Det spelar ingen roll om ditt företag säljer produkter eller tjänster, vilket innebär att dina priser är den mest elementära faktorn för din framgång. Gå lågt och du förlorar pengar med varje försäljning, men skjuter för högt och du har prissatt dig ur marknaden.
Under de senaste två decennierna har min man och jag lanserat flera företag. Under den här tiden har vi gjort några misstag, åtgärdat dessa misstag och lärt oss flera viktiga produkt- och serviceprissättningar när det gäller prissättningsstrategier för småföretag.
$config[code] not found1. Priset är inte allt
Många unga företag känner pressen att kraftigt sänka sina priser för att vinna affärer. När vi lanserade vårt filialbolag för online juridisk dokumentation 2009 var marknaden redan fylld med stora namn som Legal Zoom, tillsammans med många små spelare som praktiskt sett erbjöd sina tjänster gratis. I en skyndsamhet för att locka kunder, placerade vi våra produkter så lågt som möjligt. Försäljningen var stor, det enda problemet var att våra priser gjorde verksamheten ohållbar.
Vi insåg snabbt att vi behövde ändra vår inställning från att sälja den billigaste tjänsten runt för att ge mervärde till våra kunder. Därmed ökade vi våra priser. Nervös om någon nedgång i försäljningen blev vi förvånade över att vår försäljningsvolym faktiskt ökade med 9% den första månaden efter prisökningen och med 22% följande månad.
New York Times sprang en historia om en online-återförsäljare, Headsets.com. Företaget upplevde ett datorfel som orsakade att alla priser på deras hemsida skulle visas till kost snarare än detaljhandel. Med de dramatiskt lägre kostnaderna förväntade de sig att deras försäljning skulle sväva. Istället var ökningen endast marginell.
Historiens moral antar inte att kunderna bara söker det lägsta priset. Ja, prislappen är en stor del av köpbeslutet, men din försäljning kan vara mindre beroende av priset än du tror.
2. Tänk Beyond Commodities
När någon produkt eller tjänst blir commoditized, vinner det lägsta priset alltid. Vid första anblicken verkar den elektroniska juridiska tjänstesektorn som commoditized när de kommer. Som leverantörer hjälper vi alla våra kunder att införliva sina affärer eller lämna andra juridiska former med staten.
När vi valde att höja våra priser bestämde vi oss för att fokusera på vårt huvudområde för differentiering: Kundtjänst. Varje samtal besvaras på några få ringar av en liten företagskoncept som arbetar på vårt kontor i Kalifornien. Vi började erbjuda gratis affärskonsulter och utrullade andra kostnadsfria tjänster. Med något högre priser befann vi oss bättre i att tillhandahålla denna nivå av kundservice till våra kunder.
Grunden är att du alltid kan hitta ett sätt att skilja sig från tävlingen, även om du tror att du är verksam inom en "lägst pris-vinnande" råvarumarknad. Jag har lärt mig att du är bättre i det långa loppet med att fokusera på hur man får mer värde för kunderna än att helt enkelt slasha dina priser.
3. Erbjuda Tiered Pricing
Liksom så många online-branscher står vi inför ett konstant tryck från lågkostnadsleverantörer som erbjuder bara bentjänster. För att bekämpa detta tryck genomförde vi en tiered pricing struktur som lägger ut flera alternativ till olika prispunkter. Tiered prissättning ger potentiella kunder fler alternativ för att möta deras behov, men viktigast är att det ger kunderna möjlighet att fatta bättre, mer informerade beslut om vad de får för sina pengar. När du ser varje paket sida vid sida gör det prissättningspunkterna mindre godtyckliga.
Oavsett din bransch, tjänst eller produkt, kan du förmodligen tänka på ett sätt att ge dina kunder alternativ. För många av våra tjänster skapade vi tre paket: grundläggande, deluxe och komplett. Tre nivåer fungerar bäst, eftersom strukturen passar en välbekant ram: brons, silver, guld; liten mellan stor; bra bättre bäst.
Sedan vi genomförde våra prissatta prissättning väljer de flesta kunderna de två bästa nivåerna … vilket visar att konsumenterna är villiga att betala en premie, så länge de förstår mervärdet av den tjänsten.
4. Gör inköp så enkelt som möjligt
När det gäller försäljning är huvudmålet att ta bort de hinder som kunderna kan möta när de gör sina inköp. För oss menade det att göra ansökan så enkel som möjligt. Till exempel när en ny företagare vill infoga, kommer andra webbplatser att tvinga dem att fylla i mer än 20 sidor. Vi arbetade hårt för att smyga processen ner till bara en enda sida.
$config[code] not foundFör att lyckas i någon form av e-handel måste du göra hela inköpsprocessen så snabb och problemfri som möjligt. I vårt fall innebar detta att man behövde ange mycket onödig information. I andra fall kan detta innebära att användaren inte behöver öppna ett konto för att göra ett köp. Amazons ett-klick är ett briljant framgångsrikt sätt att eliminera friktion i inköpstransaktionen.
Tabletfoto via Shutterstock
5 kommentarer ▼
