Att sälja ditt företag är en känslomässig berg-och dalbana. Det är en unik blandning av rädsla, osäkerhet, spänning, arrogans och så småningom lättnad. Att veta rätt tid att känna var och en av dessa känslor kommer från erfarenhet, och förstå vad man kan förvänta sig kan vara till hjälp när du så småningom säljer ditt företag.
Under åren har jag insett att du får din första avsiktsförklaring eller "LOI" är en mycket förvirrande del av affärsförsäljningsprocessen. Erfarna säljare (det finns inte många av dem) inser att det finns en 40 procent chans att en LOI faktiskt kommer att leda till försäljningen av ditt företag. Faktum är att majoriteten av LOI aldrig faktiskt blir en sluten affär. Det finns många anledningar till detta, och hur du närmar dig, tänker på och reagerar på din första avsiktsförklaring kommer dramatiskt att påverka din möjlighet till en framgångsrik försäljning.
$config[code] not found
Som bevis, låt mig presentera den senaste årsredovisningen från Riverside Company, en av de bästa mellanköpstillverkarna i landet.
Som rapporterat i sin årsredovisning för 2009 lämnade Riverside Company 63 LOI men slutade bara på bara 15 av dessa transaktioner (23,8 procent):
- 4,228 Erbjudna överväganden
- 1.315 Företag Screened
- 347 företagsbesök
- 63 LOIs inlämnad
- 15 erbjudanden stängd
De är mycket bra köpare och vet hur man stänger erbjudanden, men mindre än 24 procent av deras LOI resulterade i en lycklig, rik säljare. Det svåra ekonomiska klimatet 2009 var en bidragande faktor, liksom Riverside Companys extrema disciplin som köpare. Oavsett de specifika skälen är detta exempel lärande för alla företagare som överväger en företagsförsäljning. Det finns några viktiga lektioner att hämta från denna rapport om processen att sälja ditt företag.
Deal Flow
De flesta förvärvande företag, private equity-företag eller buyout-företag har ett nätverk av proffs som de är beroende av för affärsflödet. Riverside är beroende av dem nästan uteslutande. Under 2009 utvecklade Riverside ett komplett visningsnotat för 1 315 företag och lämnade en LOI till mindre än 5 procent av dessa företag. En professionell introduktion eller "företagets vän" är alltid det bästa sättet, och ofta det enda sättet att presentera ditt företag om du vill ha allvarliga överväganden.
Real Interest
Att sälja ditt företag är en ödmjuk process. Du kommer att prata med dussintals köpare som inte är intresserade, och många av dem som är intresserade kommer att berätta "din älskling är ful." Jag pratar ofta med VD eller företagare som säger att de får samtal om att köpa sina affärer " tid "som om det lägger till trovärdighet eller värde för deras företag. Problemet är att det ibland leder till arrogans, vilket alltid är ett problem när man säljer ett företag.
Återigen, om du betraktar Riverside-numren, var det bara 8 procent av avtalen som de ansåg skapade tillräckligt med intresse även för att arrangera ett möte (det vill säga ett besök i företaget). Intressanta samtal är naturligtvis alltid glädjande. Nyckeln är att vara ödmjuk eller processen kommer att göra det för dig.
Minsta avtals storlek
Riverside besökte faktiskt 347 företag under 2009. Dessa förvaltningsmöten föregås ofta av ett telefonsamtal för att avgöra om ett besök är motiverat. Om det är det finns kostnader för hotell, måltider och flygbiljetter ovanpå Riversides befintliga infrastruktur för att hantera deras affärsflöde.
Att förstå dessa dynamik bidrar till att inse varför många investerare behöver ha ett minimum av 1 miljon dollar till 2 miljoner dollar av nettoinkomst (EBITDA) för att titta närmare på ett företag. Det finns nästan samma mängd due diligence för ett köp på $ 10 miljoner eftersom det finns en transaktion på 150 miljoner dollar.
Distraktion
Jag pratade med en klient bara igår som bekände att han är glada att få en väntande LOI och helt distraherad av möjligheterna som hans affär representerar för honom personligen. Han finner sig själv att tänka mer om försäljningen än om hur man odlar sin verksamhet, vilket är ganska normalt. När vi väl klarar LOI-scenen måste han producera gott om due diligence-material, vilket också kräver tid och uppmärksamhet.
Erfaren köpare känner igen detta och kommer att använda den mänskliga naturen till deras fördel när tidpunkten för deras transaktionsprocess. Tiden är oftast på köparens sida, och bra köpare kommer ofta att använda den fördelen att bära dig ner mentalt och emotionellt.
Att sälja ditt företag är en lång process med många upp-och nedgångar, tidtabeller, informationsförfrågningar, revisorer, advokater och rådgivare. Om du vill sälja ditt företag för maximal värde, se till att ha ett bra team av rådgivare som kommer att meddela dig när du ska bli upphetsad. (Hint: Det kommer det inte var när du får din första LOI.)
10 kommentarer ▼
