Hatar du inte när du tror att du vet något - och det gör du inte?
Det var vad som hände med mig när jag bestämde mig för att skumma "Why She Buys" av Bridget Brennan, Crown Business, 2009. Jag är kvinna, marknadsförare och företagsägare. Så, jag borde veta varför kvinnor köper, eller hur?
Fel.
Jag har lärt mig så mycket av den här boken. Det erbjuder fantastiskt information, och många verkliga exempel. Jag har refererat till det om och om igen (och det kom bara ut i juli!).
Förutom att förklara hur man marknadsför kvinnor diskuterar boken de fem globala trenderna som driver kvinnliga konsumenter, hur man skapar produkter med kvinnligt fokus, grunden för försäljning till kvinnor och mer.
En av mina favoritdelar var hur man marknadsförde för kvinnor. Här är några viktiga punkter:
1. Kvinnor är kvinnor första och konsumenterna andra. Så, för att marknadsföra för den kvinnliga konsumenten, måste du förstå könsskillnader.
2. Den kvinnliga ekonomin är enorm. Här är några statistik:
- 80% av inköp av kläder (för män, kvinnor och barn) görs av kvinnor
- 52% av alla nya fordonsköp sker av kvinnor (och 85% påverkas av kvinnor)
- 40% av inköp av konsumentelektronik görs av kvinnor (och 61% av inköpen påverkas av kvinnor)
- 70% av hälsovårdsbesluten fattas av kvinnor
- 70% av resebeslut fattas av kvinnor
- 90% av kvinnorna deltar i beslut som påverkar deras hushållspension och investeringskonton
- 20% av hemköp görs av enstaka kvinnor (och 91% av alla inköp påverkas av kvinnor)
- 55% av alla vininköp görs av kvinnor
Förstå könsskillnader
Brennan erbjuder fem könsskillnader som påverkar hur man marknadsför kvinnor.
1. Kvinnor och män definierar prestation på olika sätt. Män strävar efter att vara oberoende; kvinnor strävar efter att vara oumbärliga.
- Män tror att hjälp är ett fyrbordsord; kvinnor älskar att be om och få hjälp.
- Män tävlar med andra; kvinnor tävlar med sig själva.
2. Kvinnor ansluter sig till varandra genom att prata om sina känslor och avslöja deras sårbarheter. Män ansluter sig till varandra genom att engagera sig i aktiviteter och dölja sina sårbarheter.
- Kvinnor pratar om känslor och gillar att ge och få komplimanger.
- Att vara en skarp köpare är en form av status för kvinnor.
3. Kvinnor har en högre verbal flyt än män. De fokuserar på detaljerna och kommer att prata om sin kärlek till en produkt eller tjänst till sina vänner.
- Män är mer intresserade av hur sakerna fungerar; kvinnor är mer intresserade av vad någonting kommer att göra för dem.
- Kvinnor svarar på historier mer än vad de gör för bara produktinformation.
4. Kvinnor har bättre minnen för detaljerna i både trevliga och obehagliga upplevelser.
5. Kvinnor undviker konfliktsituationer män undviker emotionella scener.
Tillämpa denna information för marknadsföring till kvinnor
När du tar hänsyn till all denna information, här är vad du kan göra för att vara mer framgångsrik i dina marknadsföringsinsatser mot kvinnor:
- Markera bra service och ge mänsklig hjälp (en riktig person, inte en inspelning)
- Utnyttja dina kvinnliga kunder; De älskar att berätta för andra om de har hittat eller upplevt något bra. Inkludera dem i vittnesmål, lojalitet och remissprogram
- Visa empati
- Bekräfta att du erbjuder en bra affär
- Visa uppskattning, med ofta tack
- Led med de praktiska fördelarna, inte hur något fungerar
- Använd historier i din marknadsföring
- Utnyttja godkännanden från tredje part och vittnesmål
- Svett detaljerna
- Be om feedback
- Undvik våldsamma bilder och språk när du säljer till kvinnor
- Betona positiva egenskaper utan att vara alltför negativ om dina konkurrenter
Om kvinnor ingår i din målgrupp, överväg att använda dessa tekniker. Din marknadsföring kommer att bli mer framgångsrik, och din försäljning kommer att öka.
* * * * *
