Med bara 44 operativa medicinska cannabisautomater (återförsäljare) och 19 odlingscenter (leverantörer) är den medicinska cannabisindustrin i Illinois faktiskt liten. All juridisk medicinsk cannabis i Illinois måste odlas, skördas och säljas inom staten. Med andra ord kan ingen cannabis köpas eller säljas över statliga linjer.
De flesta cannabisföretagslicensägare har en andel i antingen detaljhandeln eller utbudssidan, men få är vertikalt integrerade. Klyftan mellan dispensar, som engagerar sig i frekventa patientinteraktioner, och kultivatorer, som växer och behandlar medicinsk cannabis, skapar en icke-vertikalt integrerad försörjningskedja. Denna marknad är ytterligare komplicerad av antalet återförsäljare och leverantörer, liknande produkt erbjudanden (till exempel fem kultiverare för närvarande lager stammen av blomma Blue Dream) och dynamisk art av produkttillgänglighet (i hög grad beroende av skörd och hållbarhet) dispensaries måste arbeta i nära samarbete med kultivatorer genom att utveckla långsiktiga, stabila relationer för att erbjuda produkter som bäst tillgodoser patienternas behov.
$config[code] not foundSom ägare till en medicinsk cannabisautomat i Chicago-förorterna ser vi våra förhandlingar med leverantörer som en kanal för att förstå varandra - vad är viktigt för varje parti, hur prioriterar vi våra egna behov och våra motparts behov, och vad är affärsvillkoren för att maximera det totala värdet.
Insikter i den medicinska marijuanaförsörjningskedjan
Värdet av förhandlingarna
För att bygga upp dessa strategiska samarbetsförhållanden inser vi att våra förhandlingar med leverantörer ger möjlighet för båda parter att erhålla egna vinster. Ur inkomstdistributionssynpunkt försöker vi få en Pareto optimal lösning inom hela försörjningskedjan. När detta uppnås kan ingen av oss göra "bättre" utan att göra den andra parten "sämre". En Pareto optimal lösning tjänar till att maximera antalet högkvalitativa produkter, främjar tillförselkedjans genomströmning och skapar en win- vinna med avseende på prisvolymförhandlingar. Nedströms det resultat detta ger till patienten är försäkran om lagerinventering, större produktsortiment och prisvärd produktprissättning.
Bedömning av våra egna behov och mål
Vårt första steg i förhandlingsprocessen är att utvärdera våra egna behov och mål. Vi utvärderar rutinmässigt våra lagernivåer. Vi använder sig av rapporteringsverktyg i vårt försäljningssystem för att bestämma vilka produkter som behöver beställas och ombeställningskvantiteten. Mätvärden som lageromsättning, lagerförhållande till försäljningsförhållande och varor utanför lager utvärderas. Vi tar också hänsyn till patientproduktförfrågningar och nya produkter för att slå på marknaden.Till exempel kan vi välja att minska vårt lagerantal av cannabisoljestrålkastare nu när topiskt applicerade cannabisplåster har kommit på marknaden.
För det andra, när vi bestämmer omordningsvolymen, tar vi hänsyn till hur mycket vi är villiga att betala (kostnaden för varor) jämfört med det pris som produkten kommer att sälja för (intäkter per enhet). Vi gör uppskattningar om vilken effekt det framtida utbudet av cannabis kommer att har på priser, det vill säga fler kultiverare och en utökad produktlinje kan driva priserna, en trend vi har sett i Colorado, eftersom priserna har sjunkit med mer än 40 procent sedan början av 2016. Vi överväger om det är vårt bästa att göra mindre, mer frekventa inköp eller om vi skulle utnyttja volymrabatter och beställa större kvantiteter.
Förstå din leverantör och deras prioriteringar
Förstå leverantörernas mål kan belysa föreslagna och förhandlade affärsvillkor. Vi pratar med leverantörer varje vecka, går ut med dem socialt och besöker deras odlingsanläggningar. Vi ställer frågor och öppen dialog:
- Vilka andra dispensarer bär sina produkter? Har de ett förhållande med vår närmaste konkurrent? Är automaten 20 minuter från oss som bär sina produkter? Och om så är fallet, måste vi bära samma produkter, som en punkt av jämlikhet, för att möta förväntningarna på konsumenternas lager?
- Ser de på att offload en särskilt stor mängd inventering? Om så är fallet, varför?
- Vilka av deras produkter är i största efterfrågan? Varför är dessa produkter så eftertraktade? Vad är deras lagernivå på dessa produkter?
- Är deras företag ute efter att förnya sig? Var är deras FoU-insatser inriktade? Vad finns i deras produktledning?
- Hur ambitiösa är deras ansträngningar att få hyllutrymme?
- Finns det möjligheter för oss att co-brand eller co-market? Är de öppna för vitmärkning av sina produkter?
- Kommer de att förhandla om betalningsvillkor?
Omfattar öppenhet och pågående kommunikation
Vi anser att öppenhet och kommunikation är grunden för våra leverantörsrelationer. Vi delar öppet information om produktförsäljning. Vi drar ner till dessa data och ser under huven genom att begära återkoppling från patienter och dispensaragenter. Vi incitamentar deltagande av patienter i produktundersökningar och fokusgrupper eller att lämna recensioner på vår Facebook-sida. Vi utvärderar patientens lojalitet mot en viss odlare eller produktkategori, hur produkten uppfyllde patientens förväntningar och sannolikhet för återköp av produkten.
Denna återkopplingsslinga guidar vår produktkarta. Det garanterar att våra produkter överträffar kundernas förväntningar. Ju mer information vi erbjuder till våra leverantörer, ju mer sannolikt är det att de kan skapa ännu bättre produkter och vi kan leverera en mer fantastisk kundupplevelse.
Samarbeta utanför utbudskedjan
Att diskutera det enda problemet med pris kan vara omstriddt och till och med kontraproduktivt när man försöker träffa ett förhandlat avtal. För detta ändamål presenterar vi flera, utomjordiska möjligheter för våra leverantörer som ett sätt att stärka vårt förhållande. Dessa möjligheter inkluderar:
- Förlovning med "tillståndsförbundna" grupper, dvs. att knyta samman krafter för en pedagogisk presentation till epileptiska patienter om de medicinska fördelarna med cannabis för de som lider av anfall,
- Produktspecialer riktade mot specifika patientgrupper, till exempel djupt rabatterade produkter för veteraner på Memorial Day,
- Outreach till det medicinska samhället och
- Bistånd med prospektiv patientskrivning i Illinois-medicinsk cannabisprogram
Sammanfattningsvis bör leverantörsrelationshantering inte ses som en "en och en gång" övning. I en icke-statisk miljö, särskilt en som den medicinska cannabismarknaden i Illinois, som kännetecknas av hög produktinnovation och ökad efterfrågeutveckling, måste en iterativ bedömning av försörjningskedjan kontinuerligt genomföras.
Medical Marijuana Photo via Shutterstock
Kommentar ▼
