Det finns ett gammalt ord i försäljningen, att "du äter vad du dödar." Denna tankegång är typisk i den traditionella försäljningsinriktningen - jobbet att vara en säljare ska vara som en jägare - du ska vara aggressiv, proaktiv och konkurrenskraftig. Du ska komma ut och få saker att hända och vinna människor över och triumf. Denna mentalitet har tjänat säljare väl i många generationer - men vad händer om det finns ett annat sätt att göra försäljning? Vad händer om de nya reglerna för försäljning är något annorlunda och kräver ett nytt tillvägagångssätt?
$config[code] not foundSanningen är, i B2B-försäljning, i den nya eran av digital marknadsföring och ledande generation av sociala medier och innehållsmarknadsföring, när kunderna är mer informerade än någonsin tidigare har försäljarens roll förändrats. Framgångsrika säljare är nu mindre som "jägare" och mer som "trädgårdsmästare".
Försäljning Mindset Tips
Här är några anledningar till varför din försäljningsåtgång kan kräva en förändring i tankegånget - och varför de bästa säljarena är mer som trädgårdsmästare än jägare.
Försäljningen är en långsiktig insats
B2B-försäljningssucces kräver stadig, inkrementell ansträngning - som att plantera och ha en trädgård i stället för en enstaka "död" från en lyckad jakt. Precis som en bra trädgårdsmästare vet hur man är tålamod och bor i den för lång sikt, måste bra säljare idag utföra långsiktigt blyhantering av sina försäljningsutsikter. Du kan inte bara förvänta sig att gå ut och göra en stor försäljning omedelbart; dessa saker tar tid. Speciellt för större B2B-försäljningen kan det ta 12-18 månader (eller längre) att stänga en försäljning, börja sluta.
Försäljningen är samarbetande, inte motsats
Alltför många företag verkar tro att de är i krig med sina kunder. "Du äter vad du dödar" låter konstigt när du verkligen tänker på det - trots allt borde du inte vilja "döda" dina kunder, du skulle vilja hjälpa dem! I slutändan bör ditt jobb som säljare eller småföretagare prata med kunder vara att närma sig samtalet som en samarbetsinsats. "Hur kan jag hjälpa dig och ditt företag? Hur kan jag göra ditt liv bättre? Vi är på samma lag här! "Leta efter möjligheter för dina kunders intressen att anpassa sig till ditt eget.
Det som du säljer bör helst förbättra din kunds skick. Du säljer något till kunden, men det är sant - men det du säljer bör lägga så mycket värde på kundens liv att det är värt mer än det kostar: när det gäller tidsbesparingar, effektivitetsvinster, produktivitetsökning, kostnadsminskningar, och immateriella känslomässiga fördelar. Precis som trädgårdsmästare byter ofta trädgårdsskötsel med sina vänner och grannar - i en anda av samarbete - måste du som säljare vara generös och hjälpsam, inte aggressiv och uppbärande.
Försäljningen handlar om ömsesidigt fördelaktiga relationer, inte noll summa "vinner"
Ett annat problem med den traditionella "hunter" -minnet i försäljningen är att det tenderar att behandla försäljningen som ett nollbeloppsspel: "Jag vinner, du förlorar." Om du behandlar dina kunder bara som poäng på en resultattavla kommer de att börja känna att du inte bryr dig om dem. Behandla inte dina kunder som medel till ett slut. Du är inte bara där för att rack upp försäljningen och köra upp poängen; du borde vara där för att skapa ett ömsesidigt fördelaktigt försäljningsförhållande.
Det här är inte bara "rätt sak att göra", det är också smart affärer. Eftersom dagens starka nätverksekonomi sprider kundens ord till munnen snabbare än någonsin. Om kunderna känner sig väl behandlade och respekterade av dig, kommer de sannolikt att berätta för sina vänner och ge dig hänvisningar. Om kunderna känner sig disrespected eller shortchanged eller lurade av dig, kommer de att ropa det från hustaken på sociala medier och bortom. Det kan vara svårt att återhämta sig från ett skadat rykte och dagens försäljningsverksamhet handlar om tillit. Se till att du är uppriktigt, seriöst mervärde och ger en anda av omsorg och samband med dina försäljningssamtal. Kunderna finns inte där för att ge dig en försäljning - du är där för att hjälpa kunden.
Tänk på det när det gäller trädgårdsarbete: gör de flesta trädgårdsmästare sina grönsaker och skryter om hur bra deras tomater är? Nej! De tenderar att dela bounty vid skörden. I bästa fall har trädgårdsarbete en känsla av överflöd. Människor har inte trädgård eftersom de vill ha ära och troféer, de gör det för att de vill lära sig och dela och växa. Framgångsrika säljare i dag borde ha samma inställning - det handlar om att växa relationer och ha en rik bounty av försäljningsmöjligheter över tiden.
Du kämpar inte med dina kunder, du försöker hjälpa dem. Du är inte fiender, du är i samma lag. Om du kan ge din generöshet och samarbete med din försäljningsprocess - tänk mindre som en "troféjägare" och mer som en "trädgårdsmästare" - kommer din försäljningssucces troligen att blomstra.
Foto via Shutterstock
1
