Hur många gånger har du känt att du hade blivit "förlorad" när du försökte sälja en utsiktsplats på din produkt eller tjänst? Hur frustrerad har du varit när du kände att du inte hade kontroll över dina försäljningsinteraktioner?
Det händer för oss alla och det kan vara galen.
Navigering av försäljningen är inte alltid lätt. Det är något även erfarna säljare kan ha problem med.
$config[code] not foundHär är bottenlinjen: Om du inte har någon kontroll över konversationsflödet gör du inte försäljningen. Du kör en bil i tältet mörkt utan strålkastare i hopp om att göra det säkert till din destination.
Därför är det viktigt att skapa en fungerande entreprenörsförsäljningsprocess. En försäljningsprocess hjälper dig att säkerställa en smidigare konversation med din utsikter.
Om du är en entreprenör som behöver en bättre förståelse för hur du kontrollerar dina försäljningsinteraktioner, fortsätt läsa. Den här artikeln ger dig ett ramverk som du kan använda för att skapa en försäljningsprocess som fungerar bäst för ditt företag.
Vad är en entreprenörsförsäljningsprocess?
Uttrycket "entreprenörsförsäljningsprocess" kan definieras som en serie av etapper eller milstolpar som utgör framsteg en prospekt och säljare går igenom när man bestämmer sig för att köpa eller inte.
Varje fas är utformad för att gradvis vända sig till en betalande kund. Varje sektion har sin egen uppsättning säljtekniker som används för att flytta utsikterna närmare försäljningen.
I vissa fall kan en försäljningsprocess använda skript. Skripten för varje sektion varierar beroende på vad det ultimata målet är. Det viktiga att komma ihåg om att använda skript är att du inte ska följa det ordentligt. Det bör fungera som en riktlinje som ger dig en uppfattning om vad du ska göra i varje avsnitt.
Varför ska du ha en försäljningsprocess?
En bra säljprocess ger dig en lättframsteg progression som hjälper dig att kartlägga dina interaktioner med dina kunder. När du har ett sett mönster att följa, kommer du att kunna styra konversationen mycket mer effektivt.
För att uttrycka det enkelt kommer en försäljningsprocess att hjälpa dig att tjäna fler kunder och sälja mer produkt. Det har visat sig att företag som har en försäljningsprocess tjänar 18 procent mer intäkter än företag som inte gör det. En bra försäljningsprocess får dig mer affärer.
Här är några av fördelarna med en försäljningsprocess:
- Hjälper dig att komma ihåg vilka säljtekniker som ska användas.
- Hjälper dig att planera ditt försäljningsflöde med varje prospekt.
- Ger dig en ritning om den försäljningsprocess du ska använda när du har en säljkår.
Mappa ut din försäljningsprocess
När du skapar din försäljningsprocess finns det en viktig faktor att tänka på: processen du följer måste vara anpassningsbar. Ja, du ska beskriva de olika faser du kommer att gå igenom med din utsikter, men du kommer inte alltid att kunna följa varje fas i försäljningen i exakt ordning som du avser.
Detta är okej. Om du har en livskraftig försäljningsplan, kommer det att göra det mycket lättare att improvisera och ändra taktiken snabbt när behovet uppstår.
Medan varje försäljningsprocess är annorlunda finns det gemensamma faktorer som eventuella försäljningsförfaranden kommer att ha. Din försäljningsprocess kommer att se annorlunda ut än de processer som andra företagare använder, men det här avsnittet ger dig det ramverk du behöver för att skapa din egen försäljningsprocess.
Förberedelse
Detta är vad som händer innan du faktiskt börjar samspelet med din prospekt. När det är möjligt bör du vara så beredd på försäljningsanropet som möjligt.
Detta innebär att du behöver göra forskning på din utsikter innan du pratar med dem om din produkt eller tjänst. Den viktigaste delen av denna fas är att kvalificera ledningen. Om du kan, ta reda på om det är en bra användning av din tid att engagera dig med den här utsikten.
Här är några saker att tänka på i den här delen av processen:
- Behöver denna prospekt faktiskt min tjänst?
- Kan de ha råd med min tjänst?
- Hur sannolikt är de öppna för att köpa?
Du kanske inte kan slå ut varje "dålig" utsikter. Det är okej. När du faktiskt talar med dem, kommer du att ställa frågor till dem som hjälper dig att ta reda på om de är bra för ditt företag.
Inledande interaktion
Den första interaktionen är början på försäljningsanropet. Det är där du presenterar dig själv och ditt företag. Detta är förmodligen den viktigaste delen av försäljningen.
Varför?
Eftersom det är där du kommer att göra ditt första intryck. Det är den bästa chansen att du måste positionera dig effektivt. Om du positionerar dig själv på rätt sätt kommer det att göra resten av försäljningen så mycket enklare.
Placera ditt företag
Du vill få kunden att definiera ditt företag på ett sätt som är gynnsamt för din sak. Den första interaktionen är det bästa stället att göra det.
När du presenterar ditt företag finns det tre saker du måste göra. Du måste berätta för vem du är, berätta för dem varför det är viktigt för dem och visa sedan dina påståenden.
När du presenterar ditt företag, gör det på ett sätt som gör ett påstående om vad ditt företag kan göra för din utsikter. Om du äger ett landskapsarkitektur i Dallas, säger du inte bara "Jag är med ABC Landscaping. Vi tjänar kunder i Dallas. "Den beskrivningen gör dig inte rättvisa, och det skapar inte någon särskild position i ditt perspektiv.
Gör dig själv mer intressant. I stället kan du säga något som "Jag är med ABC Landscaping. Vi är det främsta landskapsföretaget i Dallas. "Eller" Jag är med ABC Landscaping, den billigaste landskapsplaneringen för husägare i Dallas-området. "Gör ditt krav och äg det.
Berätta för dem varför du ämnar
Efter att ha berättat för vem du är, måste du berätta för dem vilken fördel de har för att vinna genom att göra affärer med dig. Självklart vet de att ditt företag gör landskapsarkitektur, men vad betyder det för dem? Ingenting, om du inte berätta för dem vad det betyder för dem.
Berätta inte bara för framtiden vad du gör och lämna sedan det. Låt dem veta hur detta påverkar deras liv. Om du äger ett landskapsarkitektur, låt dem veta att dina tjänster ger en rik och avkopplande miljö runt deras hem. Berätta för dem hur mycket det kan öka värdet av deras hem.
Ett kort uttalande som betonar de fördelar som dina tjänster kan ge kommer att hjälpa dig att förstå varför de borde överväga att göra affärer med dig.
Bevisa det!
Slutligen, ge exempel på hur dina tjänster har gett denna fördel till andra. Du måste säkerhetskopiera din förmånskrav med bevis. Du behöver inte fina fakta och siffror för att bevisa vad du säger; bara ett eller två exempel på hur du har hjälpt andra kunder. Om du har omdömen från tidigare kunder är det ännu bättre.
Upptäcka behov
Det här är den del av processen där du kommer att börja förstå din utsikter. Det här avsnittet är avsett att få så mycket relevant information som möjligt för att upptäcka potentiella lösningar för utsiktsproblemet.
Varje effektiv försäljningsprocess måste inkludera det här avsnittet. Du kan inte kollidera prospekter utan att komma in i huvudet först. Så, om du inte vet hur du läser tankar, måste du se till att du ställer stora frågor. De typer av frågor du frågar beror på vad du säljer och vem du är utsedd för.
Det är bäst att få en lista med frågor som du ser till att du frågar i varje interaktion. Du kan kartlägga dessa på förhand så att du kan vara beredd.
Här är några viktiga faktorer att komma ihåg under denna fas av processen:
- Fokusera på kunden, inte på dig själv.
- Öppna frågor får mest information.
- Öva aktivt lyssnande.
- Motstå frestelsen att börja pitching!
Denna del av processen är väldigt viktig eftersom du inte vet hur man löser kundens problem utan det. Om du självklart kan du läsa tankar.
Presentation / Förslag
Det här är det ögonblick du har byggt upp till. De tidigare delarna av din försäljningsprocess leder oundvikligen till dig i denna fas. Det är dags att kasta din lösning. Observera att jag inte sa att det är dags att kasta din produkt eller tjänst.
Det var gjort med ändamål.
Om du vill vinna vid försäljning, kan du inte fokusera på din produkt, du måste fokusera på lösningar. Försälja inte dem en produkt, lösa deras problem.
Vad betyder det här? Det innebär att presentera en kund-centrerad lösning som kommer att göra din utsikts liv enklare.
För att förbereda sig för denna del av processen måste du fråga dig följande frågor:
- Vad är den bakomliggande orsaken till mina utsiktsproblem?
- Hur tar problemet med min produkt eller tjänst?
- Vad blir resultatet för utsikterna om de accepterar mitt erbjudande?
- Hur kan jag kommunicera på ett sätt som får min utsikt att se värdet?
- Vilka är de invändningar som de förmodligen kommer att ha? Hur kan jag adressera dessa på förhand?
När du kan svara på dessa frågor kommer du vara beredd att presentera din lösning. Var noga med att se till att du fokuserar på fördelar och resultat mer än funktionerna i din produkt. Detta är vad som gör din prognos se varför de borde acceptera ditt erbjudande.
The Close
Efter banan är det dags att få dem att köpa. Det här avsnittet ska inte vara för komplicerat. Ibland är det enklast att komma iväg. Be bara om affären. Det är så enkelt.
Innan du gör det här, se till att du och din utsikter är på samma sida. Granska några av de viktigaste punkterna som du har pratat om hittills och ta reda på om utsikterna har fler frågor. Det här är också där du kommer att ta itu med eventuella invändningar som kan uppstå.
När du har svarat på dina prospekts frågor är du redo att stänga försäljningen. Be om ordern.
Uppfyllande och främjande av relationer
Om du vill ha ett lönsamt och långsiktigt förhållande till din klient, slutar försäljningen inte efter att kunden gör inköpet. Visst, i vissa branscher är varje försäljning transaktionell. Men det behöver inte alltid vara så.
När du får din kund att köpa från ditt företag betyder det att du har fått dem att göra ett engagemang för ditt varumärke. Du måste hitta sätt att fortsätta att fördjupa förhållandet.
Här är några saker att tänka på:
- När kunden köper måste du leverera de löften du gjorde. Om möjligt överstiga de förväntningar du har ställt. Följ Zappos 'exempel.
- Om du kan, ta en rådgivande roll med dina kunder. Använd din expertis för att hjälpa dem att bli framgångsrikare.
- Ge utmärkt service. Ta en ledtråd från Apple.
Fortsätt att utveckla dina relationer med dina kunder och du kommer att få sin upprepade verksamhet. Gör ditt jobb bra, och dina kunder blir varumärkesevangelister för ditt företag.Att fördjupa dina kundrelationer kan bokstavligen hjälpa dig att multiplicera din kundkrets.
Slutsats
Att vara framgångsrik i företagsomsättningen innebär att lära dig att styra dina försäljningssamtal. Om du skapar och utvecklar en lönsam försäljningsprocess blir det lättare att få fler kunder att bli faktiska betalande kunder.
När du har större kontroll över dina konversationer, kommer du att känna dig mer självsäker i din förmåga att effektivt övertyga dina framtidsutsikter för att se värdet av ditt varumärke. En försäljningsprocess är en viktig del av tillväxten i ditt företag.
Fortsätt inte att köra i mörkret utan strålkastare. Börja utveckla din försäljningsprocess nu.
Kundfoto via Shutterstock
5 kommentarer ▼
