Metrics, tracking, analytics … det här är villkor och praxis affärsfolk är förmodligen alltför bekanta med - och med goda skäl! Genom att mäta nyckelförsäljningsvärden kan företagare på ett mer tillförlitligt sätt förutse försäljningsprestanda och kan hålla försäljningsrelaterade kostnader i kontroll.
Försäljning, leads och vinstmarginaler spåras av nästan varje företagsägare, men mindre använda mätvärden kan eventuellt vara lika viktiga.
$config[code] not foundViktiga försäljningsmetod
I denna artikel omges några av de vanligaste försäljningsberättelserna till förmån för sex mindre vanliga - men lika värdefulla - beräkningar.
1. Kundens anskaffningskostnad
Detta är en metrisk som ofta försummas, trots att det ger företagare djup inblick i hur mycket av deras budget som ska fördelas för att leda generering och försäljning. Tänk på det. Om du vet exakt hur mycket du behöver spendera för att göra en försäljning (och du håller fast vid det här beloppet), behöver du aldrig oroa dig för om du är överdriven när det gäller ledande förvärv och försäljning.
Att spåra din CAC hjälper dig också att beräkna den resulterande avkastningen på investeringen (ROI) för förvärvet. När ditt företag växer kan du hitta dina CAC-ökar (och så din avkastning minskar), men det här är ingen anledning att bli panik.
Det kan innebära ökad konkurrens i din bransch, ökade annonseringskostnader eller helt enkelt att dina nuvarande metoder för att locka och förvärva kunder inte längre är optimala. Under alla omständigheter kommer du att övervaka hur mycket du spenderar på kundförvärv och att anpassa dina strategier om det behövs.
Din CAC kommer normalt att innehålla en del av alla dina rörliga utgifter såsom:
- Marknadsföring eller reklamkostnader,
- Administrativa kostnader,
- Försäljning och marknadsföring löner och löner,
- Forskningskostnader.
Den tid som din säljare spenderar i telefon- och mailkorrespondens med nya leads kan hjälpa till att bestämma verkliga kostnader som är förknippade med varje förvärv. Du kan använda ett verktyg som EmailAnalytics för att visualisera e-postanalysdata för dessa ändamål.
För maximal effekt vill du utvärdera din CAC i förhållande till en annan viktig mätvärde: LVC: s livstidsvärde.
2. Livstidsvärde för en kund
Din CAC är en värdefull metrisk, men mycket mer så när den uttrycks som ett förhållande med din LVC. Om din CAC överstiger din LVC, blöder du i princip varje gång du får en ny kund. Detta är definitivt inte nyckeln till en hållbar affärsmodell!
Din LTV är den totala vinsten eller intäkten du kan förvänta dig att ta emot från en kund eller kund, både nu och i framtiden. En grov beräkning kan uppnås genom factoring i genomsnittliga ordervärden, repetera köpeskillnader och marginaler. Mer sofistikerade beräkningar kan innehålla nyhet (nyligen köpare är mer benägna att köpa igen).
Kissmetrics har sammanställt en infographic som skisserar olika beräkningar du kan hitta till hjälp.
3. Kostnad per ledning
Denna mätvärde motsvarar kundens anskaffningsvärde, men CPL behandlar kostnaden för att generera leads i stället för kunder eller kunder. Det kan vara svårt att allokera allmänna affärskostnader till ledarproduktionsprocessen, så titta på månatliga kostnader för varje ledningsgenereringskanal.
För att beräkna din CPL, kolla på den genomsnittliga månadskostnaden för din valda kampanj och jämföra det med det totala antalet leads du genererade med den specifika kanalen under samma tidsperiod.
Om du till exempel har spenderat $ 1000 på sociala medier och det genererade 10 anmälningar, är din kostnad per bly $ 100.
Var säker på att faktor i mjuka eller indirekta kostnader som personallön och ledningstid.
4. Led till nära förhållande
Detta förhållande kommer att ge dig en bra uppfattning om hur framgångsrik din försäljningsstrategi är, samt effektiviteten av din ledande omsorg. Förutsatt att du investerar tungt i att locka nya kunder, vill du spåra exakt hur många ledningar som faktiskt leder till försäljning.
En enkel beräkning du kan använda är som följer:
- Beräkna antalet ledningar du förvärvade under en viss tidsperiod,
- Beräkna antalet förvärvade försäljningar under samma tidsperiod,
- Dela den totala försäljningen med totalt antal ledare (t ex 5 försäljningar / 20 leder = en slutkurs på 1 i 4). För varje 4 leder du genererar, du netto en försäljning.
Om din slutkurs är låg kan det tyda på att dina följesedda uppföljningar är svaga eller att du bedriver leads som inte bara är relevanta för ditt företag (och det är därför mindre sannolikt att konvertera).
5. Ledningskvalitet
En eventuell blykvalitetsberäkning är ett försök att bestämma det upplevda värdet av en ledning. Kvaliteten på dina ledningar kan variera beroende på vilka kanaler du använder för att generera dem, så det är viktigt att veta hur och var du borde investera i dina marknadsföringsdollar.
Ledscore är en metod som företagen kan använda för att rangordna värdet på leads, vilket ger dem en klar bild av hur mycket de ska investera i varje led. Detta gör det möjligt för företagen att investera starkare i högkvalificerade kunder, samtidigt som de fortsätter att flytta mindre kvalificerade kunder genom sin försäljningsratt.
Detta kan leda till förkortade försäljningscykler, förbättrade försäljningsstrategier och bättre uppföljning av kvalificerade leads.
6. Försäljningscykelens längd
Många företag är nöjda med att bara veta att leder vill så småningom resulterar i försäljning. Att förstå hur länge din genomsnittliga försäljningscykel är kan tydliggöra din säljare och ge dig bättre kontantflödesplanering och prognosmöjligheter.
Din genomsnittliga försäljningscykel är relativt enkel att beräkna, och denna beräkning kan göras på per-kanal eller företagsnivå. Det definieras som den tid det tar att göra en ledning till en försäljning.
Det kan också bestämmas genom att bara titta på kvalificerade leads. Med hjälp av denna strategi har du en mer rimlig grundlinjeåtgärd för hur bra ditt säljteam utför. Oavsett vilken beräkning du använder, vara konsekvent och använd din genomsnittliga cykellängd för att ställa realistiska förväntningar på dig själv och ditt säljteam.
Spårning av dessa 6 mätvärden över tid kan hjälpa dig att förutsäga och öka försäljningen och kan ge dig förtroende för att veta hur mycket pengar som ska fördelas till försäljningsrelaterade aktiviteter.
Medan dessa mätvärden kanske inte är lika glamorösa som försäljnings- eller konverteringsfrekvenser, kan spårning över tiden medföra en betydande inverkan på din försäljningsrörledning och resultat.
Foto via Shutterstock
2 kommentarer ▼
