Om det bara fanns en marknadsföringsprincip som varje företag skulle få skulle det vara "differentiering“.
$config[code] not foundAtt veta vad som skiljer dig från varje annat alternativ kan vara kraftfullare än att vara överallt, ha det lägsta priset, bygga en bättre musefälla eller till och med vara välkänd.
Det är här " Skapa konkurrensfördelar "Av Jaynie L. Smith med William Flannagan kommer in. Jag plockade den här boken från Amazon för en månad sedan och det har varit på mitt skrivbord ända sedan. Jag kan inte berätta hur många sidor jag har hundar och hur många gånger jag har gått tillbaka till boken för att hjälpa mig att klargöra hur man spikar ner en försäljningsgenererande konkurrensfördel.
Här är några viktiga idéer från boken:
Att göra affärer utan en konkurrensfördel är att visa upp till den stora dansen i shorts och flip-flops.
Författaren sa inte exakt det här - men bokens ton är sådan att du känner att du helt saknar festen om du inte har en konkurrensfördel. Men oroa dig inte, du skulle inte vara ensam. Jaynie har intervjuat 1 000 VD och fann att endast två av dem tydligt kunde nämna deras konkurrensfördel!
Konkurrensfördel är MÅL inte SUBJECTIVE.
Detta är ett annat begrepp från boken som vi ofta glömmer. Hur många gånger har vi "differentierat" vår verksamhet genom att säga något som "Vi har den bästa kundservicen." I stället för "Vår elektronikförsäljning och serviceverksamhet lovar att återvända alla telefonsamtal inom en timme efter att ha mottagits och, om det behövs, kommer att ha en tekniker på plats inom 6 timmar. "
Att vara specifik och kvantifierbar är KEY-elementet av någon bra konkurrensfördel. Det måste vara sant och bevisat och ha bevis för att stödja det. Att vara så specifik som möjligt är det som ger din idealiska kund anledning att välja dig istället för den andra killen. Inte bara det, men du kommer lättare att locka dina ideala kunder eftersom de är de som värdesätter och bryr sig om ditt specifika löfte.
"Riskfyllda skillnader" är klyftan mellan vad du antar om dina kunder och vad de verkligen tycker om.
Det här avsnittet av boken är en som du kommer att vilja läsa och läsa om eftersom Janie inte pryder ord eller slöseri. Varje mening är full med exempel, idéer och fallstudier som du kommer att vilja lära dig av. Med andra ord skapar du en koppling till dina kunder på något av följande sätt:
- Otillräckligt och vagt språk de inte tror eller förstår
- Du gör anspråk på en konkurrensfördel som du inte levererar
- Du stressar fördelar dina kunder bryr sig inte om
- Du fokuserar inte på specifika fördelar för varje segment av ditt företag
Jag vet inte om dig, men jag är skyldig på nästan alla dessa.
Sättet att befria dig själv är att göra en del "blind" undersökningsforskning. Kommissionen en tredje part att kontakta dina kunder och låt dem inte veta att det är DIG. Placera detta helt enkelt som industriforskning. På så sätt kan de dela exakt vad som är viktigt och hur bra alla levererar på sina löften. Detta är bra råd!
Skapa en konkurrensfördel när du inte tror att du har en.
Du kan helt enkelt säga något som ingen annan säger (men är sant för dig) som "98% av vår verksamhet kommer från hänvisningar och glada kunder."
Sammanfattningsvis
Jag vill säga lite om författaren, Jaynie L. Smith. En av de saker som slår mig om henne är hur mycket av det här detaljerade och smutsiga arbetet med att analysera kunddata och invecklade bitar av information som hon gjort själv. Du får känslan av att hon har spenderat många timmar på att knäppa huvudet mot en vägg och letar efter den ena sanningens sanning som kan göra stor skillnad i hennes marknadsföringsstrategi.
Hon talar specifikt om hennes erfarenhet som produktchef för Eastern Airlines och identifierar det faktum att medan andra flygbolag hade fler flygningar i en region, hade Eastern mer brett kroppsstrålar i samma region. Det här kanske inte ser ut som en stor sak för dig, men om du någonsin gjort någonting så har du en riktig uppskattning av hennes talang. Hon skriver från erfarenhet och nu kan du få lite av den erfarenheten till priset av en bok.
Från de här exemplen och koncepten som jag har delat från boken kan du se varför det är alla hundar i mitt skrivbord och inte varit långt ifrån mig.
Plocka upp Skapa konkurrensfördelar och se vad det kan göra för dig.
10 kommentarer ▼
