Framgångsrik försäljning är en avsiktlig och omtänksam verksamhet. Du behöver en process som du initierar om och om igen. När jag pratar med småföretagare eller säljare som inte inser de resultat de önskar är orsaken vanligtvis densamma: De har inte en försäljningsstrategi.
Du kan inte sälja här och där. Du kan inte hämta telefonen när du har en minut. Försäljningen kräver en strategi, en process, ett sätt att fortsätta som du kan mäta och övervaka. Försäljningen är något du måste engagera dig på löpande. Du kan inte bara prova det i 30 dagar! Det tar uthållighet, energi och fokus.
Tänk på försäljningen när det gäller cykeltur. När du cyklar måste du få fart. När du först börjar pedal, det tar extra energi för att få cykeln att röra sig. När du har kört, utvecklar du ett flöde; du kan till och med glida ibland. När du rider byggar du upp ånga. Och när man träffar en kulle är det lättare att klättra på det, för att du redan har den momentum som går.
Det är så en effektiv försäljningsprocess är. Utgången tar extra energi. Du måste lägga planen på plats och börja rida. När du får den energin går blir det lättare att underhålla. Du måste fortfarande vara uppmärksam på vad du gör, men hålla fast vid det och förstå resultat blir lättare ju mer du pedal. Men om du börjar och slutar, och börja och sluta, blir du utmattad … och har inget att visa för det.
Det finns 5 steg till en framgångsrik försäljningsstrategi:
1. Definiera din målmarknad. Att veta detta är avgörande för din försäljningsframgång. Du kommer inte att göra affärer med alla. Och även om du var, måste du börja någonstans. Du måste ha en plats där du kan fokusera för att bygga upp den drivkraft vi pratat om.
När du har definierat marknaden, skapa en lista. Denna lista ska vara tillräckligt stor för att ge dig möjlighet att verkligen gräva in och upprepa processen ett par gånger. Om din målmarknad är för liten minskar dina odds för framgång. Du kanske måste slå samman två liknande målmarknader för att få siffrorna att fungera till din fördel.
2. Bestäm din uppsökning. Kommer du kallt samtal eller nätverk eller båda? Jag har ett system som fungerar riktigt bra för mina kunder. Den går såhär:
När du har definierat ditt mål och skapat listan, nå ut till dina nätverk för att se om du är ansluten på något sätt till den person eller organisation du söker. Detta inkluderar direkt uppdrag - maila eller ringa dem - och utforska dina LinkedIn-kontakter. Kom ihåg att du letar efter en introduktion. Det är allt! Du vill ha möjlighet att träffa utsikterna. När din vän eller medarbetare introducerar dig till utsikterna följer du upp och sätter upp mötet.
Ta sedan de på listan som du inte har anslutning till och kalla dem. Det kan innebära att du skickar dem ett inledande brev eller vykort, eller tar upp telefonen och ringer dem. Om du skickar ett inledande brev eller vykort, du måste berätta för dem att du kommer att ringa för att följa upp - och följ sedan upp! Du kan inte lämna åtgärden i sina händer. Processen är din att göra, inte deras.
3. Känn dina frågor. Innan du går på ett försäljningsavtal, skapa en lista med frågor för att fråga prospektet. Det här är dags för dig att verkligen lära känna dem, deras behov, deras affärspraxis. Det är inte tiden för dig att prata oändligt om din produkt eller tjänst. Om de ser ut som en kvalificerad utsikter, ge dem en offert. Om de inte gör det, gå bort.
4. Leverera och bygga. Leverera på vad du sa att du skulle göra för utsikten. Se sedan till att du bygger förhållandet. Förvänta dig inte att de bor hos dig eller använd dig för andra behov om du inte tar tid att bygga upp relationen med dem. Försäljningsprocessen slutar inte med försäljningen.
5. Övervaka. Detta är en av de mest kritiska aspekterna av en framgångsrik försäljningsstrategi. När du går vidare med din plan måste du hålla reda på hur bra det fungerar. På den första dagen i varje månad, ta en titt tillbaka den föregående månaden. Fråga dig själv dessa frågor:
- Hur gick det?
- Vad fungerade?
- Vad fungerade inte?
- Fick jag mitt nummer?
Att veta vad som fungerar och vad som inte ger dig möjlighet att tweak din process. Justera eller bli av med det som inte fungerar, och behåll vad som gör. Om du slår dina nummer, fira! Förbered sedan för den kommande månaden. Vad är målet? Vad är planen?
Om du inte slog dina nummer bestämmer du vad som behöver ändras och ändras. Lägg sedan till det missade beloppet i den kommande månadens mål. Du vill inte ge upp det övergripande målet genom att bara låta den senaste månaden falla. Du vill ta de försäljnings dollar du inte fick och lägg till dem till ditt mål för den kommande månaden. Planera nu hur du ska uppnå det - och gå igång.
Upprepa.
Det här är en process som kommer att fungera om och om igen. Du kommer att upptäcka att drivkraften bygger med varje steg, så det blir lättare att göra. Dessutom kommer du att inse resultat från denna typ av struktur. Genomförandet av en försäljningsstrategi håller dig fokuserad och framgångsrik. Och det gör hela försäljningen lättare att göra. Så gör dig själv en tjänst och ge det en virvel! Jag är säker på att du kommer märka skillnaden.
Bild från 3DProfi / Shutterstock
71 Kommentarer ▼
