FinancialForce, en ledande leverantör av cloud-baserade appar som ERP, ekonomisk förvaltning och professionell serviceautomatisering (PSA), som byggdes helt på Salesforce-plattformen, höll nyligen sin årliga användarkonferens - Community Live. Och ett tema resoneras under de tre dagarna som jag deltog i evenemanget - hastigheten är valutan i den nya tjänsteekonomin.
CRM Plus Professional Services Automation motsvarar konsekvent bra upplevelser
Ett sätt att diskutera på konferensen för att påskynda ditt företags förmåga att leverera konsekvent goda erfarenheter genom försäljning / serviceprocesser kombinerar kraften hos CRM med professionell serviceautomatisering. Austin Rohr, produktstrategichef för FinancialForces PSA-erbjudande, delade med mig där PSA passar in i försäljnings- och servicemixen och varför kombinationen av PSA och CRM kan ge snabbare och mer lönsamma resultat som förbättrar det totala kundengagemanget.
$config[code] not foundNedan finns ett redigerat transkript av vår konversation. För att höra den fullständiga intervjun, se de inbäddade video / ljudklippen nedan.
* * * * *
Austin Rohr: Traditionellt med CRM hanterar du försäljningen. Då händer något, och helt plötsligt, din kunds behov stöder. Vi är något i mitten. Det är det enklaste sättet att säga det. Vad vår PSA-lösning gör är att det inte bara tittar på bara generell projektledning, men det visar dig hur ditt företag utför en Professional Services-ståndpunkt. Vi tittar på utnyttjande, prognoser, kompetens / talangshantering. Det är vår söta plats, om du vill.
Småföretagstendenser: Berätta lite om hur PSA och CRM samexisterar och hjälper varandra ut.
Austin Rohr: Många människor ser inte varför du vill ha professionella tjänster som börjar med en försäljning. Men det finns mycket värde i det, för så snart du börjar avslöja vad affären säljs till de personer som kommer att leverera, levererar du oundvikligen en bättre produkt. Inte bara levererar du en bättre produkt till din klient, gör dem lyckligare, du är också mer lönsam. Eftersom du går igenom och arbetar med den här försäljningen kan du se om vi säljer rätt räckvidd, eller vi säljer inte rätt räckvidd. Kanske diskonterar vi vår sats för långt. Du får allt som strykas ut, och som sagt sa du kommer att leverera en mycket bättre produkt och vara mer lönsam.
Dessutom kan du, om du kan börja bemanna det projektet innan det är ett projekt, så bemannar det medan affären fungerar, ger dig ännu mer optik till vad din utnyttjandekapacitet kommer att bli. Om du behöver göra anställningsbeslut, för att du kanske kommer att vara ute av vissa färdigheter sex, nio månader från nu har du optiken och kraften att göra det. När du berättar för klienten: "Du kommer att stänga i april, och vi kommer att sparka dig den 1 maj" du kan faktiskt leverera på det eftersom du vet att du ska få resurser tillgängliga för att leverera.
Småföretagstendenser: Prata lite om en av huvudteman på konferensen kring denna helhet av den nya tjänsteekonomin. Berätta för oss vad det är och berätta hur PSA passar in i det.
Austin Rohr: Den nya tjänsteekonomin, vi älskar det. Jag sparkade av en liten konversation, där det brukade vara just det mellanstycket mellan försäljning och support. Det är inte fallet längre. Varje organisation tittar på Professionella tjänster som inte bara ett inkomstgenererande företag, men det måste också vara förutsägbart. De anpassar olika affärstyper, så vi börjar se framväxten av förvaltade tjänster, din traditionella tid och material. Många SaaS-baserade tjänster kommer ut nu, så vi måste bara se till att vi är smidiga nog att vi antar med var marknaden är idag och då där den går imorgon.
Småföretagstendenser: Hur passar detta in med den andra termen som korsats ut vid keynoten, hastigheten är den nya valutan?
Austin Rohr: Hastighet är den nya valutan, det är rätt. Ju snabbare vi kan leverera ett projekt är de lyckligare kunderna och oftast de mer lönsamma du kommer att vara. Ju snabbare vi kan få dig från den försäljningen för att sparka till slut, det är alla bra saker.
Småföretagstendenser: Slutligen, vilka nya möjligheter skapar denna kombination av PSA och CRM?
Austin Rohr: Det är en bra fråga. I dagens värld av tjänster förändras ekonomin. Nu kan du identifiera vad vi kallar vitt utrymme. Tänk på att konsulten eller projektledaren är med hos din klient som genomför produkt A. När du implementerar det har du ett möte med ekonomidirektören för att prata om någonting och du identifierar ett behov av produkt B. Eftersom de är på samma plattform, du slår det, genererar möjlighet, din räckviddsändring, det går över till försäljningen, de kan börja jaga den. Du litar inte på ett email för att gå någonstans för att gå vilse. Du säger inte på ett papper, "Följ upp på sex månader" när de kommer att vara redo för det. Det är där, det är en rekord, så du vet att det kommer att bli åtgärd.
Småföretagstendenser: Mycket coolt. Låt oss då prata om framtiden. Vad ska vi titta på eller prata om ett år från nu med PSA och kombinationen med PSA och CRM?
Austin Rohr: Med den förändrade tjänsteekonomin blir det svårare att vara förutsägbar. Det kommer att vara ett stort fokus för oss. Du kommer att se mycket riktigt snygga saker med Einstein Analytics. Vi var ute med Salesforce tidigare i år och tittade på Wave. Vi pilotade några saker med dem. Det var snyggt.
Vi satt tillbaka och vi tittade på vad PSA är och vad vi vill leverera. Vi kom fram med några olika linser och instrumentbrädor, för verkställande direktör till projektledaren, tittar på PSA.
Men då kopplar du det med CRM. Ta det vita rymdexemplet, om du har intelligensen att gå igenom och titta på allt som du levererar till alla, börjar du identifiera luckorna där det finns möjlighet att sälja tillbaka till din kundbas.
Det här är en del av One-on-One Interview-serien med tanke ledare. Transkriptet har redigerats för publicering. Om det är en ljud- eller videointervju klickar du på den inbäddade spelaren ovan, eller prenumererar via iTunes eller via Stitcher.
