Den senaste rapporten om Content Marketing Trends från Content Marketing Institute uppgav att 88 procent av B2B-organisationer använder innehållsmarknadsföring, men bara 30 procent av dem tycker att det är effektivt.
Vissa marknadsförare tror att det är svårt att producera innehåll för B2B-branscher och att B2C-marknadsföring är lätt. Jag håller inte med. De är bara annorlunda.
Och ändå delar de en viktig likhet: oavsett vad du marknadsför eller vem du marknadsför den till, marknadsförs du alltid till en person. Allt du behöver göra är att hitta ett sätt att nå den personen.
$config[code] not foundHär är tre effektiva tips för att nå B2B-kunder med hjälp av innehållsmarknadsföring.
B2B Content Marketing Tips
1. Involver branschexperter
Det finns många fördelar med att presentera experter i ditt innehåll - eller ännu bättre - att få dem involverade i sin produktion.
- Det ger trovärdighet till ditt arbete
- Det lägger till ny kunskap och idéer
- Det hjälper till att utvidga räckvidden för ditt innehåll
Tanken är att få kända namn i din bransch för att bidra till ditt innehåll. Detta kan innebära att de frågar om att citera, intervjua dem eller till och med övertyga dem om att skriva ett gästpost för dig.
För det mesta får industrin experter ombord så enkelt som att fråga. Kom bara ihåg att det är i allmänhet lättare att få ett "ja" från någon om din fråga är väldigt liten.
Så hur frågar du någon att bidra till ditt innehåll?
E-post är din säkraste insats. Men det verkligen hjälper till att få på din prospekts radar först genom att interagera med dem på sociala medier eller genom att kommentera deras innehåll. Verktyg som Buzzsumo kan hjälpa dig att identifiera och ansluta till rätt personer i din bransch.
Ett annat utmärkt sätt att få bidragsgivare till ditt innehåll är genom en tjänst som heter HARO. HARO står för "Hjälp en Reporter Out", och det är i huvudsak ett verktyg som är utformat för att hjälpa journalister att hitta källor till artiklar.
Det är ett bra sätt att samla ursprungliga citat för innehåll, men inte alla som svarar kommer nödvändigtvis vara en "expert". Jag kan inte sjunga HAROs beröm nog, men du får bäst resultat om du gör det första draget och når ut till experter själv.
Om du inte kan säkra ett originalbidrag till ditt innehåll, det aldrig gör ont med att inkludera befintliga citat från experter - speciellt om du når ut till de personer du har för att låta dem veta.
2. Mäta olika steg i försäljningsfunnet
En "försäljningstratt" är ett sätt att beskriva hur någon rör sig genom processen att initialt hitta ditt varumärke, att bli kund.
Hur många steg en försäljningsratt har, och exakt vad dessa steg är, kommer att skilja sig åt. I vissa tåg blir slutskedet en kund. I andra kan det bli en återkommande kund, eller till och med ett varumärkesförespråkare.
Idag ska jag prata om en enkel tre-stegs säljratt: medvetenhet, utvärdering och konvertering.
Att skapa innehåll som riktar sig mot potentiella kunder vid varje steg i denna tratt uppnår två viktiga saker:
- Det ökar räckvidden för ditt innehåll, och
- Det bidrar till att öka avkastningen på det innehållet
Vid medvetenheten, utsikten vet att de har problem och de behöver något för att fixa det - de vet bara inte ganska vad det är de behöver .
För att rikta in sig på dessa utsikter måste du skapa innehåll kring sökfrågor på toppnivå.
Låt oss till exempel säga att du erbjuder uppgiftsspårningssoftware som är utformad för att hjälpa företag att organisera projekt och hantera arbetsbelastningar.
Ditt första jobb skulle vara att fastställa vad som triggar ett behov av din produkt.
Jag kan tänka på två typer av prospekter som kan söka efter en produkt av denna typ:
- Någon som kör en liten start och behöver ett effektivare sätt att hantera projekt och arbetsbelastningar.
- Någon som är missnöjd med sin nuvarande uppgiftsspårningssoftware.
Utsikt nummer två är redan i steg två i tratten. Vi pratar om etapp två på ett ögonblick.
Utsikt nummer ett är väldigt mycket på toppen (steg 1) av tratten. De kan ställa frågor som "Hur kan jag effektivisera mina interna processer?" Eller "Hur kan jag hantera mina anställdas arbetsbelastningar?"
Ditt jobb är att skapa innehåll som svarar på dessa frågor, i hopp om att engagera dem och flytta dem genom tratten.
Det här kan bestå av att skapa pedagogiskt innehåll som blogginlägg, e-böcker eller videor.
På steg två (i det här fallet i mitten av tratten) är kunden medveten om din produkt och förstår att det kan hjälpa dem, men vet att de har alternativ. De behöver ta reda på om din produkt passar bäst för sina behov.
Vid denna tidpunkt vill din prospekt veta saker som:
- Gör den här produkten allt jag behöver?
- Hur stack denna produkt upp mot tävlingen?
- Ger detta produkt värde?
- Kan jag lita på det här företaget?
Blogginlägg, videoklipp och även infographics kan vara effektiva här. Du behöver utbilda framtidsutsikter på produktens fördelar, utan att vara påträngande.
På botten av tratten är utsikterna ganska säkra de vill köpa från dig. de behöver bara det sista trycket i rätt riktning.
Hittills har du undvikit att vara påträngande eller säljande med ditt innehåll. I botten av tratten går allt detta ut genom fönstret. Du är bara målet här att sälja. Recensioner, fallstudier och till och med demonstrationsvideor är viktiga här.
Naturligtvis är ingen bransch eller företag exakt densamma, och din tratt kan se väldigt annorlunda ut än den som diskuterats. Det spelar ingen roll om vad din tratt ser ut; du behöver bara se till att du når maximalt antal B2B-kunder genom att skapa innehåll som riktar sig till dem vid varje steg.
3. Berätta för dina kunders berättelser
Var och en av dina kunder har en berättelse att berätta, och utnyttjandet av dessa berättelser i ditt innehåll ger det en bestämd kant.
De flesta av oss söker socialt bevis i alla delar av våra liv. Vi vill vara säkra på att vi fattar de rätta besluten.
Det är där dina kunders berättelser kommer in.
Det jag pratar om här går långt bortom fallstudier. En fallstudie fokuserar på en specifik incident eller aktivitet, som hur ett företag löste kundens problem.
Fallstudier är ovärderliga. Men när det gäller innehålls marknadsföring finns det så mycket mer du kan göra med dina kunders berättelser.
Kom ihåg att dina kunder har berättelser som nuvarande och potentiella kunder kan lära av, berättelser som visar hur andra använder och trivs med din produkt.
En effektiv kundhistoria behöver inte säga att de gjorde x med din produkt och det hjälpte dem att uppnå y. En historia som fokuserar på de fantastiska sakerna en kund har uppnått kan marknadsföra din produkt utan att ens ange det - insinuationen är alltid där att din produkt spelat en roll i deras framgång.
Det finns ingen anledning B2B marknadsföring bör vara svårare eller mindre framgångsrik än innehållsmarknadsföring i B2C-branscher. Du når fortfarande människor - du behöver bara nå dem på olika sätt.
Vilka andra tips har du för att nå B2B-kunder med innehålls marknadsföring? Låt mig veta i kommentarerna nedan:
B2B Marketing Photo via Shutterstock
Mer i: Content Marketing 2 Kommentarer ▼
