När det gäller att omvandla en varm ledning till en klar affär är e-post ett viktigt verktyg. Medan det finns gott om teknikverktyg för säljare att använda - mobilappar, Twitter, LinkedIn och så vidare - är e-post det mest effektiva sättet att behålla och bygga en personlig dialog med utsikterna.
Det är en idealisk kanal för att skicka ett mycket personligt meddelande, utan längdkrav, som kan vidarebefordras, spåras och mätas för effektivitet. Och det är en bra plattform för att bygga ett långsiktigt, pågående förhållande. något som alla säljare vet är avgörande för att stänga avtal.
Här är några bra metoder för att hålla en konversation med hjälp av e-post - och hur du får ditt meddelande märkt att stänga den viktiga försäljningen:
1.) Var personlig och relevant. Från att skicka den allra första e-postmeddelandet till varje pågående meddelande till din utsikter, måste varje e-post vara personlig och visa att du har gjort dina läxor. Dagen för det generiska e-postmeddelandet är borta. Du måste stå över dussintals irrelevanta e-postmeddelanden som dina kontakter mottar varje dag som går direkt till deras raderingsmapp.
Tänk på hur du kan påverka ditt utsikts liv. Vilken kärna av information, vilken forskning, vilka branschnyheter som kommer att betyda för dem och göra jobbet enklare och visa att du har tänkt på ett problem ur sitt perspektiv.
2.) Aldrig "bara checka in". När du följer upp med din prognos via e-post bör du aldrig bara "checka in". Först och främst är du upptagen med att få tid att "bara checka in." För det andra ger det inte något värde till din utsikt. Varje kontaktpunkt bör erbjuda några nya datapunkter och ge mer värde till din utsikter. Det ska inte verka som om du bara följer upp för att göra ditt nummer.
Be om deras feedback eller kommentarer till informationen, eller deras tankar eller erfarenheter i frågan, så att du kan initiera ett svar och fortsätta dialogen.
3.) Fredagar och helger är fortfarande prime tid. I denna ålder av mobila enheter, när människor läser e-post 24/7, visar det sig att måndag till fredag är 9-5 inte nödvändigtvis den bästa tiden att läsa din e-post. Tidigare i år släppte mitt företag resultatet av en e-poststudie som vi gjorde för att ge säljare råd om sätt att öka öppna e-posträntor. Visas att öppna e-postmeddelanden är något högre över helgen.
Så att spara e-postmeddelanden för slutet av veckan kan vara det bästa sättet att faktiskt fånga uppmärksamheten hos din upptagna utsikter.
4.) Som de säger är timing allting. Du måste vara omedelbart lyhörd när du får ett svar. Det låter självklart, men det är alltid förvånande för mig hur länge några e-postmeddelanden kommer att sitta i en säljare personals inkorg innan han eller hon svarar på den. Om du får ett meddelande från din prospekt måste du svara genast, medan du är överens. Om du är på vägen, eller i mitten av att trycka in tidsfrister, kan du och borde svara fortfarande.
Låt dem veta, till exempel, att du reser eller i ett möte, och att du kommer tillbaka till dem i kväll med ett mer genomtänkt svar på deras fråga. Med Blackberrys, iPhones, Droids och iPads, och WiFi, överallt du går, förväntar dig kunder och framtidsutsikter mycket snabba svar på e-post. Oroa dig inte om att du ser för tillgänglig, det här är det meddelande du vill ha din möjlighet att ha, att du är lätt tillgänglig och mottaglig för alla sina frågor och behov.
5.) Du kan gå ovan, men gå inte runt. Jag blir ofta frågad, är det ok att cc personens chef, om jag inte får svar från min kontakt, speciellt om jag har träffat den personen. Detta är ett knepigt ämne, men mitt svar är i allmänhet ja. Det här är en bra sak att göra, men håll din kontaktpunkt kopierad och kasta aldrig honom eller henne under bussen. Med andra ord, säg inte, "Jim kommer inte tillbaka till mig, så jag ville komma i kontakt med dig."
Istället säger, "Hej Tom, jag vet att du var intresserad av …, så jag ville skicka dig den nya forskningen som mitt företag just publicerat. Jag hoppas att du och Jim båda tycker det är intressant. "Fråga efter deras återkoppling och föreslå nästa steg att sätta upp ett samtal den där veckan för att visa dem den senaste versionen av din produkt, eller träffa på en konferens som du alla deltar i.
6.) Tystnad är döden. Så vad gör du när du inte hör tillbaka ….at alla. Hur många gånger är det bra att hålla emaila en kontakt med intressanta tips av information? Jag säger ca 5-6 gånger, förutsatt att varje e-post du har skickat är relevant, personligt och lägger till värde som nämnts ovan.
$config[code] not foundEfter det sista e-postmeddelandet med inget svar, rekommenderar jag ett enda meddelande med den mycket korta ämnesraden som heter "För upptagen eller inte intresserad?" Kanske har de bara inte haft tid att svara, och du ger dem en sista chans med ett mycket kort meddelande för att komma tillbaka till dig. Ett annat alternativ är att försöka byta kanaler - gå till röst, gå till sociala medier, försök att skapa ett personligt besök. Om din kontakt verkligen inte är en e-postperson, kanske kommer de att vara mer responsiva på ett annat medium.
När det gäller försäljning idag, påminner jag alltid människor om att de ska ha en långsiktig vision. De kan inte bara vara inriktade på att slå sina nummer och stänga kort sikt. Om säljare vill ha fortlöpande affärer, hänvisningar till nya affärer, och säljmöjligheter handlar det om den större bilden och att utveckla ett djupare förhållande.
E-post är ett av de mest effektiva verktygen för att hålla kontakt med framtidsutsikterna, och fortsätter att skicka ut personlig, relevant och användbar information. Tänk på e-postetiketten och mekaniken som nämns ovan för att säkerställa att ditt email kommer att sticka ut och stödja dina ansträngningar för att bygga upp det långsiktiga förhållandet.
Stäng ett försäljningsfoto via Shutterstock
16 kommentarer ▼
