Med uppkomsten av mobil, social och moln ser du också ökningen av abonnemangsföretag. En affärsmodell byggd på att bygga långsiktiga kundrelationer, och inte på engångstransaktioner. Företag som The Tie Society, som inte säljer banden, men en prenumeration på att ha slips för en stund, skicka tillbaka den, och sedan var en annan knyta en stund. Eller Dollar Shave Club, där du får rakbladblad skickade till ditt hus varje månad så att du aldrig behöver gå till en butik för rakhyvlar igen. Dessa abonnemangsbaserade företag måste ständigt tillhandahålla värde för att hålla folk anmälda, annars är de ute av drift. Ett av de mer populära abonnemangsbaserade erbjudandenen är Amazon Prime Membership - Amazon.com s $ 79 / år service som gör att du kan ha gratis 2-dagars frakt på nästan allt de erbjuder.
$config[code] not foundI denna intervju, min utmärkta gäst, R.J. Hottovy of Morningstar, diskuterar resultaten av hans senaste rapport om hur Amazon Prime-medlemmar är värda åtta gånger så mycket för företaget än icke-Prime-kunder. Och hur man bygger ett abonnemangsbaserat medlemskapsprogram kan driva intäkter och skapa en armé av lojala kunder som håller konkurrenterna borta.
* * * * *
R.J. Hottovy: Jag är en ledande e-handelsanalytiker på Morning Star. Jag är också Global Director of Consumer Equity Research och ansvarar för ett team som täcker tre hundra aktier med 100 av dem antingen i Europa eller Asien eller närmare våra team i Sydney, Australien och Shenzhen, Kina som en del av Morningstar globala kapital forskningsdekning.
Jag har täckt e-handelsutrymmet i över ett decennium vid denna tidpunkt och det har varit en av de mest störande krafterna i detaljhandeln sedan adventen av lagerklubbar i början av 90-talet.
Småföretagstendenser: En av de saker jag vill prata med om är den effekt som Amazon Prime Membership har haft?
R.J. Hottovy: Amazon är i synnerhet en av de mer debatterade bestånden i konsumentuniverset. Jag tror att de flesta skulle känna igen den enorma tillväxten. med kumulativ genomsnittlig omsättningstillväxt som överstiger 25% de senaste tre åren. Så ingen kan förneka att detta är ett oerhört snabbt växande företag.
Men frågan - med rörelsemarginaler som kommer från 5%, för tre år sedan till i princip bara 1% det gångna året på redovisad GAAP-bas, är "Kan Amazon tjäna pengar på denna tillväxt?" Förutom att tillväxten blir en mögelpunkt.
Jag började bygga några ramar på hur Amazon kan tjäna pengar på tillväxten. Några saker som har tagit ögat är dess digitala innehåll genom sitt Kindle-ekosystem, Amazon Web Services och idén om Uppfyllelse av Amazon. En av de saker som var uppskattade på marknaden var det faktum att Amazon Prime, i sig själv, var ett ganska meningsfullt byggstenar för lönsamhet för detta företag. Något som, som det blir fler och fler medlemmar, ökar inte bara toppinkomster, men kan också vara lönsamma.
Småföretagstendenser: Du uppskattade i slutet av 2012 att det fanns ungefär 10 miljoner Amazonas främsta medlemmar. Det numret hoppar dramatiskt de senaste åren till cirka 25 miljoner?
R.J. Hottovy: Det är ungefär där vi ser saker som går fram till 2017. Beviljas, det finns många olika variabler i spel. Vi anser att det finns ett rimligt antagande om var detta program kan växa. Jag tror att tanken på att få Amazon Prime-prövningsmedlemskap som går lång med ett Kindle Fire-köp kommer att hjälpa till. Jag tror att tanken på att lägga till väsentligt innehåll - både video och lite bok- och tidskriftsinnehåll till medlemskapet - kommer att gå långt.
Men jag tror att i slutet av dagen, det som har varit försäljningsplatsen för detta program är bara tanken på att ha tillgång till en mängd produkter som du kan komma till din dörr inom några dagar till låga priser.
Jag tycker att det är en kombination av saker som kommer att hjälpa dig att dra fler människor till Amazon och locka dem att bli premiärmedlemmar.
Småföretagstendenser: Den andra saken från ett Amazon-perspektiv är den inverkan som detta program verkar ha på att köpa mönster och beteenden. Din forskning påpekade att den genomsnittliga Prime-medlemn spenderar lite över dubbelt så mycket som den genomsnittliga Amazon shopper?
R.J. Hottovy: Denna studie gjordes i samarbete med ett företag som heter Consumer Intelligence Research Partners. Vad vi funnit är att, i allmänhet, förra årets premiärmedlemmar spenderade ungefär dubbelt så mycket som icke-premiärmedlemmar. De spenderade omkring $ 1200 dollar jämfört med $ 600 för icke-Prime-medlemmar. Vad som också är intressant är att den genomsnittliga person som köpte online förra året spenderade ungefär $ 1000. Vad som säger till oss att de premiärmedlemmarna genererar mer inkrementella intäkter per än icke-Prime-shoppare. De gör det mesta av deras online-shopping på Amazon, i motsats till att gå till andra webbplatser. Statsmedlemmar genererar mer inkomst.
För oss som är intressant för att det visar att Amazon har en kraftfull nätverkseffekt det och har blivit en destination för konsumenterna - att de måste vara på den webbplatsen. Jag tycker att det är kraftfullt och visar att Amazon skyddar sin kundbas med sitt Prime Membership-program.
Småföretagstendenser: Du säger faktiskt att en Prime-medlem är åtta gånger så värdefull för Amazon som en icke-primer?
R.J. Hottovy: Det är korrekt. De driver en betydande del av de totala intäkterna. Jag tycker att det intressanta är att binda i hela den här ideen, "Kan Amazon vara lönsamt?" Vad vi hittade gör analysen är att vi bröt ner alla rader som Amazon har. Vi påpekade att en genomsnittlig Prime-kund medför $ 700 i inkrementella intäkter. När du tar med $ 79 medlemsavgiften är det som vi fann att Amazon faktiskt genererar cirka 80 dollar i inkrementell vinst på de intäkter som de tar in från en premiärmedlem som är en rörelsemarginal om cirka 8%.
Nu jämförs det med Amazons totala rörelsemarginal på 1%. Skillnaden är det för att Amazon satsar mycket på teknik och många investeringar i uppfyllande centra osv. Vad vi har funnit om du isolerar dem och tittar på inkommande intäkter och inkrementella kostnader för en premiärmedlem, de är ganska lönsamma.
Som Prime-medlemskapet växer över tiden ger det en mycket bra indikation på att Amazon faktiskt kan tjäna pengar på tillväxten.
Småföretagstendenser: En av de saker som stod ut för mig är en artikel där du intervjuades för Wired-titeln "Varför Amazon Prime kan snart kosta dig bredvid ingenting". Kan Amazon faktiskt minska kostnaden för ett medlemskap bredvid ingenting och ändå göra det lönsamt?
R.J. Hottovy: Jag tycker att det har flexibilitet att göra justeringar av Amazon Prime prissättning. Titta på potentiella olika användningsområden som att ha ett lägre prismedlemskap för någon som bara har tillgång till Prime for video. Jag tycker att det är ett alternativ. Jag tror att det här är potentiellt en möjlighet att uppskalas.
Vi har kunnat vara mer övertygade om att Amazon Prime faktiskt är lönsamt. Jag tror att det verkligen talar om det totala värdet av förslaget som det tar med sig.
Småföretagstendenser: Hur påverkar det resten av online-detaljhandeln eller detaljhandeln i allmänhet?
R.J. Hottovy: Det kommer bli mycket svårt att konkurrera med Amazon. Särskilt de lagrar i commoditized kategorier som, kläder, elektronik, leksaker etc. för att Amazonas företag kan ha en ganska betydande prisledning genom att de har en fysisk butikskonfiguration. Även med online-försäljningsskattsamling kan Amazon fortfarande underkasta dessa företag och konsumenterna kommer att flockas till lägsta pris.
Det här är hela tanken på showrooming. Där konsumenterna potentiellt kommer ut till BestBuy, leka med objekten så att de kan förstå lite bättre och sedan göra ett inköp någon annanstans. Det enda sättet som återförsäljare får konkurrera med Amazon är att i huvudsak matcha priserna - för att hålla människor från att göra ett ultimat köp på Amazon. Samtidigt skulle de göra det på bekostnad av de marginaler de upprätthåller och det kommer göra det mycket mindre möjligt för dessa återförsäljare att stanna kvar i affärer.
Småföretagstendenser: Var kan människor människor lära sig mer om den forskning du har gjort om ämnet?
R.J. Hottovy: För personer intresserade av att lära sig mer om den forskning vi har gjort kan du gå MorningStar.com.
Denna intervju om prenumerationsbaserade medlemskapsprogram är en del av One-One-intervjuserien med tankeväckande entreprenörer, författare och experter i näringslivet idag. Detta transkript har redigerats för publicering.
Det här är en del av One-on-One Interview-serien med tanke ledare. Transkriptet har redigerats för publicering. Om det är en ljud- eller videointervju klickar du på den inbäddade spelaren ovan, eller prenumererar via iTunes eller via Stitcher.
2 kommentarer ▼
