Förhandlingar är en färdighet varje småföretagare måste behärska för att lyckas. Om ditt förtroende var rattled sist du arbetade ut villkoren för en ny affär, är du inte ensam. Du kanske har blivit utsatt för snygga förhandlingstaktik som är utformad för att undergräva dig.
Småföretagstendenser pratade med Simon Letchford, VD och Brian Buck, Förhandlingsrådgivare, från Scotwork. Deras verksamhet är att undervisa konsten att förhandla. De delade fem snygga förhandlingstekniker som du kan få plats i näringslivet och hur man kan övervinna dem.
$config[code] not foundLäckra förhandlingstrickar att undvika
Programmerad beteende
Letchford säger att alla vill hålla kontroll över förhandlingar. Det innebär att lära känna igen vad han kallar programmerat beteende och inte gör något för att främja det.
Han använder exemplet på ett barn som slänger ett tantrum och får en påse godis från sina föräldrar att placera honom. Vuxna lär sig omedvetet en serie beteenden som de använder till liknande ändamål.
Så, att hålla sig i kontroll betyder inte att belöna beteenden du vill se mindre av, säger Letchford.
Självklart är tricket att kunna identifiera dessa beteenden - vissa är programmerade och andra är avsiktliga.
Passerar buken
"Vi ser det här mycket där någon passerar sitt problem på den andra parten, säger Buck. Det här är ett knep där en person skyller den andra för ett företagsrelaterat problem och letar efter ersättning.
"Inte alla problem är verkliga förresten", säger Buck. Tricket är att förstå detta skyll spel är utformat för att få eftergifter och inte känna sig skyldig. Ge inte en serie en åtgärd när någon berättar om att dina priser skadar deras kundbas. Istället fråga dem omedelbart vad du kan göra för att rätta situationen.
"På det sättet ger du ansvaret för lösningen tillbaka till individen", säger Buck. Volleying det tillbaka på detta sätt hjälper till att hålla förhandlingarna inriktade på affärsproblem och inte emotionella.
Bra Cop / Bad Cop
Det här kan vara lite av en cliché från polishow, men det fungerar på oerfarna förhandlare enligt Letchford. Det här är mycket effektivt när bara en av spelarna är i rummet åt gången, sa han.
Detta spelar ofta ut där den bra polisen vill träffa ditt pris eller utnyttja ditt erbjudande, men behöver överlåta den dåliga polisen som kan vara chefen.
Att motstå denna ljuga teknik går utöver att hoppa mot det.
"Det är i ditt intresse att få en tidig ledning av vem beslutsfattarna är och vad godkännandeprocessen är", säger Letchford. Han tillägger också att det är bra att förstå den dåliga polisen först.
Undergräva ditt förtroende
Det är självklart att förhandla för att försöka få något för mindre. Personen över bordet kommer att leta efter de problem som de känner att de har mest inflytande på. Dessa kan innefatta pris, kvalitet eller en mängd andra faktorer.
"De kommer att försöka använda det för att extrahera mest värde från dig", säger Buck.
Tricket att behålla kontrollen är att vända borden och upptäcka din motståndares prioriteringar. Om de fokuserar på ditt pris och du vet att tid till marknaden är viktig för dem, har du en utgångspunkt för att handla lägre prioriterade objekt för högre.
Till exempel kan du få mer pengar för dina widgets om din klient vill att de ska komma över natten. Buck förklarar fördelen här.
"Det handlar om att ge den andra parten vad de vill ha med villkor som är acceptabla för dig."
Om du är väl förberedd så är det vanligtvis ett sätt att säga ja till en affär.
Aggression
Eventuella framgångsrika förhandlingar bör vara obemotionala. Ett av de största snygga trickarna använder aggression. Det är ett övergripande tema som finns i var och en av de andra.
"Det är en mobning taktik som är tänkt att hålla den andra parten i balans," säger Buck. Att stanna, lugn och väl förberedd går långt. Att erkänna dessa snygga förhandlingstekniker för vad de är är bäst uppnådda med ett kallt huvud.
Förhandlingsfoto via Shutterstock
11 kommentarer ▼
