Höj din hand om du någonsin har velat att du kunde förstå dina framtidsutsikter och kunder bättre.
Det är det jag trodde.
Det är verkligen svårt att övertyga en chans att bli kund om du inte förstår vem de är och vad de behöver. När allt kommer omkring kan du inte presentera rätt lösning om du inte riktigt förstår deras behov, eller hur?
Att förstå dina framtidsutsikter och ta reda på mer om dem är den mest kritiska delen av din försäljningsprocess. Det gör det möjligt för dig att hjälpa dem att lösa sina problem. Om ditt mål är att göra din utsikts liv lättare (och det borde vara), har du inte råd att hoppa över det här steget. Att placera ditt erbjudande utan att veta din framtid är som att försöka hitta den proverbiala nålen i höstacken.
$config[code] not foundDu kommer att lägga ut lösningar som inte ens kan vara relevanta för din utsikter.
Du måste se till att du förstår din utsikts situation så mycket som möjligt. Nedan finns de typer av frågor du kan fråga som leder dig till att bättre förstå dina framtidsutsikter.
Förstå dina utsikter
Kvalificera ditt perspektiv först
Först måste du se till att du spenderar din tid att prata med någon som är en bra kandidat för ditt erbjudande. Ingenting är värre än att gå igenom hela din försäljningsprocess för att få reda på att din utsikter inte passar din produkt eller tjänst.
Det sista du vill göra är att slösa bort din tid.
De första frågorna du frågar din framtid bör utformas för att avgöra om du ska fortsätta med interaktionen. Dessa frågor hjälper dig att se till att du inte slösar bort tid.
Du kan tacka mig senare.
Här är några av de saker du behöver ta reda på:
- Behöver utsikterna verkligen ditt erbjudande?
- Hur illa behöver de det? Är det ett brådskande behov?
- Kan de ha råd att betala för det?
- Är din utsikt den som gör köpbesluten?
Det är nog inte lämpligt att ställa dessa frågor direkt, men du borde ställa andra frågor som hjälper dig att hitta dessa saker.
Vad är din utsikts nuvarande status?
När du har bestämt att din utsikter är bra för ditt erbjudande, kan du börja ta reda på mer om dem.Det här är när du kommer att börja förstå vad du behöver och hur du kan hjälpa dig.
Först måste du räkna ut hur sakerna är för din utsikter i nuet. Här är vad du behöver ta reda på:
- Vad är det som just nu?
- Är de nöjda med det? Om inte, varför?
- Vad skulle de förändras om det?
Här är ett exempel. Låt oss säga att du säljer gräsklippare. Du har en utsikter som är på marknaden för en ny.
I det här fallet vill du ta reda på vilken typ av gräsklippare de använder för närvarande. Låt dem berätta om de gillar gräsklipparen som de använder rätt inte. Ta reda på vad de tycker om det eller vad de inte gillar.
Om de inte gillar sin nuvarande gräsklippare, ta reda på varför. Be dem att berätta vad de skulle byta om det om de kunde. Ju bättre du förstår om din prospekts nuvarande tillstånd, desto lättare blir det att tillhandahålla den rätta lösningen.
Var vill du ha det?
När du har funderat på hur sakerna är i nuet måste du nu fokusera på framtiden. Det här är den del där du hittar reda på vad din utsikter verkligen vill ha. Du måste ta reda på vad din prospekt vill uppnå.
En sak du behöver fokusera på vid denna tidpunkt är vad din utsikter känner. Det kan tyckas kontraintuitivt, men du måste överklaga sina känslor. De flesta av de köpbeslut som folk gör är baserade på känslor, inte logiska.
Du måste se till att du får reda på vad de känner just nu och vad de vill känna. Här är vad du vill ta reda på:
- Hur vill din prospekt ha saker att vara? Hur kommer det att göra livet enklare?
- Vad gör de nu för att försöka komma dit?
- Hur illa vill de att saker ska förändras?
- Hur vill de känna sig?
- Vad kommer sakerna att se ut för dem när de äntligen kommer dit de vill vara?
Lyssna noggrant när din prospekt berättar om vad de känner. Det här är vad du behöver ta itu med när det är dags att lägga ut ditt erbjudande.
Låt oss gå tillbaka till vårt gräsklippare exempel
Om du vill sälja din utsikter till en gräsklippare måste du ta reda på vad de söker efter i en gräsklippare. Vilken typ av gräsmatta har de? Har de svårt att få sin gräsmatta att se rätt ut?
Kanske är de nöjda med sin nuvarande gräsklippare och de behöver bara en ny som gör samma sak. Se till att du lyssnar noggrant så att du inte gör misstaget att kasta något som kunden inte vill ha eller behöver.
Vad håller dem från att få vad de vill ha?
Nu ska du ta reda på deras smärtpunkter. Du vill ta reda på vad som frustrerar dem. När du har hittat vad din prospekt vill ha, måste du upptäcka vad som hindrar dem från att få det.
Här hittar du det problem du behöver lösa. Här är vad du behöver veta:
- Vad är de hinder som hindrar dem från att nå sitt mål?
- Vad har de redan försökt för att övervinna sina hinder?
- Hur illa hindrar dessa hinder dem?
- Hur kan du hjälpa dem?
Detta är den viktigaste komponenten för att förstå dina framtidsutsikter. Eftersom du är där för att lösa ett problem är det viktigt att du förstår vad deras verkliga problem är. Detta ger dig den information du behöver för att ge rätt lösning.
Med vårt gräsklippare exempel är det viktigt att ta reda på vad de inte tycker om sin gräsklippare. Vad saknas? Varför tillåter inte deras nuvarande gräsklippare att de har gräsmattan de vill ha?
Är problemen med deras gräsklippare bara irriterande? Eller håller de verkligen din kund från att få den gräsmatta de vill ha?
Återigen, se till att du förstår vad utsiktsperspektivets verkliga problem är.
Slutsats
Att förstå dina framtidsutsikter är den viktigaste delen av försäljningen. Utan att ta sig tid att komma in i huvudet kommer du inte att kunna hjälpa dem att lösa sina problem.
Inte bara kommer att ställa rätt frågor hjälper dig att förstå dina framtidsutsikter, det kommer också att hjälpa dig att bygga förtroende. Varför? Eftersom du visar dina framtidsutsikter att du är intresserad av att hjälpa dem, inte bara att få dem att ge dig sina pengar.
Om du bygger förtroende med dina framtidsutsikter och visar att du verkligen vill hjälpa dem att lösa sina problem, kommer du att kunna etablera en djupare anslutning som leder till bättre förståelse för dina framtidsutsikter.
Brain Scan Photo via Shutterstock
2 kommentarer ▼
