Många produkter och tjänster finns idag i en massa olika konfigurationer. Tänk bara på de alternativ du möter när du handlar för datorer, telefoner, bilar eller till och med planer för trådlös och kabeltjänster. Skärmupplösning, hårddiskstorlek, färg etc. Att hålla upp med vilka anpassningsbara bitar som arbetar med andra manuellt gör det svårare att göra rätt erbjudande till rätt kund vid rätt tillfälle. Det är särskilt sant i en värld där kunderna förväntar sig omedelbara svar på allt.
$config[code] not foundRuss Chadinha, direktör för produktmarknadsföring hos PROS, ett mjukvaruföretag som hjälper organisationer att använda stora data för att sälja mer effektivt, delar hur CPQ (configure-quote) -program kan hjälpa dem att sälja mer, vara effektivare och förbättra kundupplevelsen med försäljningen. (Detta transkript har redigerats för publicering. För att höra ljudet av hela intervjun, klicka på ljudspelaren i slutet av den här artikeln.)
* * * * *
Russ Chadinha: Hej Brent, det är alltid ett nöje att prata med dig och vara med dig. Tack för att jag fick komma.
Småföretagstrender: Absolut. Nu innan vi hoppar in i hela denna diskussion om CPQ och vad det är och hur det påverkar kundupplevelsen kanske du kan ge oss lite av din personliga bakgrund.
Russ Chadinha: Jag har spenderat ungefär 25 år i tekniken. Jag började som marknadsföringsperson i direktdatorverksamheten och kunde sedan flytta till företag som Compaq och HP, och driva marknadsföring av nya produkter, nya marknadsstrategier, affärsutveckling och slutligen tillbringa tid i försäljningsutrymme.
Småföretagstendenser: Prata lite om ditt nuvarande företag, PROS.
Russ Chadinha: PROS är ett mjukvaruföretag som använder stor data och verklig vetenskap för att ta den data och ge förskrivande insikter kring intäktshantering, prissättningseffektivitet och försäljningseffektivitet.
Småföretagstendenser: Kanske kan du ge oss en högnivådefinition av CPQ (konfigurera, pris och citat) och hur har ett system på plats för att automatisera utrullningen av olika konfigurationer för olika produkter kan påverka kundupplevelsen?
Russ Chadinha: Det som gör det så kraftfullt är det möjligt att ge en konsekvent upplevelse över din marknadsföringskanal. Om du har en direkt säljkår eller om du har ett internt säljteam, om du har partners, eller ens om du har B2B-handel, kan du hantera den erfarenheten över alla kanaler från ett enda förråd. Mycket effektiv, men också mycket effektiv om dina kunder kommer till dig från flera kanaler. De kommer att få samma konsekventa erfarenhet.
Vad betyder det? De får se de presenterade produkterna på samma sätt. De kommer att prissättas på rätt sätt så att de inte kommer att få en arbitrage möjlighet med dig ur prissynpunkt, och de kommer att få en märkesupplevelse i varje interaktion.
Vi pratar också om kundens hastighet idag, och CPQ gör det också mycket effektivare för dem också. Säljteamet svarar mer noggrant på dem. Och forskning visar att det finns färre interaktioner när du använder ett CPQ-verktyg. Och även om du kanske spenderar lite mindre tid hos en kund, är det inte dåligt, och kunder uppskattar verkligen att få en bra och konsekvent upplevelse.
Småföretagstendenser: Och de gillar att kontrollera så mycket av sin köpprocess som möjligt. Gör det så att de åtminstone känner att de har mer förmåga att hantera sin process?
Russ Chadinha: Ja, det är så sant. Och när du pratar om produktens komplexitet idag, är det bara en tidskrävande aktivitet att bara se till att du har en exakt citat från dina leverantörer. Du får dessa komplexa produkter i. Du måste granska dem, se till att det har allt du letar efter på det. Det är rätt sätt, rätt sak, rätt pris, rätt tidpunkt. Och leverantörer som använder CPQ-verktyg kan säkerställa att de tillhandahåller ett exakt, omfattande och fullständigt citat. Och det gör det mycket lättare för upphandlingens aktivitet att bli snabbare, för att faktiskt bygga förtroende för den interaktionen.
Småföretagstendenser: Låt oss titta på det också ur säljperspektivets perspektiv. Det verkar som om det här låter dem ha tillgång till information och ha större möjligheter till uppförsäljning eller cross-sales på ett mer effektivt sätt.
Russ Chadinha: Låt oss använda ett snabbt exempel. Säg att du är en ny försäljningschef och ha en kund som letar efter en komplex lösning från dig. Och när du går igenom processen för att definiera lösningen kommer CPQ-verktyg att ge dig en guidad försäljningsupplevelse. Det kommer att prata dig om frågorna om kunden och tillåter dig att inte vara en produktexpert men förstå din kund och deras behov. Och med hjälp av svaren på dessa frågor kommer den då att göra en rekommendation på en skräddarsydd, omfattande lösning för den specifika kunden, vilket gör det lättare för säljaren att skapa rätt anpassat erbjudande för den specifika kunden, vilket sparar dem mycket tid men också se till att det är korrekt.
Dessutom kommer det att ge rekommendationer. Så nu kommer försäljningsrepresentanten att få förslag på andra saker med det särskilda paketet eller den lösning som du bör överväga eller göra tillgänglig för kunden. Så nu har de också kryssförsäljning och uppförsäljningsrekommendationer.
Och alla dessa skapar då denna interaktion och engagemang med kunden. De kan köpa mer av vad de behöver från dig. Nu börjar du flytta från en leverantör till en betrodd partner - någon som har visat att du kan erbjuda dem fullständiga, fulla lösningar och någon som de kan lita på för snabbhet av exekvering och noggrannhet - återigen till tanken på att bli en förtroende rådgivare.
Småföretagstendenser: Ja, och det verkar som om det finns några påtagliga fördelar som kommer direkt från detta tillvägagångssätt.
Russ Chadinha: Forskning säger någonstans i området med produktiviteten på 49 procent, vilket kommer från den hastighet som de kan omvända dessa citat. Men vi ser också en minskning av försäljningscykeln. Det tar färre gånger att iterera citatet och erbjudandet, vilket gör det mycket enklare och snabbare som en del av försäljningscykeln.
Vi ses också genom cross-sale, uppförsäljningen och de guidade försäljningsförmågorna. De erbjuder ett större, mer omfattande erbjudande och lösning. Så det ökar faktiskt intäkterna och marginalen.
Och bara det stora antalet fler möjligheter som de kan hantera. Jag kan vara effektivare med dessa möjligheter, och jag har en större intjäningspotential som försäljningsrepresentant.
Så det hjälper verkligen dina intäkter, hjälper din försäljning cykel minskar. Dina vinstpriser går faktiskt upp eftersom du är snabbare, du är mer exakt och du får mer aktivitet från dina kunder.
Småföretagstendenser: Den typ av tal du pratar om sker det när en tjänst som din är integrerad i något som en CRM-applikation?
Russ Chadinha: CPQ i sig är stor. CPQ med CRM är riktigt bra, men om du vill ha verklig affärsmässig påverkan lägger du till prisoptimering och vägledning.
Vi ser två procent till fyra procent upplyftning i intäkter, och nu börjar vi se upp till 15 procent inkrementell marginalpåverkan med tillägg av prisoptimering och vägledning i CPQ-rymden - allt gjort inom CRM. Så det som börjar göra är att omvandla ett företags CRM-system till en inkomst- och vinstoptimeringsmotor. inte bara effektivitet, men effektivitet med verkliga konsekvenser för P & L.
Småföretagstendenser: Så här är det här med att använda dessa typer av system i tandem. Du kan inte bara optimera din möjlighet att sälja, men det gör det på ett effektivt sätt där det snabbar upp försäljningscykeln. Och då är det förmodligen den viktigaste delen som presenterar en bra kundupplevelse, för nu kan du ge dem ett citat som är mer personlig i naturen baserat på den information som de anger.
Russ Chadinha: Det är exakt rätt. Och vad de hittar, som du beskrivit då, är att de faktiskt levererar en mycket bättre kundupplevelse. Och det kommer faktiskt att driva ett fantastiskt affärsresultat för dem.
Småföretagstendenser: Var kan folk lära sig mer om CPQ och hur man närmar sig det?
Russ Chadinha: Tja, vi skulle älska för folk att kolla på vår hemsida på pros.com.
Det här är en del av One-on-One Interview-serien med tanke ledare. Transkriptet har redigerats för publicering. Om det är en ljud- eller videointervju klickar du på den inbäddade spelaren ovan, eller prenumererar via iTunes eller via Stitcher.
1
