De flesta av oss vill ha mer försäljning, eller hur? Men när ett företag växer växer komplexiteten i att hantera försäljningskvoter och beräkning av försäljningskommissioner också. Därför är det så viktigt att ha bra system så att du kan utforma bästa planlösningskompensationsplaner och automatisera beräkningarna så att du inte kommer att klämma ner när du gör det manuellt med kalkylblad.
I denna intervju vill jag presentera dig för Chris Cabrera av Xactly. Xactly är en webbaserad applikation för att automatisera och hålla reda på försäljningskompensation - och till och med integrera med dina QuickBooks-data, vilket förhindrar dubbla datainmatning.
$config[code] not found* * * * *
Småföretagstendenser: Kan du berätta lite om din personliga bakgrund?
Chris Cabrera: För ungefär 14 år sedan började jag med ett företag som säljer lösningar på förhand, stora tunga dyra lösningar som löser försäljningskompensationsproblemet.
För sju år sedan började jag starta detta företag, Xactly, att verkligen fokusera på mindre företag och göra allt på molnet. Idag har vi 500 kunder som inkluderar företag med två reps, 10 och 50, hela vägen upp till tusentals.
Småföretagstendenser: Vilken typ av utmaning är det, ur ett litet affärssynpunkt, att hantera försäljningskompensation?
Chris Cabrera: I åratal har småföretag varit uteslutna från att kunna utnyttja dessa automatiserade lösningar för att hantera den.
Många av dessa mindre företag har inte en särskild komp analytiker eller ersättningschef. Men utmaningarna är inte mindre svåra och fördelarna är inte mindre stora.
Vad som händer nu är att vi ser småföretag att vakna upp för att de nu har råd att använda det bästa i klassen, de bästa metoderna och de bästa mjukvarulösningarna som finns i molnet. Samma som dessa jätte offentliga företag använder.
När du tänker på försäljningskompis talar vi inte om obetydliga dollar, eller hur? Jag menar att om du betalar säljare, riskerar du att du betalar dessa reps $ 50.000 till $ 100.000 per år för att sälja dina varor.
Det är en massa dollar som företaget spenderar. Ändå är utformningen av dessa försäljningsplaner utformade, ofta gör de sig i bakrummet och i sista minuten. Återigen, av VD eller VD för försäljning. Det här är smarta människor, men det är inte deras kompetensområde.
Så vad vi sa till dessa små och medelstora företag är, "Hej, det här är vad vi gör för att leva och det är allt vi gör. Så varför låter vi oss inte hjälpa dig att utforma bättre planer som ger bättre prestanda? "
Småföretagstendenser: Betala människor i tid, omedelbart och vad de förväntar sig, som går längs vägen för att hålla dem glada jag antar?
Chris Cabrera: Det gör det. Jag är alltid förvånad över att paradigmet idag är att företagen bokstavligen betalar fyra eller fem veckor i efterskott. De är i slutet av månaden eller kvartalet, då börjar de göra beräkningarna, och ungefär fyra veckor senare ger de sina revisorer ett uttalande med sin kontroll.
I Xactly-världen kan de här företrädarna se dag för dag, genom månaden eller kvartalet hur de gör. Även om de använder ett CRM-verktyg, kan de börja titta på en affär innan de ens stänger den. De kan göra dessa "vad om" scenarier som vi har. "Visa mig pengarna" -knappen där de kan säga, "Hur mycket kan jag tjäna om jag stänger den här affären?"
Småföretagstendenser: Vilka slags saker ska företag vara ute efter när de utvecklar en plan för försäljningskompensation?
Chris Cabrera: Några av de gemensamma fallgroparna är människor som försökte använda kompensationsplanen för alltför många saker. Som ett snabbt exempel har jag gått in i företag där de använder värdefulla kompensations dollar och de betalar endast på avtal om det sätts i CRM, som ett exempel, eller hur? Så vad de försöker göra är att säga, "Jag vill förbättra antagandet av CRM så jag ska använda kompensations dollar för att verkställa det." Det är inte en bra övning, det är en förvaltningspraxis som ska hanteras av ledningen.
Du bör inte använda dina värdefulla kompensations dollar för det syftet. Vad du borde använda dina värdefulla kompensationsdollar för driver med vad som helst i din verksamhet som gör dig bättre. Det säljer fler widgets; säljer det mer lönsamma widgets; det diskonterar mindre blir det bättre betalningsvillkor blir det mer pengar på framsidan.
Jag menar, alla utmaningar är olika. Men komp kan användas om det används korrekt och förresten kan det ändras. Det ska förändras över tiden beroende på behoven hos affärsförändringen.
Småföretagstendenser: Du säger att CRM-adoption är bättre, men det borde inte vara på försäljningskompensationsplanen, eller hur?
Chris Cabrera: Korrekt. Jag menar att du inte ska använda de värdefulla dollar som du betalar för att driva beteendet, för att få dem att anta CRM.
Vad våra kunder säger till oss när de har installerat Xactly ovanpå CRM-verktyget, har repsna nu en anledning att gå in i CRM oftare eftersom de kommer att se alla sina kommissionser genom CRM-verktyget. De har en anledning att gå in i det här CRM-verktyget och göra uppgifterna mer korrekta eftersom de vill göra dessa "visa mig pengarna" övningar för att se hur mycket pengar de kan tjäna
Småföretagstendenser: Du meddelade nyligen integrationer med QuickBooks. Hur påverkar det hur småföretag gör försäljningskompensation?
Chris Cabrera: QuickBooks är allestädes närvarande. Det är uppenbart att en av de saker som du behöver betala ersättning är orderuppgifter. Vi har redan partnerskap med CRM-leverantörer i synnerhet Salesforce.com, Oracle och Microsoft. Men vi insåg om vi kan få ett partnerskap med Intuit, så att uppgifterna kan komma direkt till Xactly, vi kommer att göra det mycket mer smidigt för SMB att anmäla sig och, inom en mycket kort stund, bli levande. Det drar data direkt ut ur Intuit och visar all kompensation direkt genom sitt CRM-system och pumpar sedan data direkt till löneverktyget.
Den hela processen idag är typiskt manuell, vanligtvis i Excel, och är en mardröm. Så det här partnerskapet med Intuit är verkligen spännande och börjar betala utdelningar när SMB kommer och antar detta i droves.
Denna intervju är en del av vår One-One-serie samtal med några av de mest tankeväckande entreprenörerna, författarna och experterna i näringslivet idag. Denna intervju har blivit redigerad för offentliggörande. För att höra ljudet av hela intervjun, klicka på högerpilen på den grå spelaren nedan. Du kan också se fler intervjuer i intervjuserien.
Din webbläsare stöder inte
audio
element.
Det här är en del av One-on-One Interview-serien med tanke ledare. Transkriptet har redigerats för publicering. Om det är en ljud- eller videointervju klickar du på den inbäddade spelaren ovan, eller prenumererar via iTunes eller via Stitcher.
1
