Nästa bok jag fick för granskning med samma fokus på hur kunderna köpte var Slow Down, Sälj Snabbare: Förstå dina kunders köpprocess och maximera din försäljning. Författaren, Kevin Davis (@toplineleader på Twitter) har över 30 års erfarenhet av försäljning och skrev Komma in i din kunds huvud tillbaka 1996, så du vet att han har druckit den här lemonaden länge.
Vad finns inne i boken
Davis kombinerar akademisk forskning och praktisk erfarenhet för att skapa ett försäljningssystem som du kan använda för att inte bara förbättra din topplinje, utan också din bottenlinje.
Del I i boken ägnas åt det faktiska försäljningssystemet. En sak som jag verkligen gillar om den här boken är att den faktiskt skrivs för en industriell eller komplex köpprocess. Davis referenser etablerade experter Webster och Wind, som har studerat hur större organisationer fattar beslut att välja en leverantör. Och han använder årtionden av forskning och meddelar den med praktiska, verkliga sätt att affärs-inköp görs.
Del II expanderar på försäljningssystemet genom att introducera vad Davis kallar de åtta roller som du måste spela i kundens köpprocess:
- Studerande: Använd kunskap för att få kanten
- Läkare: Diagnostisera små problem, definiera stora behov
- Arkitekt: Design kundfokuserade lösningar
- Tränare: Gör en plan för att besegra tävlingen
- Terapeut: Förstå och lösa en köparens rädsla
- Förhandlare: Nå en ömsesidig åtagande
- Läraren: Lär kunderna att uppnå maximalt värde
- Bonden: Kultivera kundnöjdhet och lojalitet
Del II innehåller ett kapitel om coachning till de åtta rollerna. Det är skrivet för försäljningschefer och de personer som arbetar för dem. Det tillhandahåller en serie fuskblad och felsökningstabeller för att hjälpa försäljningsansvariga och försäljningsrepresentanter att debriefa försäljningssamtal.
Om du har haft någon professionell säljträning kommer du att känna igen många av de principer och tekniker som representeras i den här boken. Till exempel har jag haft Sandler Sales Training, och jag kände igen vad jag kallar 10-punktskalan tekniken. Be bara att fråga din kund om att betygsätta lösningen som du har kommit på så här: "På en skala från 1 till 10, där 1 är" alls inte vad jag vill "och 10 är" det här är den perfekta lösningen ", hur skulle räknar du lösningen vi har diskuterat? "Om de svarar något mindre än en 8, fråga," Vad skulle du behöva se för att ta med det till en 10? "
Boken är full av strategier, tips och tips på alla nivåer och vid varje tidpunkt i försäljningen. Davis använder sig av ett lagret tillvägagångssätt där han introducerar försäljningssystemet, överlappar sedan försäljarens roller genom köpprocessen och guidar läsaren till framgång.
Här är några exempel på några av mina favoritbitar:
Beslutsfattande hierarkin: Det här är kanske det enklaste och bästa beskrivning av vad som är viktigt för varje nivå i organisationen och hur du ska strukturera ditt meddelande:
- VD - De är på toppen av pyramiden och lönsamhet är vad du ska fokusera på när du pratar med dem.
- Mid-level Managers - Pyramidens mitt eller kärna. Dessa människor är mest angelägna om att lösa operativa problem . De avdelningar som vanligtvis representeras inkluderar marknadsföring, drift och kundservice.
- Stöd - Detta är basen av pyramiden och inkluderar bokföring, inköp, utbildning och juridiska avdelningar.
Medan de flesta böcker berättar att du strävar efter toppen av pyramiden, Slow Down, Sälj Snabbare avslöjar sanningen att de flesta säljare inte har något som helst att säga till C-nivå execs tills de har fått fötterna blöt lite längre ner i pyramiden.
Sakta ner Sälj Snabbare Är en seriös försäljningsbok fokuserad på försäljningsutbildning och förbättring
Det här är en fantastisk bok för affärsverksamma, teknisk eller industriell vd med heltid, direkta säljare som säljer prisvärda produkter med hög engagemang och tjänster till företag där mer än en person är inblandad i beslutet.
Förvänta dig inte att läsa Slow Down, Sälj Snabbare i ett sittande och sedan se omedelbara resultat. Detta är en omfattande, detaljerad och uppfattande bok om komplicerade försäljningssituationer. Du vill läsa den här boksektionen per sektion och ta dig tid att genomföra och utöva specifika strategier. Jag rekommenderar att du besöker den långsamma, sälj snabbare delen av Kevin Davis hemsida där du kan hämta kapitel 1, "varför långsammare är snabbare" och uppleva boken själv.
Sammantaget är detta en extremt kraftfull bok som kommer att utmana ditt tänkande och din försäljningsprocess. Och som en bra träning och diet tror jag att du hittar resultaten väl värda ansträngningen.
3 kommentarer ▼
