Upp din försäljning på en nere marknad: 20 strategier från Top Performing Säljare för att vinna över försiktiga kunder är av Ron Volper, en affärsutvecklingskonsult till Fortune 500.
Oj! Vänta en minut! Du tänker, "Sade hon Fortune 500? Vad kan en Fortune 500-konsult säga att det skulle vara relevant för min verksamhet med 12 anställda? "
Mycket, överraskande. Jag fick en recension av denna bok i posten, och jag satte nästan det åt sidan när jag såg omslaget om författarens erfarenhet av stora företag. När allt kommer omkring fokuserar vi här på böcker för småföretagare och entreprenörer. Vi tenderar att undvika böcker som riktar sig mot en företags publik - den världen är så annorlunda än hur småföretag fungerar.
Lyckligtvis tog jag några minuter till tummen genom boken.
Den första delen jag såg var en 2-sidig fråga och ett svar mellan en patient och en läkare som diagnostiserar patientens sjukdom. Författaren använde denna analogi för att illustrera hur säljare måste ställa en massa frågor innan de presenterar en lösning för att möta kundens behov och försöker stänga en försäljning.
Nu … samma punkt om att ställa frågor har gjorts i otaliga försäljningsböcker tidigare. Men på något sätt kunde man se den punkt som presenterades som en läkare som gjorde en diagnos. Omedelbart klickade poängen. Nästa gång du befinner dig i en säljläge, tänk på dig själv som en läkare som försöker diagnostisera. Det är inte exakt så - till exempel i försäljningen måste du fråga mer öppna frågor. Men fortfarande är poängen med att ställa frågor minnesvärd och det sticks, allt på grund av hur författaren presenterade informationen.
Vad jag gillade bäst
Den här boken är fylld med praktiska bitar. Till exempel hittar du ett kortfattat kapitel på 10 sidor om hur man ger en försäljningspresentation. Det täcker allt från den bästa typsnittstypen för PowerPoint-bilder, till behovet att öva din presentation i förväg, att använda kroppsspråk effektivt.
En annan pärla i ett kapitel diskuterar försäljningsförslaget. Den berättar när (och när inte) att skriva och leverera ett försäljningsförslag. Men den bästa delen av det här kapitlet är den detaljerade beskrivningen av vad som borde vara i ditt försäljningsförslag, tillsammans med de vanligaste misstagen att undvika för varje avsnitt. Exempel: visste du att ett av de vanligaste misstagen på en förslagssida stämmer bort med kundens namn?
En av de saker jag gillade speciellt om den här boken är hur varje kapitel börjar med en hårt slående försäljningsstatistik. Öppningsstatistiken gör en punkt om vad du bör komma ihåg från varje kapitel. Här är några exempel:
- "Toppsäljande säljare frågar fyra gånger så många frågor som deras mindre framgångsrika kollegor."
- "Om du kallar framtidsutsikter är det bara 2 procent chans att du kommer att prata med dem, om du har en remiss hoppar dina odds till 20 procent, men om du har en introduktion hoppar de upp till 60 procent."
- "Topp säljare skriver ut och övar sina säljpresentationer tre gånger oftare än mindre framgångsrika säljare."
- "Sjuttio procent av försäljare sa att de inte lyckades stänga affärer på grund av pris, medan endast 45 procent av sina kunder sa att priset var deras huvudsakliga invändning."
Vem den här boken är för
Cirka 70% av denna bok är relevant för småföretag med små försäljningsgrupper, och till och med till ensamägare. Till exempel, om du är en företagsägare som fördubblas som företagets primära säljare, kan du lära dig mycket av den här boken, särskilt om du personligen saknar en försäljningsbakgrund. Informationen är praktisk, inte teoretisk. Den använder inte företagspresentation, men använder i stället vardagsspråk.
Med detta sagt är den primära publiken för den här boken försäljningschefer och säljare i stora företag som vill vara topputövare. Småföretag, du kommer att få nytta - bli inte förvånad om du hittar vissa kapitel mindre användbara än andra: kapitlet om säljkonkurrenser och motivationer; och kapitlet om omriktning av försäljningsområden, för att bara nämna två som är mer relevanta för stora företag.
Upp din försäljning handlar inte om detaljhandel eller e-handel. Även om du säljer biljettobjekt eller -tjänster kommer försäljningskraven här att vara mindre relevant, främst för att ekonomin inte kommer att låta dig ägna tid och ansträngning till varje försäljning som beskrivs i boken. För det mesta är den här boken bäst för dem vars minsta försäljning är norr om 1 000 dollar.
Vad jag skulle ha velat se
Jag tycker att den här boken har värde för småföretag. Det är dock inte aktuellt om hur småföretag idag måste sälja om de vill överleva. Till exempel måste de flesta småföretag använda sig av e-post, telefonmöten, onlinemöten och andra långdistansförsäljningstekniker. Många småföretag har inte tid eller pengar för att skicka säljare långt avstånd för att göra personliga säljsamtal. Teknikerna i den här boken är definitivt inriktade på personligt säljsamtal eller möte.
Boken är också mycket lätt på att använda nätverk, muntliga och sociala medier som en del av din försäljningsprospektering. Sektionen om sociala medier består av bara en halv sida som nämner att använda LinkedIn och Facebook för att rekrytera säljare att hyra. Men kunniga småföretag och entreprenörer idag använder sociala medier för att fylla sina försäljningssteg eller som viktiga marknadsföringssteg. Muntliga hänvisningar och nätverk är enorma i småföretagens värld. Ändå är de inte riktigt täckta i den här boken på sätt som småföretag använder dessa tekniker.
Men så länge du förstår dessa begränsningar, Upp din försäljning har värde, särskilt om ditt företag säljer produkter eller tjänster till stora företag. Den här boken ger ett utmärkt jobb för att berätta för dig hur du ska vara effektivare att sälja till stora företag.
5 kommentarer ▼
