Endast 53 procent av säljare gjorde sin kvot 2017 enligt The Miller Heiman Group och CSO Insights "2017 World Class Sales Practices Study". Detta var över hela linjen oberoende av företagets storlek, industri och plats. Men självklart om dina småföretagare ett säljteam borde du undersöka deras nummer för att se om de är en del av trenden.
2017 World Class Sales Practices Study
Den 53 procents siffran representerar den lägsta framgångsräntan sedan 2012 då endast 63 procent av säljare gjorde dem alla viktiga försäljningsmål. Och det lägre numret kommer även när nya verktyg som mobil, sociala medier, analytics och andra har kommit in på marknaden. Rapporten säger, "Säljare arbetar hårdare för att uppnå samma resultat eller sämre."
$config[code] not foundSom rapporten påpekar, var ännu större företag inte immuna.Men småföretag utan stora försäljningsgrupper måste arbeta särskilt hårt med hjälp av befintliga verktyg, metoder och modeller och forskningen skisserar några av de mest effektiva för att få bättre resultat.
CSO Insights säger att det har genomfört mer än två decennier av studier av försäljningsnötter och bultar inklusive processer, praxis och operativa mätvärden som används. Seleste Lunsford, seniordirektör för CSO Insights, beskriver vikten av studien i ett pressmeddelande som säger: "Upptäckt data i denna rapport är relevanta för alla som gör eller påverkar beslut om försäljningsstrategi eller som behöver förstå de faktorer som går att göra sådana beslut. "
I 2017 CSO Insights World Class Sales Practices Report undersöktes 1 289 deltagare över hela världen som representerar flera branscher och företag som sträcker sig från småföretag till globala företag.
Resultat från studien
De krympande kvoterna drivs av en nedåtgående kraft som skapas av köpare som blir bättre på att köpa och sälja som kämpar för att hålla sig kvar.
Studien analyserade 60 företag genom att använda sin ram för försäljningsrelation. Ramverket kvantifierar prestandanivåer och erbjuder verktyg som försäljningsorganisationer av vilken storlek som helst kan använda för att bedöma sin position och erkänna praxis som hjälper dem att uppnå högre antal.
12 Bästa Försäljning Best Practices i Order of Significance
I rapporten identifierade CSO Insights 12 av de bästa bästa försäljningsförfarandena som skiljer världsklass företag. Det slutsatsen att dessa metoder kan undervisas, tillämpas och mätas. Dessa metoder innefattar:
- Articulating en lösning anpassad till kundens behov. (Förhållandepraxis)
- Levererar en konsekvent kundupplevelse som lever upp till och anpassar sig till företagets varumärkeslöfte. (Förhållandepraxis)
- Ständigt bedömer varför topputövare är framgångsrika. (Processpraxis)
- Konsekvent bestämma orsakerna till att säljande personer antingen frivilligt eller ofrivilligt tappas bort. (Processpraxis)
- Effektivt samla in och dela med sig av bästa praxis över försäljnings- och serviceorganisationer. (Processpraxis)
- Håll försäljningschefer ansvariga för effektiv användning av försäljningsverktyg och resurser från säljkåren. (Processpraxis)
- Konsekvent och effektivt kommunicera lämpliga värdemeddelanden som är anpassade till kundernas eller framtidsutsikters behov. (Förhållandepraxis)
- Stödja kontinuerlig utveckling av säljare och säljare. (Processpraxis)
- Konsekvent utveckla och säkerställa genomförandet av personliga prestationsförbättringsplaner som en del av en prestationsbedömningsprocess. (Processpraxis)
- Att ge kunderna konsekvent positiva interaktioner oavsett vilken kanal de använder när de arbetar med ett varumärke. (Förhållandepraxis)
- Effektivt uppvisar de särskilda anledningarna till att vissa kunder slutar göra affärer med varumärket. (Förhållandepraxis)
- Effektivt försäljningsvärde för att undvika diskontering eller ökning av jämförelsevärdet mot priskoncessioner. (Förhållandepraxis)
Rapporten sade också att nedåtgående momentum kan övervinnas med hjälp av Miller Heiman Sales System som en färdplan genom ett strategiskt och avsiktligt tillvägagångssätt. Systemet ger tydliga anvisningar till försäljningsorganisationer och enskilda säljare med en modell som täcker alla aspekter av försäljningsfunktionen. Detta inkluderar: människor och organisation, drift och aktivering samt hantering av utförandet på bredaste nivå och med kunden alltid i åtanke. Det sträcker sig sedan för att skapa och hantera möjligheter och relationer som är viktiga för försäljningen.
rekommendationer
Rapporten rekommenderar att man har bättre processer och relationer eftersom de i slutändan levererar bättre resultat. För att göra det möjligt måste organisationerna vidta omfattande åtgärder för att lyckas och handlingsplaneringen måste vara fokuserad och systematisk.
Foto via Shutterstock
1 kommentar ▼
