Vid år 2010 hade Clark Richter, grundaren av Fossa LLC, tillbringat över 15 år i säljledning och marknadsföringsroller hos IT-företag som Check Point Software, Citrix Systems och Websense.
Han fann det frustrerande att det fanns väldigt få pålitliga, omfattande och uppdaterade informationskällor med fokus på IT-kanalpartnermarknaden. Professionella som honom måste bero på flera verktygs- och informationsdatabaser i kombination med omfattande primärforskning till noll på rätt kanalpartner.
$config[code] not foundTraditionella databaser var omoderna, används föråldrade klassificeringssystem och profilerade företag införlivade år sedan med kanske olika affärsmodeller. IT-industrin hade förändrats avsevärt under de senaste två decennierna, men dessa databaser hade inte hängt med förändringar i branschen. Försäljningsintelligensverktyg vid den tidpunkten hade goda uppgifter om slutanvändare men det fanns en lucka på marknaden för data specifikt på kanalföretag (det vill säga återförsäljare, tjänsteleverantörer, systemintegratörer etc.)
Även om nya leverantörer som Rain King och DiscoverOrg tillhandahöll aktuella och relevanta kontaktlistor och profiler för IT-företag var fokus på IT-köpare på Fortune 2000-företag. Å andra sidan var bredare databaser som InsideView, NetProspex och Jigsaw / Salesforce publik, med många kontakter men mycket få detaljer.
Fossas födelse
Så, för att plugga dessa luckor på marknaden och för att göra livet för försäljnings- och marknadsföringspersonal som han lättare, arbetade Clark mot att bygga en omfattande och aktuell databas med IT-kanalföretag med relevanta terminologi- och leverantörsrelationer.
Efter att ha arbetat på det i två år avgick han från sitt jobb och lanserade Channel Navigator i februari 2012. En demonstration finns i videon nedan:
Clark grundade Fossa LLC med målet att spara kunder tid och pengar i att genomföra sin kanalstrategi genom att tillhandahålla aktuella, relevanta affärsprofiler och kontakter för IT-kanalföretag. Databasen omfattar 25 000 företag, varav 80 procent har mindre än 20 anställda.
En majoritet av sina kunder är kanalförsäljnings- och marknadsorganisationer som prenumererar på sin databas och online-verktyg. Några av sina kunder är tidiga företag som inte har ett kanalteam ännu men vill ha uppgifterna. Företag som säljer SMB-lösningar, säkerhet, molntjänster och lösningar riktade till klara tjänsteleverantörer är de främsta IT-branschens målsegment.
Specialisering i kanalen och ett mindre eller nischmålssegment gör det möjligt för Fossa att tillhandahålla överlägsen kvalitetsdata. Databaserna undersöks och uppdateras manuellt efter verifiering av kontakter och företagsinformation. Eftersom det handlar om endast 25 000 företag i stället för 40 miljoner, är det enklare att verifiera och uppdatera data och vara mer exakt.
Deltagande i mässor och Clarks relationer i kanalen bidrog till att få en första dragkraft. För närvarande har företaget nära 35 aktiva kunder, inklusive Alcatel-Lucent, McAfee, Discoverorg, VAR Staffing, Shuttle och Meru Networks. Det var på rätt väg att uppnå intäkter på 100 000 dollar 2013.
IT-kanalutrymmet förändras ständigt - leverantörsförhållanden, anställningsomsättning och branschbromsord utvecklas ständigt. Det finns därför ett konstant behov av uppdaterad information som kommer att berika ett företags CRM och hjälpa till att göra försäljningen mer effektiv.
Forskningsföretaget Gartner, i sina senaste IT-utgiftsutsikter, projekterar globalt IT-utgifterna för att öka med 3,1% från 2013 för att uppgå till 3,8 biljoner dollar 2014. Företag som Fossa LLC kan hjälpa IT-leverantörer att knacka effektivt på denna 3,8 miljarder dollar.
Tuning In Photo via Shutterstock
2 kommentarer ▼
