Oavsett om du representerar en av de många småföretag vars målmarknad är andra småföretag, eller om du representerar en stor organisation, kolla in den här intervjun. Nedan är utvalda citat av Andy s från intervjun, eller du kan lyssna på podcasten eller läsa transkriptet. - Anita Campbell, redaktör
Andy Birol om misstag när han säljer till småföretagare:
- … Y du borde alltid ge dina småföretagskonton - oavsett om de är utsikter eller kunder - till individer som åtminstone haft ett nära möte med den andra typen, om inte den första. Till exempel hyr Lowes och Home Depot individer i sina butiker som har varit entreprenörer, så när en entreprenör kommer in talar de till någon som kan identifiera sig med vad det innebär att vara ett litet företag. Så om du inte kan anställa ex-småföretagare själv eller pensionärer, titta och se om du åtminstone kan hyra sina barn. Eller hyra folk som redan har arbetat i ett litet företag.
- Erkänna att när du säljer till småföretag är du på en rad datum med en ägare. Och eftersom det är så personligt - för att det är deras pengar, är det deras företag, och det är deras problem. Det sista som de letar efter är ett långsiktigt engagemang från att gå. Så, om det låter som en bra idé att göra ett sex månaders engagemang, ber jag dig att tänka på att göra ett sex-dagars engagemang eller ett sex veckors engagemang.
- … Aldrig tänka på företagare som den här jättemycket livliga massan men förstår att de är så segmenterade som alla andra delar av den tidigare massmarknaden nu har huggats in i. Låt mig ge dig ett bra exempel. Du ska versionen din kopia när du skriver till småföretagare i fråga om huruvida de befinner sig i överlevnadsstadiet eller framgångsskedet. Det är helt olika headset och att prata med alla företagare, även i den första personen, som om de är alla överlevande eller som om de är alla framgångsrika, är förmodligen att alienera hälften av dem.
- Flertalet av oss vill ha en liten del av våra eländigt överbelastade liv för att bli marginellt bättre under en kort tid, vilket i sin tur verkligen gör oss glada. Och när du tänker på småföretagarens marknad talar du om något som inte är så annorlunda än den exklusiva massmarknaden. Så hellre än att försöka sälja dem en helhetslösning som de aldrig har frågat, varför inte välja ett bittstort slag?
Lyssna på intervjun genom att klicka på spelaren nedan. Eller läs transkriptet: Fem misstag som säljer till småföretag (PDF öppnas i nytt fönster).
