Under hela min karriär har jag stött på storsäljare och ormförsäljare. Skillnaden mellan dem är som natt och dag. Snake oil salesmen är säljare som står i ditt ansikte och driver dig att köpa. De övertygar, övertygar, övertygar och starkar vägen in i en försäljning. De är påträngande och höga, inte bara i sin röst utan i deras beteende.
De säljer hårt eftersom de alltid säljer. De bygger inte relationer så att de måste jaga hela tiden. De befinner sig på den extrema änden av det utåtgående kontinuumet.
Då har vi stellar säljare. Dessa människor förstår att de matchar en lösning till ett behov. De bygger relationer och försöker förstå var utsikterna är innan de erbjuder sin lösning. De har långsiktiga kunder och får regelbundna referenser. Vid nätverkshändelser ställer de många frågor och delar väldigt lite om deras produkt eller tjänst.
Stellar säljare delar många egenskaper med introverts. Den 6 februari 2012 omslagshistoria för TIME Magazine talar om "Kraften av (blyghet)." Författaren, Bryan Walsh, nämner att:
"Introverts är bättre att lyssna - vilket trots allt är lättare att göra om du inte pratar."
Jag hävdar att lyssna är den främsta skickligheten hos en exceptionell, steril säljare. Enligt Bryan är introverter "mer försiktiga och avsiktliga än extroverts." Introverts "tenderar att tänka igenom sakerna noggrant, vilket innebär att de ofta kan göra smartare beslut."
Stellar säljare skjuter inte från höften; de tror inte att de har en "en storlek som passar alla" produkt eller tjänst. Istället tar de vad de har hört från deras utsikter och de bestämmer hur de kan hjälpa. Om de kan, presenterar de ett förslag som speglar behovet. Om de inte kan, säger de det.
När introverts nätverk, spenderar de sin tid att lära känna en eller två personer. De "jobbar inte på rummet" och ger sitt visitkort till alla. Andra människor gillar att prata med introverts eftersom introvert verkligen är intresserad av dem. Introvert vill hellre lära sig om någon annan än prata om sig själva. Återigen spelar lyssnandet en nyckelroll.
Introverter bygger djupa, bestående relationer. Detta är nyckeln till försäljningsframgång. Att upprätthålla varaktiga relationer med kunder är mycket billigare än att jaga efter nya. Det här är också där hänvisningar kan komma ifrån.
Eftersom introverts är mer avsiktliga i sin behandling, skickar jag dem troligen betraktas som mer trovärdiga. och förtroende är avgörande för försäljningen. Om vi sätter alla dessa egenskaper tillsammans ser vi den perfekta modellen av en stjärnförsäljare - en pålitlig lyssnare som bygger varaktiga relationer och tänker igenom saker för att komma till en meningsfull lösning.
Alla säljare skulle göra det bra för att se till att de omfamnar dessa egenskaper och färdighetssätt. Det har ju aldrig varit om säljaren; det har alltid varit om utsikterna. När säljare slutar prata, börja lyssna och spendera sin tid på att tänka på hur de kan hjälpa deras utsikter istället för vad de kan sälja till någon, kommer de att bli stellar.
Följ introvertens ledning - de kommer naturligtvis till det.
Försäljningskoncept Foto via Shutterstock
11 kommentarer ▼
