Försäljningen är det universella verksamhetsspråk. Att stänga avtal - och stänga dem effektivt - är nyckeln till tillväxten och framgången för alla småföretag. Men, enligt en studie som gjorts av Pipedrive, hittar en molnbaserad applikation som syftar till att hjälpa SMB: s nära försäljningar mer effektivt att hitta länder som Sydafrika, Brasilien, Chile och andra att hitta högre nivåer av framgångsrika avtal än USA-baserade små och medelstora företag.
$config[code] not foundTimo Rein, medgrundare och president för Pipedrive, delar med oss fler resultat från undersökningen, inklusive vilka länder som är snabbare och kan göra det med minimal ansträngning. Han delar också varför han känner att amerikanska småföretag saktar hittills bakom andra länder i försäljningseffektivitet och effektivitet.
* * * * *
Småföretagstendenser: Innan vi hoppar in och börjar prata om en del undersökningsundersökningar gjorde ni runt världens bästa closers när det gäller att stänga försäljningsavtalet, kanske du kan ge oss lite bakgrund till vad du killar gör över på Pipedrive.
Timo Rein: Vi bygger en mjukvara för personer som arbetar med B2B Sales, mestadels och stänger erbjudanden varje dag, och de har ganska stora volymerbjudanden när det gäller deras affärsstorlek. Vi har kunder bokstavligen från hela världen, och det har gett oss mycket uppmuntran att det vi försökt göra är något som är rätt för dem.
Småföretagstendenser: Du nämner i ett blogginlägg att du har kunder i minst 140 olika länder, så den här studien fokuserade du verkligen på säljare, i SMB-företag från hela världen, eller hur?
Timo Rein: Ja, det är helt rätt. Det ger oss en bra bild av hur saker och ting går i världens försäljning.
Småföretagstendenser: Jag är förvånad, för kanske tittar jag på den genom linsen till någon som i stort sett fokuserar på USA, men precis utanför toppen, "Världens bästa closers är inte i USofA, de är i södra Afrika. "Vi är inte ens i medaljövervägandet här, för Brasilien är andra och Chile är tredje. Berätta lite om varför sydafrikanska säljare ser ut som de bästa closersna.
Timo Rein: Jag behöver ge lite kontext kring det här, eftersom frågan vi gick med var "På bara en underverk av hur annorlunda försäljningen runt om i världen är när det gäller det arbete som säljare lägger in?" Vad vi gjorde var använd tiotusentals användardata och analysera metadata som vi genererar och lägg det tillsammans i en stor databas, vilket var bokstavligen antalet erbjudanden som människor hade och stängt, antalet aktiviteter som de initierar, markera komplett, och så vidare.
Omvandling betyder i princip att man kommer från ett steg till ett annat genom hela försäljningen, så att när du pratar med, låt oss säga 10 personer, hur många människor du hamnar som dina köpare, och den som har en bättre omvandling, har fler köpare på slutet. Med den metriska ensammen, när vi tittar på det, är sydafrikaner de bästa floatarna, eller de är de bästa omvandlarna, låt oss sätta det på så sätt.
Du har Brasilien, och Chile, och länder från Norden, Danmark och Sverige precis där uppe. Ja, USA kommer inte ens nära i den metriska. Det är faktiskt ganska mot botten av listan, tillsammans med andra länder, som också är stora, som Ryssland, Kanada, Polen där inne.
Småföretagstendenser: Stängning är en aspekt, men hur är effektiviteten, den genomsnittliga tiden att stänga? Det ser ut att Brasilien faktiskt är i toppunktet, och Sydafrika följer upp från dem. Berätta lite om den genomsnittliga tiden för stängning och hur allt fungerar där.
Timo Rein: Vi visste att vi kunde inte bara ta en mätning och säga "Okej, det betyder att du är bäst i försäljningen." Det finns så många andra saker. Omvandlingsfrekvens, det var en. Den andra sak som vi verkligen var intresserad av var hur mycket tid det faktiskt tar för en säljare att stänga affären, från den mycket öppna möjligheten, och sedan sluta med försäljningen. Hur många veckor, hur många månader?
Den listan hade faktiskt Brasilien i toppen. Det verkar som om de kommer till den slutliga "ja" snabbast. Det verkar som att det tar minst tid för dem att sluta en affär, men Sydafrika är verkligen där också, tillsammans med Chile. Länderna som inte gillar den snabba vägen till "ja" är främst europeiska länder, tillsammans med Australien och Kanada.
Småföretagstendenser: Du har en annan sak här som du ringer: "Med den magiska touchen." Efter att ha tittat på Brasilien och Sydafrika, och Chile, som verkar vara både effektiva och effektiva, när de stänger är Spanien den som kommer upp med den magiska touchen. Kanske kan du berätta för oss vad exakt den magiska kontakten är och varför har Spanien det?
Timo Rein: Varför de har det, vet jag inte, för att vara ärlig, men vad det menade för studien var vi bara tittat på hur lite en säljare måste göra för att stänga en försäljning. Hur många aktiviteter för utsikterna måste du slutföra, innan du kan stänga en försäljning? Hur många samtal är placerade, hur många e-postmeddelanden skickas, hur många möten hålls, med varje prognos, innan utsikterna bestämmer sig för att köpa. I det avseendet verkade Spanien ha den magiska beröringen när det gäller att de behöver den minsta aktiviteten att stänga, och det finns Danmark, Nederländerna, där också. Några andra nordiska länder.
I andra änden har du Ryssland, och de dubblar dubbelt så många saker att göra innan de tar en åtgärdsrörelse för att stänga. Igen är USA mot botten.
Småföretagstendenser: Med tanke på omvandlingsfrekvenserna ligger USA i den nedre delen av det. Om vi tittar på effektivitet är vi mitt i förpackningen där. Och då har vi inte den magiska touchen. Varför tror du att säljare i USA, särskilt SMB-säljare i USA, ligger bakom några av dessa andra länder?
Timo Rein: Det uppenbara är att man måste titta på sammanhanget av allt och utveckla en ekonomi, utveckla försäljningen, utveckla de alternativ som köparna har och det är möjligt att mer konkurrens du har i utvecklade länder, som tvingar säljcykeln att vara längre. Köpare har fler alternativ, och fler försäljningsgrupper tävlar om deras uppmärksamhet. Att allt kommer i spel.
När du tittar på villkoren tror jag att människor i Sydafrika, Brasilien, Chile, de verkar ha det enklaste, på ett eller annat sätt, när man tittar på just villkoret. Låt oss säga att jag vill komma med den perfekta ursäkningen varför USA inte dyker upp här högre i dessa mätvärden. Då kan vi säga att det är på grund av de tuffaste förutsättningarna, eftersom USA, Kanada, Storbritannien, i viss utsträckning, Australien, de har långsammare, långsammare omvandlingar, massor av aktiviteter till affären.
Jag har två slutsatser här. Var du säljer kommer till spel. Det finns mer "nej" förmodligen i ett land som USA, och mer arbete som ska göras, att faktiskt stänga en affär. Vad som är viktigt med sammanhanget är någon som säljer globalt, de har kunder inte bara i USA utan även internationellt. Det skulle vara en fördel att lära sig om de olika förutsättningarna på olika områden.
För det andra anser jag inte att dessa medelvärden, branscher eller länder verkligen spelar någon roll. Alla tänker på sin egen försäljning. Människor är själviska, som vi alla är, och det som betyder mest är att du bryter ner din prestation, och du ser ut att förbättra. I det avseendet är den studien fortfarande en bra kicker, eftersom det kan tvinga dig att titta på några av de goda sakerna du kan göra, och det finns åtminstone två stora mål här. Det finns, "Kan jag få en bättre omvandling?" Låt oss bara säga det så. Från ett steg till ett annat kan jag få fler att prata med mig efter mitt telefonsamtal, till exempel, eller träffa mig efter mitt telefonsamtal, och saker som så.
Småföretagstendenser: Ser du höga adoptionsnivåer för applikationer som Pipedrive i länder utanför USA?
Timo Rein: Jag tror inte det. Först och främst har vi inte kört en specifik studie på det, men när vi tittar på de övergripande siffrorna finns det ingen stor skillnad när det gäller att anta det.
Småföretagstendenser: Så tekniken kanske inte är en av de ledande drivkrafterna till varför vissa länder är framåt i omvandlingar och effektivitet, och har den magiska touchen. Kanske är det mer av företagskulturen, och hur saker görs i dessa länder, i motsats till den teknik som de använder?
Timo Rein: Ja, precis. Självklart är försäljningen en samverkan mellan människor som är främlingar till varandra, först. Lär känna varandra genom att starta ett öppet, uppriktigt samtal mellan dessa parter, som kan vara annorlunda när du har ett land som USA eller Ryssland eller Brasilien eller Sydafrika. Jag säger inte att det finns mindre hinder, men kanske har människor en väg i dessa kulturer för att gå igenom dessa hinder snabbare.
Småföretagstendenser: Timo, var kan folk lära sig mer om några av resultaten här, men också mer om Pipedrive, i allmänhet?
Timo Rein: Pipedrive.com. Och du kan anmäla dig till en rättegång, eller vi har en blogg, blog.pipedrive.com, som vi använder för att publicera studierna.
Det här är en del av One-on-One Interview-serien med tanke ledare. Transkriptet har redigerats för publicering. Om det är en ljud- eller videointervju klickar du på den inbäddade spelaren ovan, eller prenumererar via iTunes eller via Stitcher.
2 kommentarer ▼
