Förhållandet mellan försäljning och marknadsföring har alltid fått en dålig rap. Trots allt delar båda lagen samma ultimata mål, vilket är drivande intäkter. Problemet är att de använder olika mått för att mäta sin framgång under vägen. Försäljningen har specifika kvoter för avslutade avtal och intjänade dollar. Marknadsförare använder å andra sidan mätningar som visningar, klick och ledningar.
Som ett resultat har det alltid varit svårt att samordna insatser mellan försäljning och marknadsföring. Och det kan vara ännu svårare att ansluta prickarna mellan marknadsföringsinsatser och försäljningsresultat. Under de senaste åren har kundernas hantering av lösningar (CRM) ändrat allt genom att kombinera försäljnings- och marknadsföringsverktyg i en enda plattform. En CRM låter alla få tillgång till och använda fullständig kundinformation på ett ställe. Nu har försäljning och marknadsföring en gemensam bild av vem som är förlovad med en kund, hur de har gjort det, hur kunderna har svarat, var de är i tratten och mycket mer.
$config[code] not foundFör små och medelstora företag har CRM varit en särskilt stor boon eftersom den ger dem samma teknik som större företag. Och nu är B2Bs mitt i tre dramatiska förändringar som har gjort CRM mer oumbärlig än någonsin för att stänga klyftan mellan försäljning och marknadsföring.
Kunderna engagerar senare
Den första förändringen har att göra med dina kunder själva. En typisk B2B-kund är 57 procent i inköpsprocessen innan de engagerar sig direkt med en leverantör. Det beror på att dagens kunder inte vill prata med dina försäljningsrepresentanter tills de har full utbildning om dig, din produkt och dina konkurrenter. De gör det genom omfattande onlineforskning och genom att prata med sina kamrater i person och via sociala medier.
Genom att starta sin forskning utan dig har kunderna förkortat försäljningscykeln och suddit ut linjen mellan försäljning och marknadsföring. Det gör det svårare att veta var och när att engagera sig med kunderna och vem ska vara engagerande. En bra CRM hjälper dig att fatta besluten genom att ge synlighet i vilka åtgärder potentiella kunder tar, vilka sammanhang dessa åtgärder innebär och vad ditt bästa svar är.
Till exempel, om din CRM visar en ledare som har tillgång till en pedagogisk video via ditt Twitter-flöde, kan marknadsföring följa upp med ett mail som erbjuder ett vitt papper. Å andra sidan, om en ledare klickar från företagets webbplats till en rättegång, vet försäljningen att de måste hoppa in snabbt för sitt bästa skott vid ett varmt tillfälle.
Konto-baserad marknadsföring bevisar sin potential
Nästa stora förändring för B2B-marknadsföring är relaterad till strategin. Dagens kunder är inte bara mer utbildade om de produkter de tittar på, de har också fler alternativ att välja mellan. Som ett resultat förväntar de sig att dina marknadsföringsmaterial erbjuder något de inte hittar någon annanstans.
Marknadsförare kan inte uppfylla de höga förväntningarna genom att kasta ett brett nät, så vi ser ett betydande skifte mot kontobaserad marknadsföring (ABM). ABM använder mycket personlig marknadsföring för att fokusera intensivt på färre stora vinster i stället för många mindre. Och resultaten är svåra att argumentera med. Nästan 85 procent av marknadsförare som mäter avkastning säger att ABM levererar högre avkastning än någon annan marknadsföringsmetod.
CRM spelar en viktig roll i ABM eftersom det gör det möjligt för försäljning och marknadsföring att samarbeta nära för att skapa de naamma kundupplevelser som är nyckeln till att lyckas. Att arbeta i samma system med samma information gör det lättare att identifiera de mest värdefulla kontona, noll in på rätt beslutsfattare och orkestrera de mest effektiva personliga kampanjerna.
Den tredje övertygande utvecklingen för B2B är ett tekniskt genombrott som gör CRM och ABM ännu starkare.
AI är enorm för automatisering
Att engagera sig effektivt med dagens ständigt föränderliga digitala, sociala, mobila kunder är en tuff prestation för alla försäljnings- eller marknadsföringsgrupper. Och det är särskilt utmanande för små och medelstora företag med begränsade resurser. En bra CRM tjänar redan sin hållning genom att frigöra dig från rutinuppgifter och automatisera nyckelprocesser som stöder kundresan. Men nu tar artificiell intelligens automatisering till en plats som försäljnings- och marknadsföringspersonal bara drömde om för några år sedan.
Med AI kan CRM styra försäljnings- och marknadsföringsgrupper steg för steg genom hela livscykeln för en affär - det handlar om att få rätt innehåll till rätt person vid rätt tidpunkt och på rätt kanal. Det börjar med att bestämma vilka konton som har störst potential att vara värdefulla kunder. Då väljer den vilka leder inom ett konto som är mest värdefulla att driva. Det kan förutsäga vilken kanal som sannolikt kommer att kräva ett svar och vilken åtgärd som helst som helst leder sannolikt kommer att ta nästa, och sedan rekommendera den bästa formen av engagemang för att kapitalisera. Det kan berätta om marknadsföring eller försäljning ska göra nästa steg och till och med vilket innehåll de ska dela med ledningen för att driva dem mest effektivt mot en affär.
Smarta SMB har lärt sig att det snabbaste, enklaste sättet att anpassa ny teknik och strategier som AI och ABM är att välja en CRM som automatiskt integrerar dem i befintliga affärsprocesser. Med varje förbättring som kommer med blir CRM kraftfullare och stänger klyftan mellan försäljning och marknadsföring. Stramare relationer mellan försäljning och marknadsföring leder till starkare relationer med dina kunder - och allt börjar med rätt CRM.
CRM Concept Photo via Shutterstock
Mer i: Dreamforce, sponsrat 4 kommentarer ▼
