Försäljningen är en viktig del av en entreprenörs liv. Utan att kunna sälja effektivt kan du inte få kunder.
Att kunna sälja effektivt innebär att man vet hur man får dina framtidsutsikter att sänka sin vakt. Du måste göra dina framtidsutsikter bekväma med dig. Människor köper från de som de vet, som, och litar på.
Problemet
Hur många gånger har du ställt en kund som var helt ointresserad i vad du sa? Vi har alla varit där, och det är inte kul.
$config[code] not foundIbland känns det som att du lägger din produkt på en tegelvägg. Av någon anledning är dina framtidsutsikter inte svåra för vad du har att erbjuda.
Varför detta händer
Det här är en situation som många entreprenörer står inför. Särskilt de som inte har en bakgrund i försäljningen. Om du inte har mycket erfarenhet av att flytta andra kan det vara särskilt svårt att hantera.
Eftersom många företagare inte har kunnat lära sig att göra utsikterna trivs, befinner de sig att ge ineffektiva försäljningsplatser. Utsikten har sitt skydd, vilket gör allt utom omöjligt att bryta igenom.
Det är som att försöka sticka en Kevlar väst med en tandpetare. I slutändan slutar de flesta av försäljningsavtalen med utsikterna att vägra att köpa.
Många människor gör misstaget att tro att en geni-försäljningsskala är allt som krävs för att få möjlighet att köpa. Om du bygger ett logiskt, rationellt fall för din produkt eller tjänst, ska det vara lätt att få någon att köpa från dig, eller hur?
Fel. Helt fel.
Det fungerar inte så.
Saken är att folk inte vill sitta och lyssna på en försäljningsplan från någon som de knappast vet. De vill göra affärer med någon som verkligen vill hjälpa dem att lösa ett problem.
När du visar att du verkligen är intresserad av sin situation kommer dina utsikter att sänka sina försvar och låta dig komma in. Det är mycket lättare än att försöka smita dig i deras goda grejer med påträngande försäljningsställen. Nedan finns tips för att få dina kunder att trivas.
1. Bygg rapport
Var inte så bråttom för att kasta din produkt. Du behöver inte skynda på att prata om din produkt eller tjänst. Med ord av Elvis Presley, "bara dårar rusar in".
Ja, jag lade bara in en Elvis-referens till ett blogginlägg om försäljning. Och jag är stolt över det.
Om du vill ha din möjlighet att vara öppen för vad du säger, låt dem lära känna dig bättre. Lär känna dem bättre. Ha en konversation. Släpp ner ditt hår.
Ju mer du pratar med din utsikter, ju djupare anslutningen kommer du att bygga. Du kommer att vara glad att du gjorde det senare när det är dags att kasta din produkt. Detta beror på att din utsikter har blivit vuxna och lita på dig.
Hitta några områden av gemensamhet. De kan njuta av samma typ av mat som du. Kanske ser de på samma filmer. Kanske har du gemensamma hobbyer. Hitta de områden där du liknar, och använd dem!
2. Använd spegeltekniken
Spegeltekniken är en underbar psykologisk enhet som du kan använda för att bli mer relaterad till din utsikter. Det fungerar eftersom människor tenderar att relatera mer till människor som är mest som dem. Det är därför spegling är så viktig.
Om du är i en ansikte mot ansikte, anta samma hållning som din utsikter. När de byter ställning, ändra också din hållning.
Varning: Var inte så uppenbart om detta. Du behöver inte efterlikna dem 100%. Om de byter ställning, vänta 10 - 20 sekunder innan du antar sin hållning. Det måste verka naturligt. Detta kommer att hjälpa dina kunder att trivas och sätta dem lugnt.
Om din interaktion sker via telefonen, kan du fortfarande använda spegeltekniken. Var uppmärksam på hur de talar. Pratar de långsamt, medvetet? Eller har de snabb leverans? Var noga med att matcha deras talmönster.
Om det finns vissa fraser som de använder om och om igen, använd det själv ett par gånger. Så länge du inte överdriver det, använder du prospektens egna fraser dem som du uppmärksammar vad de säger. Utsikterna älskar det här, och det är ett utmärkt sätt att få igenom sina försvar.
3. Smile Ofta
Leende är vetenskapligt bevisat för att du ska bli mer trovärdig i ögonen på de människor du samverkar med. Det är ett enkelt sätt att få dina kunder att trivas och få dem att slappna av.
Leende kommunicerar vänlighet. Det här är vad du vill ha.
När du ler, lyser du upp interaktionen. Utsikten kommer att se dig som mer tilltalande än om du är frusad hela tiden.
Precis som att spegla, bör det också göras även om du är i telefon. Människor kan höra ditt leende. Nej, det kan de inte. Jag lovar. Tro mig inte? Kolla in det här.
4. Få dem att prata
I boken "Hur man vinner vänner och påverka människor" lyfter Dale Carnegie upp den punkt som får inflytande kräver att vi visar ett genuint intresse för den andra personen. Det är därför som rusar i en försäljningsskala är ett sådant katastrofalt misstag.
När du är så ängslig att prata om hur fantastiskt ditt företag är, skickar du meddelandet att du inte bryr dig om din utsikter eller situation. Carnegie hävdar att det bästa är att uppmuntra din chans att göra det mesta av pratningen.
Istället för att prata om dig själv, låt dem prata om sig själva. Detta görs bäst genom att ställa bra frågor. Du vill ställa frågor som är utformade för att framkalla så mycket information som möjligt.
Detta har två fördelar:
- Ju mer dina utsikter talar till dig, desto mer kommer de att börja lita på dig. De kommer att uppskatta det faktum att du är så intresserad av dem.
- Att uppmuntra din möjlighet att prata med dig hjälper dig att få en bättre förståelse för hur du kan lösa sina problem.
Få din chans att prata och du kommer att vinna sitt förtroende.
5. Lyssna uppmärksamt
Om det är en bra idé att uppmuntra din chans att göra det mesta av pratningen följer det logiskt att du måste vara beredd att lyssna. När du ställer frågor är det viktigt att förstå och behålla så mycket information som möjligt.
Det här är inte dags att interjekta din åsikt. Trots att det är frestande, får du inte använda den här tiden för att börja pitching.
Den enda gången det är okej att prata är när du klargör vad din utsiktsbild säger. Målet är att förstå din utsikts situation så mycket som möjligt. Du vill veta deras smärtpunkter och deras mål.
Se till att du inte lyssnar på att svara. Du ska lyssna på att förstå.
6. När du pratar, prata om dem
När det är dags för dig att tala, borde du tala när det gäller dina utsikters intressen, inte din. Som Benjamin Disraeli sa, "Prata med en man om sig själv, och han ska lyssna i timmar."
Du vill ha din utsikt att vara öppen för vad du säger. Du vill att de ska vara öppna för att acceptera ditt erbjudande. Det enda sättet att göra detta är inte att prata om dig själv. Ja, jag vet att ditt företag är fantastiskt och att du är oerhört lysande. Men din prospekt bryr dig inte.
Din utsikt bryr sig bara om vad ditt företag kan göra för dem. Tänk på det. Skulle du dricka Red Bull om du hatade smaken och det gav dig inte energi? Skulle du vara så kär i företaget att du skulle köpa sin produkt även om du inte gillar eller behöver den?
Självklart inte. Och din utsikta känns på samma sätt.
Prata med dem om sina problem och vad du kan göra för att lösa dem. Visa dem att du förstår deras situation och att du vill ge en lösning. Det är vad de vill höra om.
7. Håll resultatet i åtanke
Att förstå dina kunders problem är bara en del av pusslet. När du börjar pitching din produkt måste du börja med slutet i åtanke.
Vad är din framtid som försöker uppnå? Vad hindrar dem från att komma dit? Hur kan ditt företag hjälpa till?
Vad du vill göra är att måla en bild av var din produkt kommer att ta dem. Det ultimata resultatet bör vara din utsikter att lösa problemet.
Kom ihåg att du måste sälja lösningar, inte produkter. Berätta för dem slutresultatet som din produkt kommer att ge för dem. Då kan du berätta för dem hur produkten kommer att få dem där. Börja med i åtanke och din kund kommer att uppmärksamma vad du säger.
8. Använd humor
Humor är ett underbart sätt att få dina framtidsutsikter att trivas och få folk att slappna av och sänka sitt vakt. Humor är en kraftfullt avväpnande teknik som gör din försäljningsinteraktion mycket trevligare.
När du får chansen att skratta, sätter den dem i ett bättre humör. Det här är vad du vill ha. När du är källa till deras ökade humör, kommer de att få ett mer gynnsamt intryck av dig.
Även humor kan diffusa spänning som är närvarande i konversationen. Det är ett bra sätt att bryta isen.
Jag vet vad du tänker. Du tänker "Jag är inte rolig!"
Det spelar ingen roll. Du behöver inte vara Jim Gaffigan för att få ditt perspektiv att skratta. Det finns många sätt att lära sig vara rolig.
Ett sätt att göra ditt utsiktsskratt är att göra roligt med dig själv. Alla älskar självnedbrytande humor. Hitta saker om dig själv som är roliga. Poke roligt på dina svagheter.
Berätta en rolig historia om något som hände tidigare i veckan. Du behöver inte tänka på det här. Du behöver inte dem som rullar på golvet och skrattar. Om du kan få dem att chuckle eller spricka ett leende, mår du bra.
9. Vara sårbar
Vill du ha ett säkert sätt att helt stänga av dina utsikter? Agera som om du vet allt Låts som att ditt företag kan lösa alla problem som en prospekt har.
Om du vill få din chans att sänka din vakt, kan du inte göra det här. Det är okej att erkänna att du inte vet allt. Din utsikter förväntar dig inte att du har alla svar och du behöver nog inte ha alla svar för att lösa sina problem.
Det är okej att säga "vi kanske inte kan hjälpa dig med det här problemet, men vi kan hjälpa dig med den andra frågan du nämnde." Så länge det finns ett sätt du kan ge en tydlig fördel för din utsikter, kommer du att kunna för att få dem att lyssna på dig.
10. Använd deras namn
Vill du få din uppmärksamhet? Säg deras namn. Ofta.
Ett av de trevligaste ljuden en person kan höra är deras eget namn. Att använda ditt prospekts namn när du pratar med dem får dem att fokusera på vad du säger.
Detta är särskilt effektivt om du känner att du förlorar dem. Om du tror att din prospekts tankar börjar vandra, ta tillbaka dem till samtalet genom att säga deras namn.
11. Påminn dem att de har makten
Denna teknik är kontraintuitiv, men den fungerar. En av de mest övertygande sakerna du kan göra under en försäljningsinteraktion är att påminna din utsikter att de kan säga "nej".
Påminner dem om att de har befogenhet att gå bort, kommer de faktiskt att göra dem mer benägna att köpa från dig.
Varför?
Eftersom människor omedelbart blir mer avslappnade när de inser att de har kontroll över situationen. Om du vill att dina utsikter ska sänka deras vakt, visa dem att du förstår att de inte gör det ha att köpa från dig. Genom att göra detta blir de mer öppna för att lyssna på vad du måste säga.
Det är faktiskt meningsfullt om du tänker på det. Om någon försöker sälja dig något, och de börjar med att påminna dig om att du har makt att välja, skulle det inte göra dig mer avslappnad över interaktionen?
Om du har befogenhet att vidarebefordra erbjudandet, vad är det då för att höra den andra personen? Om du lyssnar på sin tonhöjd och bestämmer att det inte är för dig, kommer det inte vara svårt att säga nej, eller hur? Exakt.
Om du vill att dina utsikter ska sänka deras vakt, påminna dem om att de är de som har vald att välja. Övertyga dem sedan för att säga "ja".
12. Handla som en guide, inte en säljare
Kom ihåg när jag pratade om att vara för påträngande tidigare? Om du är orolig för att komma på för stark, kommer den här tekniken att hjälpa dig att förhindra det.
När du pratar med din utsikter, bör du leta efter möjligheter att lägga till värde utöver din produkt eller tjänst. Många gånger får entreprenörer tunnelsyn när de hanterar sina utsikter. De söker bara efter möjligheter att sälja sin produkt.
Det du ska leta efter är möjligheter att göra ditt utsikts liv enklare.
Om du bygger ett företag, är chansen att du har mycket branschkunskap som du kan använda för att göra din utsikter smartare. Detta är oerhört viktigt.
Varför?
Eftersom du använder din expertis till förmån för din utsikter, kan du positionera dig själv som en trovärdig resurs i sina sinnen. Det här är exakt vad du vill ha.
När du positionerar dig själv som en resurs, skiljer du dig från din tävling. Du bygger förtroende med din utsikter. Din utsikter kommer att uppskatta det faktum att du är där för att hjälpa dem utan att ha en agenda.
Istället för att pressa dem att köpa från dig visar du dem som du faktiskt bryr sig om deras framgång. Det här är det meddelande du vill skicka om ditt mål är att få dem att sänka deras vakt.
13. Har ett sammanhängande meddelande som gynnar utsikterna
När du har att göra med en utsiktsplats, borde du ha ett övergripande meddelande som du vill förmedla till dem. Det här är där branding kommer in.
Att ha ett starkt varumärke hjälper dig att få din klient att sänka sina försvar. Det hjälper dig att sticka ut från din tävling.
En viktig komponent i att bygga ett starkt varumärke är syftet. I stället för att fokusera på ditt unika varumärkesperspektiv bör du fokusera på ditt unika varumärkesperspektiv.
Det innebär att du måste definiera vad ditt varumärke tror och vad det står för. Vad är den förändring du försöker skapa med ditt företag? Vad är den verkliga effekten du vill göra?
Ditt varumärkes syfte måste komma igenom i dina försäljningsinteraktioner. Berätta inte bara för dig om vad du säljer. Förklara för dem varför du säljer den. Låt dem se din mänskliga sida.
Människor vill kunna relatera till varumärken. De vill känna att de deltar i något större än sig själva. Innan du berättar för din kund vad du säljer, berätta vad du står för.
Slutsats
Att få en chans att bli kund är det ultimata målet med dina försäljningsinteraktioner. Det är anledningen till att du pratar med dem i första hand. Det är dock oerhört viktigt att komma ihåg att din utsikter är en person, inte en lönecheck.
Din utsikter är en person som har rädslor, mål och en personlighet. Att ignorera detta faktum kommer att döda dina insatser vid övertalning.
Eftersom de flesta människor är lästa om att bli sålda, måste du göra dina framtidsutsikter bekväma. Det betyder att du måste visa dem att du skiljer dig från din tävling. Du måste visa dem att du inte bara är där för att sälja dem en produkt eller tjänst, du är där för att hjälpa dem att lyckas och nå sina mål.
Om du vill bli en bättre inflytande, lär du dig att komma över dina prospekts försvar. När du gör det här kommer du att tjäna fler kunder.
Säljer foto via Shutterstock
2 kommentarer ▼
