Om någon gav dig 30 sekunder för att göra en försäljning, vad skulle du göra? Du kan berätta för kunden alla de stora sakerna om din produkt. Du kan erbjuda dem en rabatt. Du kan sjunga en sång. Men ingen av dessa skulle vara det snabbaste sättet att lyckas med försäljning.
Darrell Weekes, strategidirektör för Attache Software, bad en grupp säljare att dela upp sig i par med en som spelade säljaren och en kund. Då frågade han en person i varje par för att försöka sälja pennan som de tog med sig till den andra … på bara 30 sekunder. Inte överraskande var ingen av dem framgångsrika. Titta på hela videon här:
$config[code] not foundVarför misslyckades de?
Alla tillbringade de 30 sekunderna som utspelade sig på storheten av deras produkt. Men samtidigt hade de ignorerat det mest grundläggande och snabbaste sättet att göra en försäljning. Det här är att ställa frågor och lyssna. Veckor gav ett exempel för att illustrera poängen.
Vid en tidigare workshop hade han bett en partner att göra samma övning med honom. Den andra säljaren hade en $ 1 000 Montblanc penna, och erbjöd den till veckor för $ 10, och trodde att det skulle vara en enkel försäljning. Men därmed gjorde han samma misstag som säljare i den senaste sessionen hade gjort. Veckor som berättas berättar för den andra försäljaren:
"Jag kan inte ta den penna. Jag skulle inte ens betala dig tio dollar för den penna. Du vet varför? Jag skriver i lila bläck. Vet du varför jag skriver i lila bläck? Eftersom det är en del av min lila tråd. Jag har en lila skjorta. Jag skriver i lila bläck så när ett brev dyker upp - och jag hand skriver mina bokstäver - och det är i lila bläck du vet att det är från mig. Hur många av dessa saker tror du att jag förlorar en dag som går från hytten till flygplatsen till planet till Qantas klubben till nästa plats? Hur många av dessa faller ur fickan om dagen? Jag går igenom tre eller fyra av dessa per dag. "
Så inte bara skulle en $ 1000 penn vara ett komplett slöseri för någon som regelbundet förlorar pennor, men det passade inte heller kundens grundläggande behov - för pennor som bara skriver i lila bläck. Det är något säljaren skulle ha vetat om han hade ställt rätt frågor först.
Det är detsamma med ditt företag. Hur många gånger har försökt sälja dina kunder eller kunder den produkt eller tjänst du tycker att de borde ha i stället för den produkt eller tjänst de behöver?
Istället försök ta dessa enkla råd. Lyssna på dina kunder. Fråga frågor. Skräddarsy dina produkter och tjänster till vad de verkligen behöver.
Hitta en lösning som verkligen löser sina problem och du kommer sluta kämpa för att få kunder. Istället hittar du den snabbaste vägen till en försäljning och till så många kunder och kunder som ditt företag kan hantera.
Penfoto via Shutterstock
Mer i: saker du inte visste 8 kommentarer ▼
