Det låter kontraintuitivt, men många säljare människor planerar inte eller förbereder sig för sina säljpresentationer. Försäljningspersonal spenderar så mycket tid på ledarskapssamtal, kvalificerade försäljningsledningar och tidsbeställningsinställningar som ofta, när de kommer runt för att träffas med en potentiell kund, är deras faktiska försäljningspresentation en eftertanke.
Detta är ett stort misstag. Försäljningsfolk kan inte anta att försäljningspresentationen tar hand om sig själv, eller att de kan "tänka på fötterna" och prata över huvudet.
Om du spenderar timmar som gör dussintals ledande generationer samtal och bygger relationer med kunder och sänker ner din säljratt, måste du investera åtminstone så mycket tid när du förbereder dina säljpresentationer.
Här är 5 enkla steg för att skapa mer effektiva försäljningspresentationer:
Skriv ner det
Skriv hela din försäljningspresentation skriftligen. Skriv som du pratar. Håll det kort och enkelt, men se till att inkludera så mycket detaljerad information som behövs. Tänk dig att du har en konversation med en klient över hela bordet från dig - vad skulle du säga? Vilka huvudpunkter vill du mest betona? Vilka är de största fördelarna för kunden att välja din lösning eller produkt eller tjänst?
Skapa en översikt
Förutom den fullständiga skriftliga försäljningspresentationen, skriv en kortare skiss som en guide. Denna översikt kan användas för att hjälpa dig att förbereda och memorera manuset, och det kan också användas som ett "lämnat" dokument för att ge utsikterna något att hålla som ett rekord av din konversation.
Tänk på frågor och invändningar
Som en del av skrivandet av din skriven presentation, tänk på vad kunden kanske säger som svar på varje steg i manuset. Låt dig skriva en dialog eller en filmscenen med dig och klienten som spelar upp dina roller. Vilka frågor eller invändningar har du tidigare hört från andra kunder? Vilka är de största stiftpunkterna eller aspekterna av din lösning som människor kämpar för att förstå? Hur kan du hjälpa till att klargöra missförstånd?
Öva, öva, öva
Förbered dig för din försäljningspresentation genom att recitera hela skriptet, högt. Leverera presentationen till minst två andra kollegor i säljteamet och be dem att berätta vad de tycker.Öva genom att spela rollspel, där en person spelar en del av kunden - detta skapar en mer realistisk känsla av fram och tillbaka, ställa frågor och höja invändningar. Spela in dig själv med att presentera presentationen - antingen i ljudformat eller ännu bättre, i videoformat så att du kan se ditt kroppsspråk och leverans. Ett av de bästa sätten att bli bättre som presentatör är att se dig själv tala.
Gör dig redo för rummet
Se till att du är bekant med miljön som du kommer att vara i, oavsett om du ska leverera din säljpresentation till en liten publik, ett konferensrum eller ett auditorium och förbereda ditt material i enlighet med detta. Ta med tillräckligt med tryckta dokument och visitkort för att lämna ut till alla i rummet. Se till att ditt bildspel fungerar. Anländer tidigt att sätta upp. Var beredd att anpassa sittutrustningen eller utformningen av rummet för att passa dina behov och "göra rummet ditt eget".
Många säljare har felaktigt den uppfattningen att om de förbereder en säljpresentation, kommer de att låta "för skriptad". Sanningen är att inget är mer naturlig än en väl förberedd säljpresentation.
Om du har en klar uppfattning om hur du vill att presentationen ska gå, vad du vill säga och hur man svarar på frågor och invändningar under vägen kommer du att låta mer professionell och trovärdig än en säljare som snubblar längs, improviserar genom en ostrukturerad presentation.
Du är skyldig för dig själv och dina kunder att förbereda en solid försäljningspresentation. När du har skrivit en vanlig försäljningspresentation kan du justera det för att passa specifika detaljer och behov hos varje kund på din möteslista.
Försäljningssteg Foto via Shutterstock
2 kommentarer ▼
