Många småföretagare i B2B-försäljningsytan försöker hela tiden sälja sin produkt eller tjänst utifrån tanken på vad som gör deras lösning bättre än konkurrensen. Även om det är bra att känna till din lösnings unika värdeproposition och vara snabbare på produktens egenskaper och fördelar, är sanningen att många B2B-försäljningar drivs inte av "positiva" funktioner i din lösning utan av vissa "negativa" aspekter av din konkurrentens lösning. Många B2B-köpare motiveras främst inte av optimism utan av smärta.
$config[code] not foundVad menar jag med "smärta?" Tänk på sista gången din organisation gjorde ett nytt köp. Var det för att du läste om en spännande ny produkt för att göra ditt liv bättre, eller var det för att du hade ett mer vardagligt problem att ditt befintliga system eller lösning inte löser sig tillräckligt? Många B2B-köpare blir motiverade att köpa från dig eftersom de inte är glada - de har smärta på något sätt - för att deras befintliga installation inte fungerar för dem.
Genom att förstå dessa vanliga "smärtpunkter" kan du bättre förstå dina köpare och göra större försäljning.
Stora smärtpunkter hos B2B-försäljningen
1. Köparens nuvarande leverantör har dålig service
Många B2B-köpare är redan verksamma med en befintlig leverantör. Det betyder att för att få nya affärer måste du förskjuta en konkurrent som redan har kundens konto. En av de vanligaste orsakerna till att en befintlig leverantör förlorar en kund är när leverantörens tjänst är otillräcklig. Kanske säljaren betalar inte tillräckligt med uppmärksamhet åt kunden. Kanske misslyckades de med att lösa ett problem. En av de viktigaste frågorna när du pratar med en potentiell klient är "Hur går det med din nuvarande leverantör?" Ibland kan du avslöja några problem och smärtpunkter som kan ge ditt företag en chans att flytta in och vinna det kontot.
2. Köparens nuvarande system är samlat ihop
Andra B2B-köpare - särskilt om du säljer IT-system eller programvara - kan vara mottagliga att höra från dig om du kan leverera en lösning som är mer omfattande och elegant än vad de kanske redan har. En överraskande stor andel företag använder fortfarande manuella metoder som kalkylblad för att hålla reda på viktiga företagsdata. Om du kan visa dem varför din lösning, programvara eller system är ett bättre sätt att göra affärer, kan du vinna deras uppmärksamhet och tjäna deras förtroende.
3. Köparen hanterar för många olika leverantörer eller lösningar
Ibland blir B2B-köpare överväldigade genom att ha en bitvis process att arbeta med för många leverantörer eller lösningar på en gång, var och en ansvarar för att stödja en liten del av deras övergripande verksamhet eller affärsprocesser. De kan behöva arbeta med en leverantör som kan leverera allt som de behöver, eller som kan hjälpa dem att förenkla deras störningar av befintliga produkter och tjänster. Om ditt företag kan tjäna som en hjälpsam konsult för att visa köparen hur man förenklar sina processer och skapar tydlighet, hjälper du dem att övervinna denna gemensamma smärtpunkt.
B2B-försäljning handlar inte bara om pris eller data, det handlar om mänskliga känslor. Människor köper B2B-lösningar eftersom de har ett problem som måste lösas, de har en pågående affärssituation som orsakar dem smärta och nöd och de vill att någon ska hjälpa till att lindra sin stress. Var uppmärksam på tanken på ditt perspektiv - inte bara de positiva aspekterna av din lösning, utan också de negativa omständigheterna som motiverar din möjlighet att överväga att köpa från dig i första hand.
Smärta Foto via Shutterstock
5 kommentarer ▼
