2018 Sales Talent Study från CSO Insights finner att hela 84% av försäljningsledarna tror inte att de har laget som de behöver för att lyckas. Även med dessa uppenbara talangproblem ingår inte säljexperter alla de mätvärden som behövs för att få de bästa anställningarna.
Hyr ett säljteam
Seleste Lunsford, VD för CSO Insights, pratade med Small Business Trends för att ge några insikter om dessa utmaningar och vad småföretag kan göra för att lösa dem.
$config[code] not found"Hantering av försäljning från ett talangsperspektiv har alltid varit utmanande. Det är svårt att hitta människor, förutse vilka som kommer att lyckas och behålla dem ", säger hon.
För Lunsford är fixering av kopplingen handlar om att ändra och expandera sysselsättningsfokus.
Expand utvärderingar
Hon säger att trots allt tekniken som finns tillgänglig för att fylla fläckar på säljteam, är ledande chefer fortfarande lutade för mycket på traditionella riktmärken.
"Om någon gör sina siffror måste de vara bra", säger hon och understruker hur den tankegången fungerar. Detta tillvägagångssätt berättar inte hela historien om vad som är på spel som om repet ärvt ett "sött" territorium.
Studien hittade andra problem med anställningsprocessen. Datarapporterna tar till exempel 4 månader att rekrytera och 9 månader för att rekrytera en försäljning till full produktivitet. Dessutom är småföretag beroende av sina toppsäljande artister utan att utvärdera dem ordentligt för att stärka individ och hela laget.
Klipp en djupare swath
Lunsford föreslår att utvärderingar måste skära en större djupare slinga. En talangsstrategi som innehåller vetenskapsbaserade profiler inklusive immateriella tillgångar som grit och beslutsamhet är en del av svaret. Alla kriterier måste inkludera markörer som utbildning och erfarenhet, men också mer personliga kriterier.
"Med avgång på 16% och en genomsnittlig tillväxt på 9% kan en försäljningschef påskynda omvandlingen inom 2 år, om man anställer och utvecklar rätt personer på rätt sätt, säger hon.
Skapa Science Backed Profiles
Det finns nya verktyg som ser ut att fylla luckorna. Dessa inkluderar online-frågesporter som tidigare mäter spårbarhet, som lärande smidighet och förändringsberedskap samt komfort med teknik och uthållighet. Hastighetsprofilering är ett exempel.
Lunsford förklarar, "Vissa organisationer har börjat använda dessa personlighetstest eller prediktiva bedömningar. Dessa jämför en kandidats resultat med tiotusentals andra människor för att ta reda på en kandidats personliga egenskaper. "
Uppgifterna som samlas in hjälper inte bara anställningsprocessen. De nya talangsstrategierna hjälper också etablerade säljare att optimera sina färdigheter.
Med den här informationen kan försäljningscheferna få en mer komplett bild av kandidaterna, dra från en mycket djupare väl än den som de skulle få från CV och intervjuer. När det gäller små företag är det några skräddarsydda lösningar på marknaden som tillgodoser vissa specifika behov.
Gör bedömningar av dina säljare
"Dessa har blivit ganska sofistikerade", säger Lunsford. "Det finns faktiskt bedömningar där ute som fokuserar bara på säljare."
Det sätt på vilket kandidaterna svarar på de frågor som ställs gör det möjligt för HR-chefer och andra att statistiskt mäta några av deras personlighetsdrag. Detta hjälper i sin tur småföretag att mer exakt förutse hur deras team kommer att reagera på förändringar, fluktuationer på marknaden och andra variabler.
Foto via Shutterstock
4 kommentarer ▼
