Vad gör du när du har varit i affärer i många år och har en förtroendekris?
En dag händer något som tvingar dig att möta några kalla, svåra fakta:
- Världen har förändrats.
- Ditt företag har inte förändrats med det.
- Och nu är din verksamhet i fara.
Det är precis vad som hände med Brian Young, ägare till Home Painters Toronto.
Han upptäckte att hans kunder hade ändrat sina köpvanor. De gick online för att hitta en husmålare. Ändå var hans verksamhet bokstavligen ingenstans att hitta online.
Många gånger skulle en sådan historia ha en dålig avslutning. Vissa småföretag skulle lägga sig till oddsen och bli nästa missstatistik. Men det är inte fallet för Youngs verksamhet. I hans fall lyckades han en fantastisk vändning.
Och det här är historien om hur han gjorde det.
Kallt samtal gjorde hans affär varm
Young började verksamheten för 25 år sedan, medan han fortfarande var student på college. Därefter hoppade han på möjligheten när studentmålare kom till campus och erbjöd sin franchise-stilmodell.
"Det hade alltid varit min dröm att driva ett företag sedan jag var ett barn som växte upp och tittade på min pappa. Studentmålare rekryterades på campus, och min vän gjorde det och rekryterade mig till det. Jag trodde, "det här är mitt skott på att driva mitt eget företag", så jag var väldigt glad över det. Det var min dröm som kom i uppfyllelse, "påminner Young.
Det var 1987.
Han upptäckte att han var bra på att odla ett målningsföretag - främst för att han var bra vid kallt ringer.
"Jag lärde mig hur man kallar kallt väldigt bra," sa han. "Vid den tiden var jag ung så jag hade all denna energi. Och kallt samtal tog inte mycket tid. Du fick bara slå på dörrarna och ge dem citat på platsen. Det är mer av hjärtat. Gå bara ut och vara så aggressiv som du kan. Det var sättet att marknadsföra då. "
Unga, i åldern 19, kall kallar till studentmålare.
Efter examen 1991 gick Young av sig själv som egenföretagare.
Företaget var bra. "Jag tror att vårt första år gjorde jag ungefär $ 100 000 till $ 150 000 i intäkter, inom detta område. Det var ganska bra sedan dess, "tillade han.
År efter år fortsatte försäljningen att klättra.
Hans kallkallande marknadsföringsstrategi fungerade bra i ungefär ett decennium. Upp i slutet av 1990-talet var kallt samtal vägen att gå, sade han.
Internet ändrar allt
Vid år 2000 hade Internet dock börjat vinna marknad i målningsindustrin. Young började märka att konsumenterna gick online för att hitta målare.
Youngs värld hade oåterkalleligt förändrats. Han var bara inte redo att erkänna det.
"Jag såg vad som hände men jag ville inte förändras. Jag är som, "du vet vad jag är kall kallare." Jag fortsatte bara knackar på dörrar, "påminde Young.
Men, djupt ner, visste Young att saker förändrades. "Det var tufft för att jag kunde känna min marknad gå ner och krympa mer och mer."
Han soldatades i ytterligare ett årtionde och såg försäljningen gradvis avböja trots att han arbetade hårdare än någonsin.
Allt kom till ett huvud - bokstavligen - år 2011
"Jag konserverade ett grannskap och en potentiell kund var upprörd att jag hade avbrutit sin middag. Han kom ut och slog mig i ansiktet, "minns Young med ett rimligt leende.
Young hamnade med ett svart öga och händelsen fick honom att revurdera sitt företags marknadsföring.
"Det skadade mig emotionellt ännu mer än fysiskt. Jag är verkligen passionerad om min verksamhet. Men det slog också en viss mening i mig. Jag insåg, "Brian, jag måste byta, annars kommer mitt företag att dö." "
"Jag kallar det miljon dollarslaget," tillade han.
Spelar Online Catch Up
Young tog ställning till sin verksamhet och det var inte söt.
Fram till dess, 2011 var hans verksamhet ingenstans att hitta online. Men det var där hans marknad var.
"Min verksamhet var offline, helt. Jag hade inte en smartphone. Jag trodde inte på e-post. Jag trodde inte på webbplatser. När det gäller teknik var vi nakna ben.Jag menar, jag hade en Blackberry som jag kunde skriva korta meddelanden på och det var det, "påminner han om.
"Så jag anställde en konsult som hjälpte mig att få min verksamhet online nästan över natten. Vi arbetade ninja stil. Jag var som, "Vad behöver vi nu? Och vad behöver vi nästa? "Så vi fick en hemsida. Vi gick med på några granskningsplatser. Vi genomförde e-postmarknadsföring. En efter en behöll vi bara spikar dem, sade Young.
En viktig milstolpe för Young och hans Home Painters Toronto-verksamhet kom bara en månad eller så in i online-omvandlingen.
Ett av hans första steg var att annonsera med Google AdWords. "Vi var tvungna att göra det eftersom vi inte kunde hittas i Googles sökresultat vid den tiden", påpekade han.
Reklam med AdWords krävde ett stort steg. Det innebar att man spenderade mer pengar än han någonsin spenderat på marknadsföring.
Före den tiden var hans marknadsbudget bara $ 500 per år. "Jag skulle göra min gräsmatta, och jag skulle köpa visitkort. Det var det. Jag var väldigt billig, "skrattar han.
Men nästan omedelbart såg han fördelarna med marknadsföring på nätet.
"För första gången i mitt liv behövde jag inte kalla ett hus. Det var viktigt. Jag fick ledningar som kommer in - de kallas inkommande ledare - och det var ganska mycket början på hur sakerna fungerade. När fler personer hittade oss på nätet började saker verkligen ta sig av. "
Online-strategin för att uppdatera ett hemmålningsföretag
Från och med våren 2012 exploderade försäljningen.
"Vi startade 2012 på 375 tusen dollar i intäkter. Nu efter 2014 är vi på 1,3 miljoner dollar, säger Young. Genom sina beräkningar uppgår det till en ökning med 350 procent på bara tre år.
"Jag har jobbat som en galning sedan han försökte hålla fast vid tillväxten," tillade han.
"Vårt mål är nu att växa 20 till 30 procent per år. Samtidigt vill jag få mina kundnöjdhetsbetyg högre. Vi är 98,5 procent. Vi ska skjuta för 99 procent kundnöjdhet och uppmuntra fler online recensioner. Det är så du måste marknadsföra ett företag som detta, är genom recensioner, "tillade han.
"Innan i min verksamhet kan du störa någon, och då kunde du bara inte arbeta på den gatan de närmaste fem åren och de skulle glömma. Men nu online är allt utsatt och du är sårbar på det sättet. Så du måste vara oklanderlig för att se till att varje kund tas av, oavsett vad. Det ökar företagets spel och ger kunden mer skydd. "
Förutom att annonsera med AdWords, utveckla höga kundnöjdhetsnivåer och uppmuntra positiva recensioner, finns det några andra pilar i Youngs marknadsföringskviver.
Företaget bedriver också innehållsmarknadsföring och sökmotoroptimering som en del av sin strategi. "I ett år har jag bloggat två eller tre gånger i veckan", påpekar Young.
Artiklar som "Vad orsakar måla att bubbla, spricka och peel" och "Bringa värme till ett rum med takfärg" ger konsumenterna den typ av relevant information som de letar efter när de forskar målare, säger Young. Content marknadsföring har också hjälpt företagets hemsida att ranka bra för Toronto målare sökningar.
Trots att hans företag spelade ikapp upptäckte Young snart att det mesta av målningsindustrin var "fortfarande långt bakom."
"Nu kopierar de vad vi gör. Men de kan inte fortsätta. Inte att jag försöker lägga ner tävlingen - bara säga att det är vad som händer. Min verksamhet har blivit taktättaren, säger Young.
Tillväxt ger en annan uppsättning utmaningar
Ett annat viktigt inslag i succeshistorien är hur företaget implementerade Infusionsoft marknadsautomatiseringsprogram.
Det var inte länge innan Home Painters Toronto blev offer för sin egen snabba tillväxt.
Ju mer kunden leder företaget fick desto svårare blev det att hantera dem och hålla reda på vilket stadium de var i.
"Vi hade alla dessa blykällor och behövde ett sätt att organisera dem", sa Young.
Faktum är att Young insisterar på att det inte går att automatisera utan att företaget kan fungera.
"I dag citerar vi var som helst från 200 till 300 leder per månad. Att försöka följa upp manuellt med så många ledningar är nästan omöjligt. Genom att automatisera våra uppföljningssekvenser sparar vi timmar och timmar varje vecka, tillade han.
Han behövde också kunna hyra och utbilda människor för att hjälpa honom. Hans vision var att skapa en plattform för att driva verksamheten borta, så han kunde kopiera sitt system och växa utan att öka sin personliga arbetstid. Det är en annan sak Infusionsoft gav dem, sa han.
Young, of Home Painters Toronto, kanaliserar Rocky Balboa, med partner Jill Littlejohn.
Men införandet av Infusionsoft var inte jämn segling först.
"Jag var upphetsad av vår tillväxt, men Infusionsoft driver mig galen eftersom jag bara inte" fick det "."
Han visste från sin fars rollmodell (hans pappa är också en liten företagare) att uthållighet och hårt arbete skulle löna sig.
"Även om jag var tvungen att stanna i 24 timmar var jag villig att göra något för att jag såg de första två eller tre månaderna vad Internet kunde göra för min verksamhet. Detta var min drömskott vid att göra den här saken till något stort. Jag kunde inte sova. Jag var som "det måste finnas ett svar på det här, och om svaren inte är uppenbara, så hittar vi dem", tillade han.
Under en reträtt till Puerto Vallarta träffade Young tillfälligt Kelsey Bratcher av Hired Gun Solutions, en Infusionsoft-expert. Till sist anställde Young Bratcher som outsourcad medlem av hans marknadsföringsteam.
Enligt Bratcher leder "små vinner till stora vinster". Så fokuserade han på att hjälpa Young bryta saker ner i små bitar så att de snabbt kunde uppnå några framgångar. Det första som de gjorde var att bryta ner Sales Painter Toronto-försäljningen i 12 steg och automatiserade några av stadierna.
Nästan omedelbart fick Young sin första "vinn" genom Infusionsoft. Företaget skickade ut en påminnelse om ett kommande möte. "För första gången," Young recalls, "fick jag faktiskt ett bekräftelsemail från kunden som säger" vi är bra att gå imorgon för 7:30 "utan att jag behöver ringa."
"En glödlampa gick av. Tidigare skulle jag behöva göra flera samtal och lämna röstmeddelanden. Det fick mig att tänka när det gäller automatisering - mot mig gör jag allt arbete i min verksamhet. Jag insåg att det skulle frigöra mig att fokusera på strategi, "tillade Young.
Young, med Kelsey Bratcher av Hired Gun Solutions, efter att ha accepterat 2015 ICON Award.
Vad som krävs för att omvandla en Old School Business Marketing
Omformningen av denna en gång tech-phobic målningsaffär är så dramatisk att unga och hemmalare Toronto vann 2015 ICON Award. Priset presenteras av Infusionsoft till småföretag som visar enastående marknadsföringssucces.
Enligt marknadsföringskoordinator Jill Littlejohn som var till hands vid ICON konferensen 2015 (klädd i målarens kläder precis som hennes chef), under Youngs ledarskap har de helt tagit marknadsföring automatisering. Infusionsoft marknadsautomatiseringsprogramvara har vävts in i företagets processer så djupt att det nu är "viktigt", sa hon.
Idag låter Young som en marknadsföringsteknik whiz. Men enligt Bratcher var han först och främst alltjämt. "Jag var tvungen att förklara hur tekniken fungerade."
Men vad Young hade gått för honom var hans körning. "Han lyssnar, och han går med den. Vi har gjort några misstag genom åren och gjorde vissa människor arg på e-post. Men han har inte denna rädsla komponent. Han går bara framåt - inte hänsynslöst, men han spenderar inte mycket tid på att oroa sig för sina beslut, "tillade Bratcher.
Den körningen har orsakat Youngs verksamhet att bli erkänd som en av de bästa hemmalarna i Toronto. Verksamheten har även funnits på flera heminredning och makeover TV-program.
Young hade några slutliga råd för andra småföretagare - av någon bransch. "Oavsett hur dåliga saker går, oavsett hur länge det har gått, det måste finnas en lösning. Någon i världen har lyckats och övervinna det problemet. Om de kan övervinna det kan du. Du måste bara betala priset. Om det betyder att arbeta lite hårdare, måste du jobba lite hårdare. Eller jobba lite smartare. Eller lära dig en ny teknik. "
"Jag såg filmen" Rocky "växer upp. Jag har sett det så många gånger jag vet nästan varje rad. Jag kunde nästan recitera det. Jag letar efter den filmen när jag har svårt eftersom den här killen kom från ingenstans. Han fick ett skott på titeln och han gav det bara allt, och han stod i slutet av den första filmen. Motivation som det ger mig den pigghåriga besluten att övervinna vad som helst, "tillade han.
Och vad sägs om den $ 10 000 checken som Young fick som en del av ICON-priset? "Jag donerade hälften till en företagare orsak - och är stolta över att hjälpa andra företagare att göra sina företag till en framgång."
Bildkrediter: Småföretagstrender, Hemmålare Toronto
5 kommentarer ▼
