Varje dag vaknar vi och slår golvet i ordning för att slåss mot någon konkurrent som spenderar mer på porto än vad vi gör på marknadsföring. De är enorma. De har en enorm budget, en stor lön, agenturer som snubblar över varandra och resurser som vi inte hoppas kunna matcha.
Och vi ska slå dem, idag och varje dag.
Det här är goda nyheter.
I dödande jättar: 10 strategier för att toppa goliaten i din bransch, pratade jag med över 70 "gigantliga mördare" från 13 länder runtom i världen och representerade industrier från konsumentprodukter till teknik till B2B och jag lärde mig att du inte bara kan ut manövrera jättarna du möter, men du kan ofta dra nytta av sin största styrka i processen.
$config[code] not foundHär är tre sätt att döda jättarna.
1. Fokusera på att vinna i de sista 3 fötterna.
Spenderar jätten miljoner på reklam? Startar de en massiv kampanj eller en stor produktlansering? Titta inte på detta som en fråga om deras budget vs. din - du kommer alltid att förlora den kampen. Titta på detta ur perspektivet av dem som drar miljoner ögonbollar och massor av fottrafik till butikerna eller på webben. Nu har du något att jobba med. Skriv in konversationen i de senaste tre foten - mellan din potentiella kund och försäljningen, när jätten tycker spelet är över - och vinn där.
Här är ett exempel på vad jag menar. Oslo University är den näst största handelshögskolan i staden. Handelshögskolan spenderar 200 till 1. Med en budget på endast 50 000 krona - ungefär $ 8 500 - Oslo University vände sig till sökmotorn marknadsförare iProspect för hjälp. Efter en kort konkurrensanalys upptäckte de att deras jättes budget på 2 miljoner dollar var överallt men online. Genom att rikta in sökord som utnyttjade sina konkurrenters kursplaner i den tydligt definierade tidsramen strax före inlämnandena avslutades för termen såg Oslo universitetet sina antagningar hoppa fem gånger - och till och med slå sina större rivalers antagningsnummer.
2. Inse att hastigheten dödar.
Det sägs ofta att i stora företag blir du främjad för att säga "nej" till riskabla saker. Har arbetat för många stora företag, jag vet att detta är sant! Jättar har sina egna kulturer och belöningssystem. Innan de gör ett drag, bildar de först tvärvetenskapliga arbetsstyrkor, sätter upp möten, flyger människor runt om i landet, tar byråer ombord … och medan de gör allt detta, du fartyg. De utfärdar mötesminuter. Du skickar. De bildar enighet; du skickar. Du är tre steg framåt, och de syftar på den produkt du ersatte två cykler sedan.
Mike Cassidy, grundare av många framgångsrika Silicon Valley startups inklusive snabbmeddelandeplanen Xfire, beskrev denna "hastighetskultur" mentalitet när han berättade för mig att hans lag producerade en ny version av sin plattform varannan vecka. Hans massiva konkurrenter - AOL, Yahoo och MSN - genomförde konkurrenskraftiga produktbedömningar på en version av sina produkter, när han redan hade skickat dussintals revisioner av hans. När MTV köpte Xfire 2004 för 110 miljoner dollar hade Xfire samlat över 16 miljoner kunder som använde sin mjukvara i genomsnitt 88 timmar i månaden.
3. Ät buggen: Gör det otänkbara.
Företagen utvecklar regler, riktlinjer och övergripande gränser när de växer. De kämpar och vinner på marknaden, och deras framgång gör dem säkra på att de gör det bra. Men deras framgång suger ofta frön av deras odödande. De fortsätter att kämpa för det sista kriget tills realiteterna i den nya hamnar ihop med dem. Smart "gigantiska mördare" utvecklar affärsmodeller som jättarna helt enkelt inte kan tänka sig att följa.
Cricket Holdings är verksamt inom direktresponsreklam, marknadsföringsvärldens red-headed stiftbarn. Men vad verksamheten saknar i sexiness utgör det i prestanda. Cricket gör vad ingen reklambyrå skulle drömma om att göra: Det erbjuder "kunder" på lönebasis. När dess prediktiva modell tittar på sin kunds kategori och dag, optimerar den snabbt medieflygorna för att förstå den rörliga kostnaden per kund och erbjuder den sedan till ett fast prisuppdrag till sina kunder. Nu har risken för prestanda skiftat från direktör för marknadsföringens axlar till Cricket - och VD Victor Grillo är glad att bära bördan. När en annonsör vill veta vad varje dollar som investeras kommer att ta med, är Cricket glad att gå in där de flesta traditionella byråerna skulle slå ett förhastat tillflyktsort.
Affär handlar inte bara om hur mycket pengar vi har att spendera utan snarare hur stora våra idéer är. Kanske är det lättare att bara kasta pengar i problem, men småföretag har inte råd att göra det. Dessutom kräver dagens tider olika verktyg och en annan tankegång. Jag hoppas att de här tre tipsen ger dig några tänkande verktyg som du kan använda för att ge dig den mentala ammunitionen för att toppa Goliath i din bransch.
13 Kommentarer ▼
