Välkommen till en annan i vår One-One-serie samtal med några av de mest tankeväckande entreprenörer, författare och experter i näringslivet idag. Tien Tzuo, VD för Zuora, som är ledande inom cloud-based abonnemangshantering för betalnings- och betalningslösningar, pratade med Brent Leary i den här intervjun, som har redigerats för publicering. För att höra ljudet av hela intervjun, sida ner till högtalarikonen i slutet av inlägget (den grå och svarta ikonen precis ovanför avsnittet "Om författaren").
$config[code] not found* * * * *
Småföretagstendenser: Kan du berätta lite om din bakgrund och vad Zuora gör?
Tien Tzuo: Jag har varit i företagets programvaruindustri hela min karriär. Jag gick till Salesforce.com år 1999 som anställd nummer 11 och hade en massa verkställande roller där inklusive Chief Strategy Officer. Jag hade ett ringsideställe för att titta på en bransch förvandla från en produkt till ett abonnemangsätt.
På Zuora tror vi att företag från flera år kommer att hitta sig att köpa mindre och mindre produkter och prenumerera mer och mer på tjänster, oavsett om programtjänsterna är Google-applikationer eller transporttjänster som en Zip-bil eller datorkraft från lagring eller samarbete från Box.net. Vi tror att världen övergår till en prenumerationsbaserad ekonomi.
Småföretagstendenser: Vilka är skillnaderna mellan prenumerationsekonomin och den ekonomi vi har vuxit med?
Tien Tzuo: Det är ett helt annat sätt att tänka på. Den gamla vägen är en tankesätt från 20-talet förankrad kring tillverkningen, där du tänker på din produkt och hur många enheter du kan leverera. Det nya sättet att tänka börjar med kunden:
- Hur många kunder har jag?
- Hur många kunder har jag i början av året?
- Hur många kunder har jag förvärvat?
- Hur många kunder har jag förlorat?
- Vad är min genomsnittliga intäkt per kund?
Kanske om jag är mer sofistikerad: "Hur segmenterar jag mina kunder till kunder med höga, medelstora och låga värden? Hur flyttar jag dem upp den kedjan? Hur får jag en större del av plånboken? " Det är ett sätt att tänka på kunden som användare av din tjänst på ett löpande sätt och komma fram med abonnemangsbaserade planer som gör det möjligt för dem att välja den plan som bäst passar deras behov just nu.
Småföretagstendenser: Vilka är positiva och negativa av prenumerationsekonomin?
Tien Tzuo: Det är ett bra sätt att öka intäkterna och skapa kundlojalitet. Amazon.com är ett affärsinriktat företag, men de kom fram med den här tanken på Amazon Prime. Detta gör det möjligt för människor att betala $ 79 per år och gå med en klubb som har fördelar: i detta fall gratis frakt. Det skapar kundlojalitet. Amazon Prime-kunder är mycket mindre benägna att gå till en konkurrents webbplats eftersom de har det här medlemskapet och får värde ur det.
Hur gäller det för småföretag? Kanske kör du en tryckeri. Du kan ha en affärsmässig inställning: Folk kommer in, betalar för ett utskriftsjobb och den transaktionen är klar. Eller, du kan säga; "Varför lägger vi inte alla våra kunder på en plan?" Det kan vara en noll-dollar-en-månad pay-as-you-go-plan eller en plan på 200 $ per månad där du får 10 procent av alla dina utskriftsjobb. På planen på $ 1,000 per månad får du 25 procent av alla dina jobb och prioriterade placeringar i kön och en dedikerad kontohanterare eller något liknande.
Tänk på ditt företag, inte vad gäller hur många transaktioner du kan ha eller hur många produkter du kan leverera, men som en samling av kunder, högkvalitativa kunder, medelvärda kunder, lågkvalitativa kunder och hitta sätt att köra kundlojalitet att driva repetitionsinköp, driva större intäkter och bygga ett hållbart företag. Nackdelen är de system vi använder. Från bokföring till försäljningsstället till e-handel, de är inte riktigt inriktade på detta sätt att tänka.
I Zuora erbjuder vi en uppsättning system som hjälper företag att bygga, hantera och växa abonnemangsbaserade företag, inklusive en faktureringsmodul, en medlemsförvaltningsmodul, en abonnemangshanteringsmodul, en betalnings- och samlingsmodul. Småföretagstendenser: Vilken typ av företag skulle trivas som en del av prenumerationsekonomin? Tien Tzuo: Alla typer av företag. Teknikföretag, medieföretag, företagstjänster. Det är verkligen ditt val om hur du vill se din affärsmodell. Småföretagstendenser: Hur utvecklad är prenumerationsekonomin? Tien Tzuo: Det är i de tidiga stadierna. Det finns abonnemangsbaserade tjänster som vi alla prenumererar på - kabel-tv, telefon - men ingen har tagit ett steg tillbaka och sagt; "Du vet, det är inte bara en faktureringsmodell; det är en affärsmodell. " Småföretagstendenser: Vad ska företagen göra för att se till att de har rätt typ av affärsmodell för att utnyttja prenumerationsekonomin? Tien Tzuo: Börja med att titta på dina kunder. Hur många kunder har du faktiskt? Hur många kunder har faktiskt köpt dina tjänster eller produkter under sista kvartalet eller året? Hur många kunder har gjort viktiga inköp? Börja segmentera dina kunder till en topp 20 procent, 40 procent och 40 procent. Gå och prata med kunderna - fråga: Jag uppmuntrar också företag att experimentera. Om du har rätt verktyg är kostnaden för experiment inte så bra. Varför inte bara starta en tjänst med en $ 50 plan och en $ 200 plan och en $ 2,000 plan och se var den går? Vi har en kund, Ning, som tillåter användare att bygga ett socialt nätverk. I flera år erbjöd de detta gratis. Över natten bytte de från en fri modell till en betald modell. Andelen kunder som konverterade översteg deras vildaste fantasi. Varför? Eftersom de hade en bra tjänst. Genom att ha en tredelad prissättningsmodell från $ 19,99 i månaden till $ 49,99 i månaden gav de kunderna möjlighet att välja sitt eget pris och kunde övergå till prenumerationsekonomin. Småföretagstendenser: Fem år från nu, var tror du att vi kommer att vara med prenumerationsekonomin? Tien Tzuo: Jag tror att vi kommer att hitta oss mycket, mycket mindre, men en stor del av våra dagliga liv kommer att vara inslagna kring tjänster vi prenumererar för. Småföretagstendenser: Var kan folk lära sig mer om prenumerationsekonomin och Zoura? Tien Tzuo: Besök vår hemsida, www.Zuora.com, och anslut också och nätverket med andra företag som använd prenumerationsmodellen. Det här är en del av One-on-One Interview-serien med tanke ledare. Transkriptet har redigerats för publicering. Om det är en ljud- eller videointervju klickar du på den inbäddade spelaren ovan, eller prenumererar via iTunes eller via Stitcher.
