Så vad vill du ha för ditt företag? Ökade intäkter? Fler kunder? Och vad gör du för att få det du vill ha? Du ser till att andra / företag får vad de behöver. Det är där du fokuserar på dina energier.
Det misstag som många företag gör är att fokusera på vad de behöver. Den andra dagen mötte jag med en bankir. Förvaltningen av institutionen hade satt upp försäljningsmål som var helt orealistiska. höga siffror för företagslån, omanagliga metoder och förväntningar, och pitting anställda mot varandra. Situationen var ohållbar. Det är ett tydligt exempel på ett företag som tittar inåt när det ska se ut.
Vet du vad som händer på den banken? De fokuserar på vad de vill ha, inte på vad kunderna behöver. Om de skickade sina affärsbanker ut i näringslivet med målet att säkra kvalificerade, betydande affärsrelationer med kunderna, skulle de utmärka sig och alla skulle vara glada. Men de har bestämt att de vill, eller behöver, skriva mer lån. Så, alla spenderar tid med att ta in potentiella lån som i realiteten inte kommer att komma igenom försäkringsgarantier. Ja, det finns aktivitet. Men det är bortkastad tid.
Om ledarskapet klarar sitt målintäktersmål och låt försäljningscheferna arbeta med sina lag för att inse det målet skulle alla vinna. När ledarskapet dikterar vilka produkter som ska tryckas, och hur man trycker på dem, har de effektivt flyttat målet att "göra det på min väg". Jag kan med säkerhet säga att detta trossystem inte kommer att leda till intäktsmål. Denna situation är inte begränsad till denna bank och är inte ens begränsad till banksektorn. Företagsledare inom alla branscher upplever detta varje dag.
Igår mötte jag med en klient som är en av partnerna i ett företag. Vi pratade om hur de skulle gå om att sälja och expandera i hela USA. Den här människans partner är en av dem som pratar oändligt när han står inför en utsiktsplats. Var är hans fokus? Rätt, det handlar om vad han vill sälja; inte på vad de behöver. Han har bestämt vad som är relevant och värdigt att dela. Han har bestämt att utsikterna måste känna till de saker han vill dela med sig av.
Nej, det gör de inte.
Hur ska han få den försäljning han vill ha? Han ska först ställa frågor och lyssna på svaren. Då ska han svara på det han hörde. Ingenstans i planen finns en plats där han ger en lång avhandling om sin produkt. Så, realistiskt, hur konfigurerar du ett system så att du får den försäljning du vill ha?
1. Förstå värdet på din produkt eller tjänst. Det handlar inte om funktionerna och det handlar inte om det stora, detaljerade flashiga marknadsföringsmaterialet du har skapat. Det handlar aldrig om vad du behöver. Din produkt eller tjänst är värdefull för din utsikter eftersom det löser ett problem de har. Observera jag sa att det är ett problem de har. Om de inte har ont, behöver de inte vad du måste sälja. Inget antal chatter eller kalla samtal kommer att få dem att dela med sina pengar. Det enda du lyckas med är att alienera dem. Din chans att någonsin göra affärer med dem släppte bara till noll.
2. Vet vem det är värdefullt för. Du kommer inte att sälja till alla - även om alla är en potentiell kund. Du kommer bara att sälja till företag eller personer som har ett behov. Det kan finnas mer än en pool av sådana utsikter. Välj en att fokusera på. Du kan alltid lägga till en annan när du har trängt igenom den första.
3. Sök efter att lösa. Ditt mål är att se om du har en lösning på prospektets problem. Det enda sättet du kan göra är att ha en uppsättning frågor att fråga. Dessa frågor bör omfatta omfattningen av vad du behöver veta för att avgöra om de är kvalificerade kandidater. Så fråga din fråga och lyssna sedan på deras svar. Du kan inte förfalska detta steg. Lyssna verkligen och ta anteckningar. Deras svar kommer att måla en bild för dig om vilka de är, hur de fungerar och vad de behöver. Du kan antingen hjälpa dem eller du kan inte. Ditt jobb är att ta reda på det.
4. Var relevant. När du identifierar en kvalificerad prospekt, ge dem ett förslag. Se till att ditt förslag talar till deras exakta situation. Så här vet de att du lyssnade på dem. Så här kommer de att veta att du har en lösning på deras problem. Det här är när de kommer att köpa.
Om du bestämmer att de inte är en kvalificerad utsikter, berätta för dem. När det är möjligt hänvisa de till någon du känner och litar på som kan hjälpa dem. Medan du inte kommer att göra affärer med dem, kommer de att komma ihåg din ärlighet och de kommer att hänvisa dig till andra.
Det är inte så svårt. Faktum är att processen är enklare och mer resultatorienterad. Du får den försäljning du vill ha när du ger de lösningar dina framtidsutsikter behöver. Så enkelt är det. Ge det ett försök. Jag vet att du kommer att vara lycklig med resultaten.
Försäljningsfoto via Shutterstock
10 kommentarer ▼
