Dagens kunniga, teknikdrivna kunder har tagit fullständig kontroll över hur de väljer produkter och tjänster som de hamnar på. I de flesta fall har de fattat sitt beslut innan de pratar med den leverantör de väljer. Det betyder att många säljare är helt och hållet stängda av beslutsprocessen.
Nikolaus Kimla, säljprocessexpert och grundare av Pipeliner CRM, delar sina tankar om försäljarens professionella förändringsroll i dagens konsumentklimat, hur försäljningen kan bättre anpassa sin försäljningsprocess med hur konsumenterna köper idag och rollen säljteknik ska spela för att hjälpa dem att hålla kontakten med köpare under lång tid.
$config[code] not found* * * * *
Nikolaus Kimla: Jag är ursprungligen från Österrike, Wien. Jag flyttade för två år sedan till USA eftersom jag insåg att jag måste ta med min produkt till nästa nivå, och detta kan bara göras här eftersom det här är försäljningslandet.
Småföretagstendenser: Stats säger att de flesta konsumenterna gör sina tankar för att köpa en produkt eller tjänst innan de ens pratar med leverantörer. Hur har det förändrats hur en säljare går om sin verksamhet?
Nikolaus Kimla: Köparen är helt annorlunda, enligt min mening, mellan transaktionsförsäljning, klassisk konsultförsäljning eller företagsförsäljning. På konsumentsidan av den klassiska transaktionsförsäljningen har det skett en stor förändring. I framtiden kommer vi inte tala med en person, vi kommer att prata med maskiner.
Liknande när du köper en bok av Amazon. Amazon känner dig, ger dig rätt böcker eller till och med några filmer som är relaterade till dina böcker. Amazon vet om dina mönster, så allt går in i mönsterigenkänningssystemen. Det är mycket djupt och mycket djupt. Transaktionsförsäljningen, jag skulle säga, är den största förändringen. Vi är alla, i någon form, en köpare.
Å andra sidan är konsultförsäljningen i en ännu djupare förändring för säljare. Detta är den stora utmaningen för framtiden eftersom köparen inte är så mycket intresserad av produkten, han är mer intresserad av det värde du skapar - och faktiskt skapar även några affärsmöjligheter för honom. Det betyder att du är mer affärskonsult. Det är en enorm förändring och jag tror personligen de flesta säljare är inte redo för det.
Småföretagstendenser: Vad är det som säljarna behöver för att kunna kommunicera och i princip göra jobbet de behöver när de engagerar sig med dessa kunder idag?
Nikolaus Kimla: Först och främst skulle jag säga att de måste förstå hur socialt kan påverka att få mer information om dina framtidsutsikter. Vad driver dem verkligen? Vad är verkligen där inne? Det handlar verkligen om utredning. Av den anledningen är det mycket förberedelser. Du måste förbereda mycket mer än i gamla dagar. Att säga, "Jag vet branschen, den vertikala marknaden. Jag vet om köparens smärta. Jag tar itu med smärtan eftersom min produkt är en lösning. "Jag tycker att det här är för trångsynt nu.
Du måste vara mer komplex. Säljaren har verkligen många utmaningar. Han måste informera sig, så han behöver en hel del utbildning å ena sidan. Å andra sidan behöver han verktyg som hjälper honom dagligen att driva sin butik effektivt, enkelt, smidigt och effektivt så att han verkligen kan koncentrera sig på vad det handlar om. Du måste gå in i köparens hjärta och berätta för dem att du förstår deras behov. Du förstår var han är på väg och att lösningen som du har för honom kan ge denna inverkan till honom i framtiden.
Småföretagstendenser: För att göra en säljare lättare idag från en tekniskt synvinkel och processsynpunkt, vad behöver de från båda perspektiven för att göra sitt jobb idag?
Nikolaus Kimla: Leverantörer flyttar inom området att säga, "Mitt verktyg är lättare för data in och för att korrigera data och hålla upp data." Perfekt. Jag tror starkt att säljare aldrig kommer att göra det. Så enkelt som verktyget är, kommer de aldrig att göra det, eller hur? Det här är inte i deras personlighet, även om du har det mest avancerade och enklaste verktyget i världen.
Så jag tycker att det här är en fallgrop. Problemet är att du inte kan ändra en säljare. Det är ingen mening. Var är deras styrkor? Det handlar om vad de gör i sitt jobb. De borde inte vara bokförare. Det är inte deras jobb. Deras jobb är att sälja och förstå komplexiteten och allt involverat, så det handlar om processen.
Du måste känna till din process. Om du inte ständigt anpassar processen, byter den till köparens behov och industrins behov, svarar på konkurrenter eftersom de gör något och ständigt arbetar med ditt säljteam och ger dem en inblick i dynamiken playbooks - då är du borttappad i framtiden.
De flesta försäljningschefer hanterar bara data när de ska hantera människor, inte data. Tekniken ska hjälpa till att visualisera processen. Då jobbar du på kärnan, och kärnan är personen. Du måste arbeta med personen.
Småföretagstendenser: Nikolaus, var kan folk gå för att lära sig mer om några av de saker vi pratade om, och även om din produkt?
Nikolaus Kimla: Gå till PipelinerSales.com, och sedan till bloggen. Du kommer att se många människor som bidrar. Vårt innehåll är verkligen användbart och vi försöker ge vår kunskap bort gratis.
Det här är en del av One-on-One Interview-serien med tanke ledare. Transkriptet har redigerats för publicering. Om det är en ljud- eller videointervju klickar du på den inbäddade spelaren ovan, eller prenumererar via iTunes eller via Stitcher.
