Varje kund hatar känslan av att bli pressad till att köpa något - du kan höra den brådskande behoven hos en säljare röst när de desperat försöker sluta en affär, oavsett om du är mottaglig för erbjudandet. Försäljningsbehov kommer från en stressplats. När en säljare känns som varje kund är ett smidigt ögonblick, kommer de att agera i enlighet därmed.
Din utmaning som säljledare är att hjälpa ditt säljteam att undvika att köra bort kunder med den här typen av behov genom att minska säljstressen.
$config[code] not found
För att minska försäljningsstressen måste du fokusera på alla aktiviteter som leder till att en överenskommelse slutförs och bygga en stark pipeline som skyddar dig mot förlusten av ett stort konto eller den sista minuten sammanbrott av en lovande affär.
Här är 5 sätt att minska försäljningsstressen för dig och ditt säljteam:
Underhålla en fullständig kalender för ny företagsutveckling
Om ditt säljteam är upptagen med att hantera befintliga konton och stänga avtal med upprepade kunder kan det vara svårt att övertyga dem att spendera mer tid på prospektering. Men sanningen är, om inte dina säljare folk möts regelbundet med nya affärsmöjligheter, är de sårbara för att plötsligt ha ryggsäcken sönder under dem när deras "upptagna" tider slutar.
Att vara säljare är som att vara en jonglörare - du måste hålla flera bollar i luften samtidigt. hålla dina befintliga kunder glada och samtidigt introducera en stabil mängd nya affärsmöjligheter i din dagliga blandning av aktiviteter. Genom att alltid upprätthålla en pipeline av nya försäljningsmöjligheter i horisonten kan ditt säljteam vara mer livlig, lyckligare och mer lönsam.
Hur minskar din säljspänning? Om du vet att du alltid har flera möjligheter i horisonten kommer du mindre sannolikt att "överdriva det" för att uppfylla några av dina nuvarande utsikter. Det tar ut trycket för att veta att även om en lovande utsiktsplats inte skjuter ut, har du fortfarande många andra som väntar på att höra från dig.
Ta det en dag i taget
Gör prospektering till en daglig vana. Gör lite prospekteringsarbete varje dag du är på ditt skrivbord. Även om du bara har tid i 30 minuters samtal, se till att du ringer dem. Beroende på dina försäljningskonverteringskurser leder ett visst antal ringer till ett visst antal avtal, vilket leder till ett visst antal försäljningar - men du kan inte få försäljningen utan att ringa.
Att bryta upp din prospektering i en daglig repeterbar rutin bidrar till att minska försäljningsstressen genom att sänka insatserna för varje prospektsamtal. Om prospektering är något du gör varje dag, blir det automatiskt en lågspänningsaktivitet med lågt tryck - bara en del av din vanliga rutin; inget att få jobbat om.
Istället för att förhalta och plötsligt behöva göra en lång lista med prospekteringssamtal med höga insatser, hjälper dagliga prospektering dig att bygga en bättre pipeline som sänker trycket för varje enskilt försäljningsanrop.
Var redo
Varje försäljningsanrop kräver att du gör dina läxor. Ha en plan för samtalet. Vet varför du ringer, vet vem du ska prata med och vet vad du vill säga till dem. Ännu viktigare, var beredd att lyssna uppmärksamt på utsikterna och avslöja ytterligare behov baserat på vad utsikterna säger.
Förstå vad du hoppas åstadkomma vid varje samtal, oavsett om det går att få ett försäljningsavtal, erbjuda ett förslag till försäljning eller slutföra en tid att träffas för att diskutera stängning av affären. Att vara beredd kommer att minska din försäljningsspänning eftersom du kommer att känna dig mer kontroll över situationen, redo för eventuella frågor eller invändningar som utsikterna kan höjas.
Det är skillnaden mellan att vara ett barn i skolan som inte gjorde sina läxor och försöker att förfalska sig igenom slutprovet och ett barn som kom och förberedde provet. Vem skulle du helst vara?
Anta inte för mycket
Många säljare gör misstaget att det antas att alla så kallade "kvalificerade" försäljningsledare är helt redo att köpa. Olyckligtvis har olika försäljningsutsikter olika standarder för "redo att köpa." Vissa utsikter kan ha visat intresse för din lösning precis som ett sätt att ta av telefonen med den som gjorde ledningsgenereringssamtal. Andra utsikter kan vara intresserade av att få mer information från dig, men är inte aktiva på marknaden för din lösning.
Närma sig din lista med "kvalificerade" försäljningsutsikter med förväntan på att du fortfarande måste göra lite arbete för att bygga upp relationer, upptäcka kundbehov och anpassa din lösning till de specifika behoven. Att hantera dina antaganden hjälper till att minska din försäljningsspänning eftersom det gör det lättare att gå med flödet.
Om du går in i en konversation som förväntar dig att bygga relationer, kan du bättre hantera frågor och invändningar på vägen.
Fortsätt följa upp
Många säljare gör misstaget att bara fokusera på de högsta potentiella kortsiktiga försäljningsledarna, eftersom dessa ofta är mer benägna att köpa nu. Men som ett led i att bygga en stark försäljningsrörledning, behöver du också vårda dina långsiktiga försäljningsledningar.
Fortsätt följa upp varje månad med försäljningsledare som hade uttryckt intresse eller till och med de som ursprungligen sa att de inte var intresserade. Omständigheterna kan förändras vid varje företag, och även en "inte intresserad" utsikter kan bli intresserad av sin verksamhet behov utvecklas. Att följa upp de dagliga, veckovisa och månatliga rutinerna för att följa upp försäljningsledningar kan minska din försäljningsstress genom att avslöja oväntade möjligheter, även från försäljningsledningar som dina konkurrenter kanske har förbisett.
Regelbunden försäljningsledning bidrar också till att minska försäljningsstressen genom att göra dessa aktiviteter till en del av standardförsäljningsrutinen. Istället för en högtryck, högtrycks-eller-dödsförsäljning, kan dina konversationer ta på sig mer av en vänlig luft hos en pålitlig branschpartner och kollega som bara checkar in. Vilket samtal skulle du helst vilja vara del av ?
Försäljningen kan vara ett stressigt jobb, men sanna försäljningsarbetare hittar ett sätt att ta kontroll över situationen och minska stressnivåerna genom att göra det inkrementella arbetet varje dag för att ställa in möten, följa upp försäljningsledningar och ringa upp telefonen.
Om du närmar dig säljprocessen som en långsiktig satsning i stället för en högkonjunktur i sista minuten-samtalet, kan du avsevärt minska din försäljningsspänning och öka försäljningskonverteringskursen.
Stressfoto via Shutterstock
8 kommentarer ▼
