Det har varit mycket aktivitet i CRM (kundrelationshantering) branschen senast när det gäller marknadsautomatisering. Just de senaste par månaderna köpte Salesfoce.com Exact Target (som inte hade länge förvärvat Pardot), Marketo hade en mycket framgångsrik IPO och Adobe tillkännagav sin avsikt att köpa Neolane. Men de flesta av dessa rörelser hade det stora företaget i åtanke, så vad betyder detta för småföretag och deras marknadsföringsbehov?
$config[code] not foundRaghu Raghavan, VD för marknadsautomatiseringsplatformsleverantör Act-On, ansluter Brent Leary till en diskussion om vad påverkan av dessa rörelser betyder om något till småföretag. Han delar sin uppfattning om hur spridningen av kanaler påverkar marknadsföring för småföretag och hur marknadsautomatisering kan bidra till att förbättra sin sannolikhet för marknadsföring framgång vid en tidpunkt för snabb förändring.
* * * * *
Småföretagstendenser: Kan ge oss lite av din bakgrund?
Raghu Raghavan: Mitt intresse för hela detta utrymme började förmodligen ungefär 12-13 år sedan. Jag var en av de två grundarna till Responsys, som då var en av de första SaaS-företagen innan ordet SaaS användes till och med.
Vi byggde en mycket trevlig multitalent plattform för att göra e-postmarknadsföring tillbaka på dagen. En av de saker som slog mig hela tiden var att e-post alltid skulle bli en del av en mycket större bild med hänsyn till marknadsförare.
När jag började Act-On fanns det mycket intresse för en mer robust syn på marknadsföring. Jag tror att Eloqua i tio år hade pratat om marknadsautomatisering och vad det skulle innebära. Jag tror att de utbildade marknaden.
När Marketo kom in på marknaden utmanade de i princip många antaganden. Marknadsautomatisering var alltid i linje med "SAP möter marknadsföring." Det var som en stor ERP-implementering, nio månader att starta och Marketo kom in och utmanade det. De kom med ett fantastiskt tillvägagångssätt på marknaden och vi ville göra några av de sakerna.
När vi började Act-On var Salesforce dominerande. Vi arbetade på vår plattform för att användas överallt. Marknadsautomatisering började präglas i större utsträckning, så det var en fantastisk tid att komma in i en ny marknad som knappt trängdes in. Act-On är ett företag med grundläggningsteknik från Responsys, den har mycket djup kunskap om SaaS. Vi kom in, vi såg alla de saker som inte hade gjorts rätt i detta utrymme och jag tror att det låter oss bygga ett företag på ett helt nytt sätt att attackera det vi såg på monstermarknaden. Småföretagstendenser: Hur har spridningen av alla dessa olika kanaler, format och sociala nätverk medfört behovet av marknadsautomatisering? Raghu Raghavan: Jag tänker på ett enormt sätt. Det är en bra fråga. Eftersom jag tycker att det är en av drivkrafterna för marknadsautomatisering som ingen verkligen talar mycket om. Du vet lite historia, det hjälper länge att vara runt detta utrymme. Om du tittar på företag som Unica, en del av den nya Enterprise Marketing Management-gruppen (EMM) hos IBM och Aprimo, gamla linjeselskaber - jag borde inte säga gammal linje, de är inte så gamla, men de är nu gamla linjebolag. De bestämde sig faktiskt för att lösa ett problem som stora företag hade, vilket var flera kanaler. För stora företag var kanalerna e-post, webben, återförsäljarnätverk - det var alla deras andra fysiska kontaktpunkter, återförsäljare och "vad-har-du". Tja, om du tittar på företag nu, om du tittar på allt dessa kanaler är det sånt. Så tekniken för flerkanalig beteendehantering hade gjorts på en annan domän. Vad som händer nu är att det finns ett behov av att konstruera allt detta till ett format där ett litet företag, med ett relativt litet antal anställda i marknadsföring, faktiskt kan få mening om allt detta. Varje företag vi pratar med försöker allt. De försöker tweet; de skapar en Facebook-sida; de bloggar de gör saker på hemsidan. Det intressanta med marknadsföring nu är att säga, "Vad ska jag göra? Går jag nog, för det finns inget universellt svar på vad som är det bästa för någon? Marknadsautomatisering har kommit och skapat ett forum där det finns många saker du kan göra ganska snabbt, massor av elverktyg. Så nu är den verkliga frågan: "Hur använder du dem klokt?" Det stora med marknadsautomatisering är det tar fokus bort från de enskilda verktygen och skiftar fokus mot vad marknaden försöker uppnå. Småföretagstendenser: Ser du huvudströmmen traditionella företag börjar hoppa här? Raghu Raghavan: Yess. Jag tror att du tog upp frågan om överkomlighet. Det är intressant eftersom de två företagen som i grunden utmanar status quo på det var Pardot och oss. Pardot och Act-On gick i grund och botten och sa: "Se, du kan göra sofistikerade saker utan att spendera mycket pengar." Vad som händer här när det gäller att besöka det vanliga, vet du historiskt om du tittar på Eloqua och om du tittat på Marketo, killar som varit på denna marknad en stund var de flesta kunderna högteknologiska företag, och högteknologiska företag tenderar att vara tidiga adoptörer av teknik.Men 2012 och definitivt 2013 kommer denna teknik allmänt att antas. Vi har kunder i alla tänkbara branscher, segment och nook som du kan tänka dig. Vi har en kund som säljer farligt material, bortskaffningsutrustning, handskar och trummor och radioaktiva kostymer och vad-du-du. Nu brukar du inte tänka på dessa som företag som traditionellt antar denna teknik. Men med tillkomsten av alla dessa kanaler, använde folk sin Facebook hemma och började se hur de kunde använda Facebook för arbete. Eller hur människor tweet och hur de kan använda detta för arbete. Denna teknik har blivit helt konsumentiserad. Det är inte längre inom domänen för högteknologiska användare. Det konsumeras i konsumenterna. Småföretagstrender: Alla har pratat om Salesforce som förvärvar ExactTarget. Sedan, bara några veckor efter det, var ett företag som inte hade fått mycket uppmärksamhet när det gäller marknadsautomatisering, Adobe. De köpte ett företag som heter Neolane. Med dessa saker kommer det att gå upp i ante, när det gäller alla som nu vet att de behöver marknadsautomatisering? Raghu Raghavan: Jag har förmodligen en kontrarisk syn på detta och kan till och med vara kontroversiell. Vad som händer här är utvecklingen av biologi hos företag som har kört spridningen av vad de kan göra, i grund och botten att bli köpt. Jag menar att ExactTarget-tekniken inte driver gränsen för någonting, det här är en klar affär. Det är gamla grejer. Salesforce köper dem rensar fältet för nyare företag att komma in och göra nyare och mer spännande saker. Det som blir intressant är att människor läser grejerna i pressen och de blir ännu mer angelägna om att försöka med dessa saker. Om de söker "marknadsautomatisering" hittar de massor av dynamiska företag som har saker de kan använda direkt. Ja definitivt, vi ser ett upptag i intresse. Visst är de företag som vill förvärva dessa tekniker redan intresserade av alla företag i detta utrymme. Människor som Marketo, Hubspot och oss är alla diskussionsämnen. Men varje dag har affärer mindre att göra med detta och mer att göra med det faktum att det finns många företag där ute som behöver det här, inte har grejer och inte läser handelspressen. Det här 5% -talet som jag citerade är faktiskt mycket sant. Om du tittar på de företag som är redo för marknadsautomatisering i Nordamerika ensam, är penetrationen liten. I varje tillstånd av en kund är vår teknik relevant. Det är engagerande med kunder som du inte vet ännu; anonyma besökare på din webbplats. Bara för att de är anonyma betyder inte att du inte kan börja spåra deras beteende och ge dem intressanta saker att titta på. Tillämpningen av marknadsföring för att hjälpa säljare att stänga verksamheten snabbare, eller tillämpningen av marknadsföring för att ta en befintlig kund och odla dem och ställa upp dem. Möjligheten att använda marknadsföring för att få dina referenskunder att vidta åtgärder på din räkning genom att tilldela dem - hela detta spektrum av kundernas engagemang är där vi förväntar oss att vara. Småföretagstendenser: Var kan folk gå för att lära sig mer? Raghu Raghavan: Kom till vår hemsida, Act-On.com. Denna intervju om marknadsautomatisering är en del av One-One-intervjuserien med tankeväckande entreprenörer, författare och experter i näringslivet idag. Detta transkript har redigerats för publicering. Det här är en del av One-on-One Interview-serien med tanke ledare. Transkriptet har redigerats för publicering. Om det är en ljud- eller videointervju klickar du på den inbäddade spelaren ovan, eller prenumererar via iTunes eller via Stitcher.
