I dagens värld är det lätt att drabbas av information överbelastning och ingen är immun mot detta, även i försäljningsvärlden. Med så mycket information som möjligt om kunder, företag, privatpersoner, företag och mer, hur bestämmer man vad som är viktigt och vad som inte är när det gäller att utnyttja den informationen för att göra försäljningen? Stämma in som Kyle Porter, VD på SalesLoft.com, ansluter Brent Leary att dela sin lösning - en som minskar relevant information till säljare och levererar den på ett meningsfullt sätt.
$config[code] not found* * * * *
Kyle Porter: Jag har sålt mjukvara, hårdvara och tjänster hela mitt liv. Men jag har alltid letat efter sätt att använda teknik för att driva ytterligare affärsvärde.
Vi startade SalesLoft förra året i september, tillsammans med David Cummings som är VD för Pardot, som är ett marknadsföringsföretag. Vi hittade säljare som lider av denna grundläggande brist på relevant information om de företag som de sålde till.
Vi insåg att vi kunde ansluta till CRM-system och mina ut informationen som var relevant om företag och personer för varje enskild försäljare och leverera den på ett meningsfullt sätt.
Småföretagstendenser: Hur hävdar säljaren folk "social" för att skapa relationer idag?
Kyle Porter: Jag tror först och främst att du måste titta på det från köparens sida. Forskningsstudier säger att 60% av inköpsbesluten fattas innan man ens handlar med försäljningsrepresentanten, så försäljaren är tvungen att spela upp sitt spel.
Försäljningsrepresentanter hittar nya sätt att kvalificera sig; hitta nya sätt att ansluta och så att data och information är ett sätt att göra det. Så jag tror att utmaningen är att skilja bruset från det riktiga bra innehållet och använda det goda innehållet till din fördel på ett snabbt och effektivt sätt.
Småföretagstendenser: Du nämnde påverkan på CRM med en tjänst som din?
Kyle Porter: Så vad vi vill göra är att vi vill skapa ett CRM-system, eller byta ett CRM-system så att när försäljaren kommer in, belönas de för att lägga till värde i det, lägga till information. Vi gör det genom att lägga till alla dessa morötter, om du vill, eller den här informationen utlöser och underrättar vid sidan av uppgifterna.
Så det är verkligen CRMs framtid som gör det värdefullt, inte bara för cheferna och cheferna, utan gör det till ett riktigt fantastiskt verktyg för de människor som sätter in saker på daglig basis.
Småföretagstendenser: Förutom att sätta in, hjälper du dem när de får vissa bitar? Hjälper du dem att fylla i några av de andra uppgifterna om en viss kontakt?
Kyle Porter: Vi är inte nödvändigtvis inriktade på att lägga till en massa information tillbaka i CRM, men levererar en ström av intelligens, så det uppdaterar inte namn och telefonnummer, adress och e-post. Men det säger:
"Här är alla saker som händer med dessa företag och människor. här är den teknik de använder alla affärsnyheterna; alla jobb som läggs ut i sina sociala flöden. "
Alla de sakerna.
Small Business Trends: Hur kritisk är informationens hastighet till försäljningen idag?
Kyle Porter: Jag tror att hastigheten är oerhört viktigt när vi tittar på hur köpare köper och hur relationer bildas.
Jag pratade med en kille från IBM nyligen, och han sa att 8% av sina kunder var 80% av sina intäkter, och att 100 miljoner dollar erbjudanden genereras från sina kunder, och dessa försäljnings killar känner till barnbarns mellannamn.
Så denna nivå av uppriktighet för dem att hantera dessa relationer och visa att de ser ut för kundens bästa intresse, social har just lagt till all denna information.
Småföretagstendenser: Vi gick från 80/20 till 80/8? Det är lite fascinerande när du tänker på det. Är det den inverkan som den sociala har om vi har tillgång till denna information, där vi verkligen kan rikta oss till de människor som verkligen driver affärer?
Kyle Porter: Social handlar om människor - period. När du har mer information om människor har du möjlighet att utesluta vem som är rätt personer att prata med, vilka är de som inte passar bra, när är rätt tid att prata med dem.
Småföretagstendenser: Hur utmanande är den här nya miljön för folk som fastnar i sina traditionella sätt att göra sitt jobb?
Kyle Porter: Det beror på försäljningen, för att vara ärlig med dig. När man tittar på dessa IBM-femtio miljoner, 100 miljoner dollar försäljning, är de inte barn som gör den här försäljningen, de är CIO och de är gråa hår - och det är grått hår till grått hår. Och det kommer att hända tills de gråa håren inte längre är runt.
Men jag tycker att det är mycket viktigt att den unga generationen förstår socialt och förstår de viktiga faktorer som de gråa håren väckte till bordet, vilket är den faktiska anledningen till att sociala frågor, som är människor och relationerna.
Småföretagstendenser: Hur attraherar du dessa människor som har vissa färdigheter som gör det möjligt för dem att vara en riktigt bra säljare i den här tiden?
Kyle Porter: Jag lärde mig av en av mina mentorer, David Cummings of Pardot, tre saker som är viktigast när man anställer någon:
- De är självstartare.
- De är hjälpsamma.
- De är positiva.
Så han ser på varje enskild hyra från den linsen och vi har gjort det så bra som vi bygger verksamheten. Det har varit till stor hjälp för vår rekrytering i den typen av saker.
Småföretagstendenser: Vilka verktyg behövs för att attrahera den sociala försäljningen?
Kyle Porter: Ett av de verktyg som jag tycker är mycket viktigt är e-post och ….
Småföretagstendenser: Vänta en minut ….email?
Kyle Porter: Det finns en stor skillnad mellan Outlook och Google Apps for Business. Låt oss säga att jag inte arbetade för SalesLoft, jag skulle inte jobba för ett annat företag om de fick mig att använda Outlook idag.
Yesware är ett fantastiskt verktyg för försäljning. Jag tycker att det vi ser är att Google har tagit kakan när det gäller e-post. Så det är den första som är ärlig mot dig.
$config[code] not foundDå tycker jag att CRM självklart är väldigt viktigt.
Småföretagstendenser: Kyle, där kan människor lära sig mer om vad du gör?
Kyle Porter: Gå till SalesLoft.com
Denna intervju är en del av vår One-One-serie samtal med några av de mest tankeväckande entreprenörerna, författarna och experterna i näringslivet idag. Denna intervju har blivit redigerad för offentliggörande. För att höra ljudet av hela intervjun, klicka på högerpilen på den grå spelaren nedan. Du kan också se fler intervjuer i intervjuserien.
Kyle Porter av smallbiztrends
Det här är en del av One-on-One Interview-serien med tanke ledare. Transkriptet har redigerats för publicering.Om det är en ljud- eller videointervju klickar du på den inbäddade spelaren ovan, eller prenumererar via iTunes eller via Stitcher.
