Oavsett om du vill erkänna det eller inte, som företagare, är du i affärer med försäljning. Du säljer ständigt till kunder, investerare, även dina medarbetare, på tanken att ditt företag är lönsamt och dina produkter är värd att köpas.
$config[code] not foundDärför är boken, Pitch Anything: En Innovativ metod för att presentera, övertala och vinna Deal av Oren Klaff, relevant för dig.
Pitch Perfect
Klaff vet en sak eller två om hur man pitchar. Som direktör för kapitalmarknaderna för investeringsbankens Intersection Capital har han ett långt resultatkort för att hjälpa företag att höja tiotals miljoner dollar från investerare. Han ges och bevittnade platser. Han har identifierat viktiga strategier för att hjälpa någon - oavsett om du hämtar pengar eller bara försöker vinna över en klient - ge en mer framgångsrik pitch.
Komma i din köpare psyke
För många människor, säger Klaff, fokuserar på att prata för mycket om sig själva, leverera oändliga platser och allmänt ignorera vad publiken vill veta.
I Pitch Något, han talar om "krokodilhjärnan", som är den primitiva delen av hjärnan som ditt mål använder för att reagera på din tonhöjd i början.
Croc hjärnan är picky och en kognitiv misär. Dess främsta intresse är överlevnad. Det gillar inte att göra mycket arbete och är högt underhåll när det är tvunget att utföra. Det kräver konkreta bevis - presenteras helt enkelt i svart och vitt - att fatta ett beslut. Mindre poäng av differentiering intresserar inte det. Och det här är hjärnan som du pitching på.
Klaff ger strategier för att tilltala denna croc-hjärna med akronyn STRONG:
- Set ramverket
- Tell historien
- Reveal intrigen
- Offer priset
- Nalla kroken
- Get affären
Du måste läsa boken för att lära dig mer om varje fas, men här är mina stora takeaways:
- Håll din höjd i 20 minuter. Om det verkar omöjligt, överbelasta du ditt eget värde för din publik. Du bör kunna förklara din "stora idé" på 5 minuter kortfattat.
- Dyk inte för djupt in i den tekniska. Du vill lura din publik och få dem intresserade. Senare har de frågor om detaljerna.
- Äg rummet. Klaff talar om inramning, som i huvudsak har överhanden i en given situation. Om din publik är sen eller inte uppmärksam, beordra respekt. Lämna om du måste.
Vem bör läsa den här boken
Om du är igång med att leta efter investerare, är den här boken starkt anpassad för dig. Jag söker inte finansiering och jag lärde mig fortfarande mycket av den här boken.
Om du är som jag och fruktar försäljningsmöten och platser, får du några bra strategier i den här boken som du kan spela direkt om.
6 kommentarer ▼
