Boken anlände i en låda omslaget i funky zebra-inslagspapper, med en personlig anteckning från Chris. Som någon som gör P.R. för en levande, och som har granskat många böcker, stod detta verkligen ut. Ge den här kvinnan en bonus!
Hur som helst började jag ivrigt läsa den här boken och fann några fantastiska nuggets. Sedan började jag läsa mer och tyckte att det var riktigt riktat mot större företag än mina, så jag lade den åt sidan.
Som tur hade det hade jag en affärsproblem att hantera och en lösning inom Säljer till zebror ringde en klocka. Så jag bestämde mig för att hämta det igen. Här är vad jag lärde mig:
1) Andra chanser är viktiga, (i böcker och i livet - inklusive en något överdriven men mestadels sann historia om hur jag hatade min man när jag först träffade honom.)
2) Det finns några riktigt bra saker i den här boken som jag kan använda just nu för att hjälpa mig med min utmaning.
På min affärsutmaning och hur jag löste det...
Först måste du förstå vad en Zebra är, i samband med denna bok.
En sebra, enligt författarna, är utsikten som är perfekt för ditt företag - och inte bara från ett produkt eller ett lösningsperspektiv. Det är en förutsättning att du vet att du kan vinna baserat på identifierbara, objektiva egenskaper - och zebror är de enda möjligheter som en säljare ska driva.
Varför valde författarna en Zebra för att symbolisera den perfekta utsikten? Författarna säger att det beror på att en sebra ränder berättar exakt vilken sorts djur du tittar på - du kan inte missa en sebra för något annat djur, så du vet säkert när du har en.
I boken förklaras idén om ett företags sebra i berättningsform. Chefen för ett säljteam står i fara för att förlora sitt jobb (och eventuellt hans säljares jobb) på grund av en sämre försäljning. Genom att lära sig Zebra-processen kan han vända om saker.
En av de mest övertygande aspekterna av boken är skapandet av Push-Button Zebra, ett kalkylblad som du kan använda för att identifiera värdigheten hos dina framtidsutsikter.
Boken ger exempel på de olika attribut som kan övervägas för ditt eget Push-Button Zebra-kalkylblad. I boken får du också tillgång till en gratis mall för att skapa din egen Push-Button Zebra.
Min Push-Button Zebra
Nu kan jag förklara min affärsutmaning.
Jag har nyligen kontaktats av en chans att göra P. R. Han hade en bra produkt som jag var intresserad av att representera, men han fick förslag från flera företag i P.R, och jag hade en orolig känsla för detta. Jag var tvungen att fatta beslut om huruvida jag skulle göra ett förslag till det här företaget.
Sedan kom jag ihåg en liknande situation i boken, där försäljningschefen fick en "prospekt" från sin chef och baserat på push-button-zebra insåg försäljningschefen att det här inte var en bra utsiktsplats och inte vill slösa någons tid att lägga fram ett förslag.
Eftersom jag hatar att göra förslag, ville jag inte göra en om jag absolut inte skulle. Så i stället bestämde jag mig för att använda den mer objektiva Push-Button Zebra-processen för att hjälpa till i detta beslut.
Jag spenderade tid på att bestämma aspekterna på mina bästa zebror. Här var de attribut som jag inkluderade i mitt kalkylblad:
1) Pris som en avgörande faktor - från "pris är det enda kriteriet", "att se värdet av mitt företag"
2) Hur fann de mig? - allt från en "Internet-sökning" till ett "personligt hänskjutande"
3) Tillgång till beslutsfattare - från "ingen kontakt" till "beslutsmaskin är primär kontakt"
4) finansiering - från "osäker" till "fastställda budgetkriterier"
5) ROI - Allt från "ej kvantifierbar" till "beprövat ROI med liknande kunder"
6) Tidigare P.R. erfarenhet - allt från "aldrig använt ett P.R.-företag" till "använt ett P.R.-företag och värderar fördelarna med P.R."
7) Tidsram - från "vill ha omedelbara resultat" till "intresserad av ett långsiktigt affärsförhållande"
Det finns sju attribut med högsta poäng på fyra, så det högsta poäng som kan uppnås är en 28. Zebror är i 20-28-serien. Min utsiktsgrad var 12, vilket var nära en högriskutsikter. Baserat på detta beslut, och min tarm, bestämde jag mig för att inte driva utsikterna.
Hitta dina band
Jag använder det här kalkylbladet för att bestämma huruvida jag inte vill gå vidare med andra utsikter, och jag uppmanar er som ansvarar för försäljningen att göra detsamma.
6 kommentarer ▼
