Försäljningen är en svaghet i så många startups. Jag kommer att prata med teknikföretagare som arbetar oavbrutet på deras produkttänkande som är vägen till framgång. Att ha en kvalitetsprodukt är väldigt viktig, sant. I vissa fall kan produktbrister göra skillnaden. Men det mesta av tiden startar misslyckanden (eller halter längs besviken) på grund av otillräckliga pengar. Och kontanter koka ner till försäljningen.
$config[code] not found
Du ser, ingen produkt är någonsin perfekt. Jag var en verkställande chef i ett offentligt handlat techföretag i nästan ett decennium, och jag kan säga att alla våra produkter hade brister - lite små, några stora. Och ingen visste de bristerna bättre än de som arbetade i företaget, för att vi arbetade dagligen för att förbättra produkterna. Trots att vi inte hade perfekta produkter var vår en framgångsrik enhet i företaget. En del av anledningen: Vi hade starka försäljningsförfaranden och ett erfaret säljteam.
Betydelsen av försäljningen drevs hemma för mig en dag i ett internt möte. Sakerna blev lite uppvärmda. En av produktcheferna bemötte bristen på tid att göra ännu en runda produktförbättringar och sa, "produkten behöver fortfarande fungera!" Då bröt en av försäljningscheferna spänningen när han skrattade och sa med perfekt komisk tidpunkt " Så vad är din poäng? "Hennes punkt var att skickliga säljare visste hur man åtgärdade produktinsamlingar.
En bra säljare säljer. Period. Det är därför jag alltid föreslår att företagare får försäljningsutbildning. Det är den viktigaste delen av din utbildning för att driva ett företag.
En guide för att lära dig hur man säljer
En resurs för att förbättra din försäljning Jag föreslår att du checkar ut är en ebook kallad " Smart Business Guide till att vinna nytt arbete. "En översynskopia av denna PDF-formatbok har gått till mig för flera veckor sedan. Jag får många e-böcker och finner att det finns två typer:
- För det första finns det gratis e-böcker. Dessa är ganska ytliga i innehåll och är främst utformade som marknadsföringsdelar för företaget som erbjuder dem. De är lite som att få ett gratis urval av mat på en lokal mässa. Du får en smak och det kan vara jättebra, men det är fortfarande bara en smak.
- För det andra finns det böcker som erbjuds till försäljning. Dessa är mer djupgående. De bästa erbjuder något du inte kan få i en tryckt bokad upp-till-minuten-information, eller insikter på en smal nischmarknad, eller omfattande arbetsblad och verktyg.
De Guide till att vinna nytt arbete faller i det senare lägret. Skriven av Pawel Grabowski (@ pawelgra77 på Twitter) är boken en komplett översikt över försäljningen för dem som inte har gjort mycket försäljning. Kärntexten i boken förklarar hur man säljer på 52 sidor, bland annat hur man sätter upp en försäljningsprocess för ditt företag från början. Det täcker:
- skillnaden mellan marknadsföring och försäljning
- 3 egenskaper hos en framgångsrik säljare
- hitta och kvalificera framtidsutsikter
- kallt ringer
- gör försäljningspresentationen
- övervinna invändningar
- stängning av försäljningen
- uppföljning
Nu, om du är som jag och du har haft en del försäljningserfarenheter och läser mycket av försäljningsmaterial, kan du inte hitta någonting jordskärpande annorlunda på listan ovan. Den verkliga skönheten i denna bok kommer från två saker. Först bokas boken i enkla enkla termer. Du behöver inte formell försäljningsutbildning för att förstå vad du ska göra. Du behöver inte lära dig en helt ny ordförråd. Pawel presenterar försäljning som en växelverkan mellan två affärsmän - en strukturerad interaktion, för att vara säker, men det är fortfarande bara en interaktion som någon kan relatera till. För det andra får du några värdefulla mallar och verktyg - vad Pawel kallar "bonusmaterial". Dessa inkluderar:
14-dagars plan - detta 20-sidiga tillägg går igenom 14 dagar med prospektering att utveckla nya kontakter för försäljning. Det ger dig en stegvis strategi för att identifiera företag att närma sig.
Uppföljningsblad - detta är bokstavligen bara ett fyll-i-det-tomma arket för försäljning följt upp. Även om det här kan verka enkelt, är det min erfarenhet att många försäljningar går förlorade av grundare grundare på grund av dålig uppföljning. Det beror på att du är så upptagen och kan sakna ett system som tvingar dig att fokusera på uppföljning. Eller din utsikter är inte helt redo att köpa, men du tillåter din anslutning till honom eller henne att blekna bort och därigenom slösa bort din investering av tid.
Killer Questions - Det här är frågor som är utformade för att söka efter behov och smärtpunkter under säljprocessen.
Möteberedskapsblad - det här är ett blad där du noterar all information som behövs för att göra ett effektivt försäljningssamtal eller försäljningsmöte. Återigen är detta bedrägligt enkelt, men kraftfullt. Ett oorganiserat obehandlat sinne leder till ett oorganiserat, oförberedt försäljningsanrop.
Email mallar - Det här är e-postmallar för att introducera dig själv via e-post. Det är kallt att ringa via e-post.
Spårningssystemets kalkylblad - Det här är en enkel Excel-kalkylarkmall för spårning av din pipeline - från förslag till förlorad försäljning. Beroende på din försäljningsprocess kan du behöva justera kalkylbladet, men minst har du benen i ett försäljningsspårningssystem och kan bygga på det därifrån.
Vem den här boken är för
Rådgivning i denna e-bok gäller bäst för dem som säljer B2B, det vill säga till andra företag. Konsulter, frilansare, webbdesigners, mjukvaruutvecklare, copywriters, SEO-proffs och liknande kommer att finna det tillämpligt. Boken handlar inte om e-handel på nätet eller om masskonsumenthandel. Det gäller bäst för en en-till-en-försäljning offline.
Jag rekommenderar den här boken till nybörjare. Om du aldrig har haft försäljningstrening före eller haft minimal erfarenhet av försäljning, finns det mycket du kan lära av Smart Business Guide till att vinna nytt arbete. Pawel Grabowski tar avskräckande faktorn ur försäljningen. Bäst av allt hjälper boken dig att skapa en försäljningsprocess och struktur i din start - eftersom det inte räcker med att veta hur man säljer. Du behöver en väloljad process om du vill hålla försäljningsrörledningen flytande.
11 kommentarer ▼
