Och när det gäller allt med teknik, behöver köpare de mest begripliga lösningarna.Om de inte förstår produkten eller tjänsten ser de den som för stor risk att logga in.
$config[code] not foundDet här är inte förvånande med tanke på hur mycket ny teknik och vetenskap nu är inbyggd i de flesta produkter och tjänster idag. Och det finns mycket mer på vägen. US News and World Reports senaste rapport om bästa karriärer visar varför. Nästan alla nya jobb är i en smal teknisk specialitet som exponentiellt skapar kunskap som måste förstås av otraderade köpare.
Kraftiga köpare vet att de måste bearbeta teknisk information som översvämningar från alla håll. För att göra så behöver de fler tolkar, rådgivare och försonare som kan införa förtroende genom att bekvämt förklara hur en teknisk produkt möter en lekmans mål.
Men varifrån?
I affärer verkar det finnas en bredare skillnad mellan dem som kan uppfinna teknik och de som köper resultaten av tekniken. Stora företag har historiskt tagit hand om denna utmaning genom att anställa specialiserad personal som var tekniskt utbildad, kunde kommunicera och sälja produktfördelar och sedan träna en användare om hur man använder dem. Dessa "säljare" kunde överbrygga det bredare kommunikationsgapet. De har alltid varit i stor efterfrågan.
I småföretag har smarta företagsägare som du oftast fungerat som företagets "försäljningsingenjör". Men du kommer aldrig att växa om du är den enda försäljningsingenjör som kan förklara din produkts och tjänstens fördelar för köpare.
Inslagna i den utmaningen är en möjlighet. Du kan utnyttja denna möjlighet om du hittar och utbildar säljare att sälja och kommunicera som du gör - nej, ännu bättre än du gör. Din försäljningsförmåga, produktkunskap och förtroende byggde ditt företag och dess framgång. Nu är det dags att betala dina kunskaper vidare.
För att lönsamt växa till nästa nivå måste du utnyttja din kompetens och erfarenhet genom dina nya medarbetare. Så tag i försäljningsingenjörens ledning. Ta dina mest empati och förbättra deras grepp om dina produkter. Eller ta dina tekniker som är vänliga och kommunicera bra och ge dem fler möjligheter att undervisa, träna och sälja. Investera i dem; arbeta med dem. Chansen är att de inte kommer att bli helt utbildade över natten. De kommer att snubbla här och där. Men då kom du inte till denna punkt i din verksamhet över natten, heller.
I en miljö där fler saker endast köpas av köpare efter behov, är det bästa sättet att öka din försäljning och skydda dina marginaler att sälja din kompetens och förbättra kundens erfarenhet. Det är hur du förmedlar värde och skiljer ditt företag från tävlingen.
Men är inte bokstavligen den enda personen i ditt företag som kan göra detta. Det finns inte tillräckligt med dig att gå runt. Lär din personal att kunna överföra fördelar och demystifiera dina produkter.
4 kommentarer ▼
