Det finns en ny trend i inköp och den här trenden är att hyra, även känd som abonnemang. Varför köpa en bil i en storstad när du kan hyra en för några timmar? Varför köpa en Blu-ray-film när du kan hyra den istället? Stämma in som Denis Pombriant of Beagle Research och författare till, "Prenumerationsekonomin: Hur prenumerationer förbättrar affärer", sammanfogar Brent Leary för en djupgående titt på detta koncept och hur det kan gynna ditt företag.
$config[code] not found* * * * *
Denis Pombriant: Jag har varit branschanalytiker i ungefär ett dussin år. Jag började på Aberdeen Group i Boston och var där i fyra år. Under den tiden hade jag nästan alla jobb i CRM inklusive verkställande direktör för övningen.
I slutet av 2003 lämnade jag Aberdeen och startade Beagle Research.
Småföretagstendenser: Som författare till "Prenumerationsekonomin: Hur prenumerationer förbättrar företag", vad är din definition av "Prenumerationsekonomin?"
Denis Pombriant: I stället för att köpa något som en bil, eller till och med kläder, har det blivit mycket mer möjligt att hyra istället.
Om du till exempel bor i en stad och behöver tillgång till en bil en gång i taget, vill du förmodligen inte betala den höga skattesatsen eller hitta en plats för att parkera saken, så du kan använda en tjänst som Zip Bil. En prenumeration är, tror jag, $ 50 / år för medlemskap. När du behöver en bil kan du komma åt en som är förpositionerad runt en stad, köra den i ett par timmar, ta tillbaka det och ta betalt för ett par timmar av användning.
Småföretagstendenser: Hur har fakturahanteringsplattformen Zuora avancerat Prenumerationsekonomin?
Denis Pombriant: Fakturering, fakturering och insamling för prenumerationer är en stor sak. Det är en helt annan typ av affärsprocess än att generera fakturor för produkter, av det enkla skälet att prenumerationskunder kan gå till säljaren och säga:
"Jag vet att jag köpte sex av dessa förra månaden men denna månad vill jag köpa 12."
Plötsligt har konfigurationerna av vad kunden köper ändrats. Det måste återspeglas i en exakt faktura. För om räkningen är felaktig kommer kunden inte att betala det, eller företaget kommer att förlora pengar. Konventionella redovisningssystem är inte riktigt bra för att låta ett företag göra det på en skala av hundratals eller tusentals kunder i taget.
Zuora fann det söta stället för att stödja företag med mycket dynamiska krav på deras fakturering.
Småföretagstendenser: När jag tänker på "Prenumerationsekonomin" tror jag att affischbarnet är Amazon.
Denis Pombriant: På några sätt är de. Du går till Amazon när du vill köpa en bok till exempel. Åter i gamla dagar kan jag komma ihåg att vara medlem av något som Månadsklubben (BMC).
Skillnaden mellan BMC och Amazon är, om jag inte ville ha det val som BMC skickade mig, skulle jag behöva vända och skicka tillbaka dem till dem. Med Amazon går jag bara till Amazon när jag vill ha något. Jag hittar vad jag vill och i dag laddar jag det bara till min Kindle.
Småföretagstendenser: Med Amazon Prime verkar det som att ha ett medlemskap låter dem hålla kontakten med en kund.
Denis Pombriant: Jag vet inte statistiken på det men jag skulle säga att du antagligen har rätt. Idealt sett går allt till kundlojalitet. Amazon är den första platsen du tänker på när du vill köpa en bok och andra saker också.
Huruvida du spenderar mer pengar per enhet med någon som Amazon, för att du är medlem, eller om du bara spenderar samma belopp, Amazon - genom att göra dig medlemmar - tar lite av variabiliteten ur förhållandet.
Småföretagstendenser: Vad betyder "Grow, Flow and Know" när det gäller prenumerationsekonomin. Börja med "Grow".
Denis Pombriant: Tja, om du tänker på livscykeln att vara kund i en typisk situation, kan du engagera dig med ett företag att köpa något. När du har köpt det och betalat för det, är du själv igen. Kanske kommer de ihåg vem du är, kanske skickar de dig ett julkort.
Med prenumerationsekonomin är det dock mycket viktigt för säljaren att hålla dig i veckan och hålla dig lycklig. Eftersom du kan lämna när som helst. Helst, om du är glad, kommer du inte bara hålla fast vid det ursprungliga köpet. Du lägger till andra produkter eller utökar användningen av de produkter du köpt. Det är "Grow" -delen.
Småföretagstendenser: Låt oss prata "Flow", ska vi?
Denis Pombriant: När kunden säger "Jag vill ändra min konfiguration", krusar det tillbaka genom organisationen, genom redovisningssystemet och faktureringssystemet till produktkonfiguration. Det kan också rippla tillbaka till produktdesigners. Det kan rippla tillbaka till marknadsförare när det gäller att förstå kundbehovet.
Allt som samarbetar för att leverera rätt produkt till rätt kund till rätt pris vid rätt tid etc. är "Flöde".
Small Business Trends: Vi har gått från "Grow" till "Flow." Vad sägs om "Know?"
Denis Pombriant: För att få ditt bästa pris kan du anmäla dig till ett år / två års kontrakt. Beroende på förhållandet kan du betala för ett år i förskott eller två år.
Teckningsbolaget kan ta 12 månaders abonnemangsavgifter, men de känner faktiskt bara 1/12 av det varje gång de börjar en ny månad. Så i prenumerationsvillkor kallas den 1/12: e som de känner igen återkommande intäkter. Du kan titta på din databas med kunder i sina avtal med dig och beräkna både dina månatliga återkommande intäkter och din årliga återkommande intäkter.
Den andra 11/12: e som du inte känner igen kallas uppskjuten intäkt. Uppskjutna intäkter kommer i ett par smaker. Det finns de uppskjutna intäkterna som du samlade in och du vet väldigt logiskt att det finns ofrivilliga eller oförskjutna uppskjutna intäkter.
Om du är ett abonnemangsföretag med abonnemangsredovisning kan du gå in i ditt system och se hur mycket pengar jag har i framtiden som redan är lovat. Hur mycket pengar finns det i framtiden som pantsätts, men inte samlas? Hur många av mina kunder churning? Hur många förnyelser är den här månaden, och nästa månad och månaden efter?
Med den typen information kan du känna en hel del om din företags hälsa och hur det går. Det är "Know" -delen.
Småföretagstendenser: Var kan folk kolla in din eBook, "Prenumerationsekonomin: Hur prenumerationer förbättrar företag?"
Denis Pombriant: Din och min favorit bokförsäljare, Amazon, har det.
Denna intervju om att använda prenumerationer i affärer och teckningsekonomin ingår i One on One intervju serie med några av de mest tankeväckande entreprenörerna, författarna och experterna i näringslivet idag. Denna intervju har blivit redigerad för offentliggörande. För att höra ljudet av hela intervjun, klicka på spelaren ovan.
Det här är en del av One-on-One Interview-serien med tanke ledare. Transkriptet har redigerats för publicering. Om det är en ljud- eller videointervju klickar du på den inbäddade spelaren ovan, eller prenumererar via iTunes eller via Stitcher.
6 kommentarer ▼
