Att bryta igenom bullret kräver samordnad kommunikation för att locka framtidsutsikter, göra dem till ledare och konvertera dem till köpare. Phil Fernandez, VD och medgrundare av Marketo, tycker om att tänka på marknadsautomatisering som orkesterdirigent och han tror starkt på det gamla ordspråket, "Det är billigare att hålla en kund än att förvärva en kund."
I denna intervju pratade Phil med Brent Leary om hur den söta musiken för marknadsautomatisering kan förenkla processen för även de minsta företagen.
$config[code] not found* * * * *
Phil Fernandez: Under de senaste 20 åren har jag arbetat på skärningspunkten mellan teknik och marknadsföring. Jag har sett behovet av teknik för att stödja modern marknadsföring och de stora möjligheterna att utveckla produkter för stora och små företag. Vi började Marketo ungefär fyra och ett halvt år sedan med det målet och det har varit en underbar framgångshistoria.
Småföretagstendenser: Du startade med att fokusera på marknadsautomatisering. Har marknadsautomatisering varit fokus för många småföretag du har kommit i kontakt med? Ska det vara?
Phil Fernandez: Mina medstifterare och jag hade arbetat med marknadsföring för stora företag och tanken om Marketo var att småföretag lämnades åt sidan som teknik som utvecklades i högre ände. Vi ville dra nytta av hur tillgänglig teknik nu är, tack till webbapplikationsmodellen, och bygga en produkt för småföretag.
Småföretagstendenser: Vilka är några av de största konsekvensområdena som marknadsautomation har på ett litet företag idag?
Phil Fernandez: Alla som köper idag börjar på webben och på sociala medier. Det första folk gör om de ska köpa något går online, fråga sina vänner på Facebook och läsa webbplatser. Alla dessa potentiella köpare hänger i dessa forum.
För ett litet företag, hur hittar du och engagerar med de köparna? Du måste hittas av dem, vilket innebär att du måste excel på sökmotoroptimering. En del av problemet är att du måste betala för att göra de sakerna - du måste betala för att annonsera på Google.Så du måste se till att varje gång du betalar för att hitta köpare konverterar du dem till människor som faktiskt gör affärer med dig. Det är där marknadsföring automatisering kommer in.
Om du till exempel spenderar $ 500 på Google Ads, måste du vara säker på att du konverterar det klicket till intäkter. Spark av Marketo, vår produkt, hjälper våra kunder att vända som klickar på en ledning, sedan till intäkter.
Småföretagstendenser: Det finns så många olika kommunikationskanaler mellan ett företag och en utsiktsplats. Hur hjälper automatiseringen till att organisera kommunikation och ge mening om det?
Phil Fernandez: Kunder är i sig flerkanaliga varelser. De går på webben; de gör e-post; De går till mässor; de får telefonsamtal. Allt detta behöver förnuftigt för kunden eller det blir osammanhängande ljud. Jag tycker om att tänka på marknadsautomatisering som orkesterledare.
Om någon kommer till din webbplats, hur följer du upp med e-post eller ett telefonsamtal senare som visar att kunden känner till dem bättre eftersom du pratade med dem på webben innan? Vi tillhandahåller kommunikation och samordning på flera kanaler, liksom de analyser som hjälper dig att bättre lära känna den kunden.
Småföretagstrender: Hur hjälper automatisering marknadsföring med försäljning på rätt ställe med rätt person med rätt erbjudande?
Phil Fernandez: Marknadsföring tenderar att träffa den potentiella köparen först. Genom att förstå vilka potentiella köpare som är mest aktiva och engagerade kan de bubbla upp i toppen de personer som mest sannolikt är bra kandidater för försäljning. Då kan marknadsföring ge dessa namn till sitt säljteam, säljare kan vara mycket effektivare.
Småföretagstendenser: Låt oss komma ner till avkastning. Hur mäter du effekten?
Phil Fernandez: Avkastning kan vara väldigt enkelt. En av våra kunder är till exempel ett företag som heter ShipServ, som gör cirka 800 miljarder kronor per månad av Google Marketing. De köper AdWords, deras kunder tittar på sina annonser och kommer till en målsida. Om den sidan är relevant och engagerande är det mycket mer sannolikt att den potentiella köparen kommer att tillhandahålla informationen för att möjliggöra ytterligare kontakt.
Vi gör det väldigt enkelt, så om någon klickar på en av dina annonser kan du skicka dem ett annat meddelande en dag senare som förstärker den interaktionen som hände dagen innan, vilket kan göra Google Advertising fyra gånger mer kostnadseffektivt för ett litet företag. Det kan betala för hela vårt system där.
Om du fortsätter att bygga mer relationer och sträcka sig till andra kanaler fortsätter du att bygga på den första effekten. Vi har kunder som får 20 gånger fler kunder och har ökat med så mycket som 40 procent.
Småföretagstendenser: Hur hjälper marknadsföringsautomatisering att utöka de relationer du har med nuvarande kunder?
Phil Fernandez: Marknadsautomatisering är verkligen kundinteraktionsautomatisering. Det gamla ordstävet, "Det är billigare att behålla en kund än att förvärva en kund", det är sant, och det betyder att du måste hålla dina kunder nöjda. Håll kontakten med dem och veta hur du kan ta tillfället i akt när du kan presentera den där kunden med ett erbjudande, en uppköp eller ett korsförsäljning.
Vi uppmuntrar våra kunder att inte tänka på att använda Spark by Marketo som bara ett kundförvärv, men som ett sätt att kostnadseffektivt hålla kontakten med sin kundbas över tiden och bygga djupa kundrelationer.
Småföretagstendenser: Ett år eller två år från och med hur ska småföretag använda marknadsautomatisering för att engagera kunder?
Phil Fernandez: Dessa verktyg har historiskt varit provinsen i världens största företag. Men med produkter som Spark by Marketo är alla dessa kraftfulla verktyg enkla och kostnadseffektiva för små företag eftersom de kan köpas och användas på webben utan att köpa programvara eller göra ett långsiktigt engagemang. I ett eller två år tror jag att hundratals småföretag kommer att använda mycket sofistikerade marknadsautomationsteknologier för att växa.
Småföretagstendenser: Var kan folk lära sig mer om Spark and Marketo?
Phil Fernandez: Du kan läsa om Spark, vår produkt för småföretag, på SparkByMarketo.com.
Denna intervju är en del av vår One-One-serie samtal med några av de mest tankeväckande entreprenörerna, författarna och experterna i näringslivet idag. Denna intervju har blivit redigerad för offentliggörande. För att lyssna på hela ljudet av intervjun, klicka på högerpilen på den grå spelaren nedan. Du kan också se fler intervjuer i intervjuserien.
För att lyssna på ljud, klicka på den här ikonen
Din webbläsare stöder inte
audio
element.
Det här är en del av One-on-One Interview-serien med tanke ledare. Transkriptet har redigerats för publicering. Om det är en ljud- eller videointervju klickar du på den inbäddade spelaren ovan, eller prenumererar via iTunes eller via Stitcher.
2 kommentarer ▼
