Att sälja till företagskunder är inte detsamma som att sälja till individer. När du säljer produkter eller tjänster till företag måste du först lära dig att överklaga dem. För att lära dig att bli en bättre B2B-säljare, ta en titt på listan över B2B-marknadsföringstips nedan.
En bra B2B-säljare kommer att veta vad kunderna vill ha
Oavsett om du säljer till företagskunder eller privatpersoner är förståelse för dina kunder avgörande. Så innan du ens börjar sälja måste du bestämma vem din målkund är, vad de säljer, vilka problem de har, vad du kan göra för att hjälpa och vilka andra alternativ de har i det området.
$config[code] not foundDarrin Fleming av ROI Selling sa i ett email till småföretagstendenser, "Om deras affärsmodell eller problemen som de har inte matchar något som du kan göra för att hjälpa dem så borde du inte slösa bort din tid att jaga dem. Även om de ekonomiska konsekvenserna av de problem som du kan hjälpa dem att lösa är för låga i förhållande till andra problem som de har eller kostnaden för din lösning ska du gå iväg. "
Förstå hur de tjänar pengar
Mer specifikt säger Fleming att det är särskilt viktigt att förstå dina potentiella kunders affärsmodeller. Om ditt B2B-erbjudande inte kommer att hjälpa dina kunders bottenlinje på något sätt, kommer ingen att köpa från dig. Så du måste titta noga på affärsmodellerna hos dina målkunder och se till att ditt erbjudande kan hjälpa till.
Lita inte på emotionell marknadsföring
Försäljning till företag innebär att du ofta marknadsför mer än en person på en gång. Så du kan inte lita på samma försäljningsteknik som du skulle när du marknadsförde för enskilda personer.
Fleming förklarar, "En av de stora skillnaderna är att B2C-beslut normalt är antingen en person (eller ett par personer för det mesta för ett större köp). B2B-beslut är ofta mycket större och sålunda kommer fler människor att vara inblandade i köpprocessen. Även om du kunde spela emot en persons känslor, finns det många andra som kanske inte känner på samma sätt. Typiskt kommer det närmare ett rationellt ekonomiskt beslut i B2B eftersom det finns fler som utvärderar beslutet. "
En Savvy B2B-säljare kommer att identifiera affärsproblem
Ett annat sätt att undersöka dina målkunder är genom att titta på de affärsproblem som de har. Behöver de hjälp med att effektivisera en viss process? Behöver de spara pengar på outsourcing? Om du inte kan identifiera en vanlig fråga bland dina målkunder har du kanske inte en marknad för ditt erbjudande. Men om du kan identifiera ett problem betyder det att du potentiellt kan locka affärskunder att göra affärer med dig.
Hjälp dem att förstå de ekonomiska konsekvenserna
Att hjälpa kunder med ett allmänt problem är dock inte alltid tillräckligt. En bra B2B-säljare måste hjälpa kunder på ett sätt som påverkar deras botten. Så du behöver i princip antingen hjälpa dem att spara pengar eller tjäna pengar. Även om ditt erbjudande är något som kan hjälpa dem att tjäna mer pengar över tiden, måste du hålla den ekonomiska inverkan i åtanke när du kommer upp med ditt erbjudande och kommunicerar det med potentiella kunder.
Visa dem hur du kan hjälpa
När du har ett handtag på din målkund och ett sätt att hjälpa dem att lösa ett problem måste du visa dem exakt hur du kan hjälpa till. Håll alltid riktiga dollar i konversationen. Och visa dem hur ditt erbjudande kan lösa deras problem och antingen spara eller hjälpa dem att tjäna mer pengar.
Fleming säger, "Visa dem hur du kan minska dessa problem och antingen hjälpa dem att öka intäkterna eller minska kostnaderna. Detta hjälper då till att kosta - rättfärdiga din lösning och ökar dina chanser att få en order. "
Ha alltid pengar i åtanke
Genom alla steg i denna process är det viktigaste du kan göra att hålla den ekonomiska aspekten i åtanke. Om du inte kan hjälpa dem att spara eller spara pengar, kommer ingen företagskunder att köpa från dig. Även om ditt erbjudande handlar om något som att förbättra kontorsmiljön, måste du sälja den på ett sätt som främjar de ekonomiska fördelarna. Så ditt argument kan vara att förbättra din arbetsmiljö gör anställda mer nöjda, vilket gör att de arbetar hårdare och stannar längre i ditt företag. Den lägre vridningen och förbättrad produktivitet kan i sista hand göra ett företag mer pengar. Och om du kan göra det, är du troligen väl på väg att bli en framgångsrik B2B-säljare.
B2B-block Foto via Shutterstock
Kommentar ▼
