Den klassificerade annonsen skrek: "$ 600 / månad garanterad!"
Det var mycket pengar tillbaka på dagen.
Jag var en ny gymnasieexamen och hade bara en vag idé om att säga i affärer att "ingenting händer tills någon säljer något". Jag skulle lära mig tillräckligt snart.
Det var mitt första stora försäljningsjobb. Jag skulle sälja dammsugare, kallkallande dörr till dörr. Men företagsledarna krävde inte försäljningsnummer, bara beteenden.
$config[code] not foundFörsäljningsutbildningen var inte vad jag förväntade mig. Försäljningsutbildaren var inte Alec Baldwin i filmen "Glengarry Glen Ross" som dundrade ABC: s av AIDA (försäljnings-tal för "Always Be Closing" och "Attention, Interest, Desire, Action").
Försäljningen var mer än FAB. Försäljning var inte bara:
- Funktioner - beskriver vilken produkt som är.
- Fördelar - vad det gör.
- Fördelar - värdet till kunden.
Istället lärde George, min tränare och mentor två grunder:
- Tänk beteenden, inte "dollar"; och
- Öva inflytande, inte "sälja".
Dörr till dörrförsäljning lärde mig att försäljningen är först om beteenden. Få dina beteenden rätt, och pengarna följer.
Försäljningstrattstatistiken var enkel. Överst, vid den bredaste delen av tratten, var den åtgärd som jag var tvungen att utföra som anställningsvillkor för 600 kronor. Arbetet var lätt; knacka på 100 dörrar om dagen, sex dagar i veckan.
Det spelade ingen roll vad som hände. Ingen hemma eller inte intresserad? Jag var tvungen att knacka på dörrarna.
Detta beteende, jag var säker på, skulle leda till tre inbjudningar att återvända den kvällen för att presentera maskinen. För varje tre presentationer skulle en försäljning leda till.
Företagets nummer fungerade för mig. När jag blev bättre behövde jag färre siffror vid försäljningstrattens breda topp för att få en försäljning på den smala bottnen.
Den andra färdigheten George, min mentor, lärde, var att påverka, att övertala. Bra försäljningsutbildningar påminner oss om det första steget i försäljningen är att upprätta rapport. Utsikterna måste svara och sedan lita på dig.
Att tjäna förtroendet för utsikterna börjar med den andra personen som gör ett drag i säljarens riktning. I dörr-till-dörrförsäljningen fick det husägaren att reagera och att öppna dörren.
Om du inte knackar på dörrar, hur kan det se ut? Det första svaret kan få ett e-postsvar.
Om utsikten inte öppnar dörren, eller svara på telefonen, eller returnera ett e-postmeddelande, finns det inget förhållande. Och det blir ingen försäljning.
Snälla förstå, jag minimerar inte kompetensen och lärbar vetenskap om försäljning. Snarare lärde jag mig i kallt kall att försäljningen också innefattar konst och hantverk av personlig interaktion.
Försök alltid få din potentiella kund att ta ett steg i din riktning.
Så här ser det ut när försäljningen är liv och död: i gisslanförhandlingar. Har du någonsin undrat hur de här killarna från FBI talar sig in och får leva kroppar?
Det kan gå något så här. Gisslanförhandlaren (säljkillen) kommer att ägna mycket tid på att skapa en personlig kontakt med brottslingarna.
Vår förhandlare kommer att föreslå att påse luncher tas in för att mata gisslan och levereras på plastfack.
I slutet av lunchen frågar förhandlaren om att brickorna ska returneras.
Om gisslan tar emot och returnerar facken, vet förhandlaren att inom 72 timmar kommer gisslan att släppas.
Gissalförhandlare, som säljare, förstår att början av övertalning är att få "utsikterna" att börja respektera förhandlarens säljare. Mikro-lydnad börjar med att återvända till ett värdelöst plastfack.
Förhandlaren kommer då att föreslå allt större inkrementella utbyten tills gisslan är fri. Kraften kommer från att övertala den andra personen för att göra rörelser.
Oavsett vad du säljer, kom ihåg att fokusera först på att verka på ett visst sätt, och sedan övertyga och påverka din utsikter.
Classifieds Photo via Shutterstock
316 Kommentarer ▼
