Jag har skrivit om den här idén om att jaga och skörda tidigare för den här sidan, men i samtal som jag har med småföretagare, återkommer denna fråga om "vad är skillnaden?" Upp. Så låt oss dyka djupare, för det är en växande fråga att ta itu med för företag som försöker bryta ut och komma vidare till nästa nivå.
$config[code] not foundTänk dig att du är ute på en camping resa. Du packade inte mat med dig och du är hungrig. Du har två val:
- Du kan plocka en fin saftig bit frukt från ett närliggande träd; ELLER
- Du kan ta din gevär ut på en resa och försöka jaga din nästa måltid.
Kom nu ihåg: du är hungrig. Du är trött. Du letar inte efter äventyr eller sport. Du vill bara äta!
De flesta av oss skulle välja måltiden dinglande från fruktträdet i hjärtat. Men det är inte det val som de flesta småföretagare gör varje dag.
När det gäller att skaffa nya kunder, går de flesta affärsägare på jakt istället för att skörda. Och det är synd. För att jaga efter nya kunder är jobbigt arbete som får de flesta småföretag att bli hungriga. Och många, många av dessa företag hamnar ihjäl.
Inte bara det, men att jaga på affärer är tuffa saker, även för dem som klarar av att leva på det. När du är i jaktläge ringer du för dollar; du känner motstånd vid varje tur; avslag är vanligt; du får "prishandlas" mot konkurrenter så marginalerna är tunna; och du slösar bort tiden med att arbeta med utsikter som helt enkelt inte är redo att köpa.
Låter så mycket roligt som en stor rotkanal utan anestesen, eller hur?
Å andra sidan, när du är i skördläge, jobbar du smart och sköter upp försäljningen åt vänster och höger. Du är som fiskaren med oemotståndlig bete och drar dina utsikter till dig. Du kan spendera din tid på att stänga erbjudanden på telefonen med heta ledningar eller gå ut på golfbanan, eftersom du vet att dina framtidsutsikter kommer att ringa dig när de är redo att gå vidare.
Så den stora frågan är hur kan du spendera mer tid på att arbeta med heta ledare och mindre tid - även ingen tid - med de kalla lederna? Hur kan du faktiskt göra övergången från att jaga till skörd?
För att förstå hur man gör det måste du veta om ett grundläggande affärsproblem i hjärtat av nästan alla företag på planeten. Här är problemet:
- De har en "lead generation department" (marknadsföring); och
- De har en "lead closing department" (försäljning); MEN
- De har inte en "bly uppvärmningen avdelning."
För att göra övergången från utgående jakt till inkommande skörd behöver du en ledande uppvärmningsfunktion i din verksamhet. Enkelt som det.
Lead warming handlar om att kommunicera med dina framtidsutsikter från det ögonblick som de uttrycker intresse och då om de inte köper genast, är det OK för att du då inte låter dem glida iväg och istället brista dem med information de kommer att finna värdefulla om din produkt, tjänst eller företag. Du tar den kampanjen som skickar dem meddelanden via e-post, röstbrevlåda eller direktmeddelande - oavsett vilket kombinationsalternativ du väljer - och du gör det på ett automatiserat sätt som inte kräver att en anställd måste komma ihåg. På så sätt slipper ingen av de varma ledarna genom sprickorna.
När den utsikten är redo att köpa, oavsett om det är en vecka, en månad eller ett år senare, vill de köpa från dig, inte din konkurrent.
Ett annat sätt att titta på det är att du har personer som fyllt i ett formulär på din webbplats, oavsett om det är ett nyhetsbrev eller laddat ner en e-bok eller deltog i en demo som de säger, "hej jag är lätt intresserad av vad du har att erbjuda. "Ditt jobb är nu att hålla sig framför dem med relevant information så att de när de är redo att köpa köper de från dig. De flesta företag misslyckas med att göra något med de varma ledarna som uttryckte intresse men inte direkt köpte från dig. De glömmer bort dessa utsikter och går vidare till de som är heta just nu.
Så, låt mig ge dig fem tips som hjälper dig att göra övergången från att jaga till att skörda:
- Befoga dig själv med ett arsenal av "informationsmagneter" som kommer att locka framtidsutsikter till dig.
- Skicka relevant, värdefull information till alla utsikter regelbundet.
- Kommunicera med utsikterna effektivt, inte i de normala, tidskrävande, en-till-ett-metoderna.
- Logga in all kommunikation mellan dig och utsikten på ett organiserat, tillgängligt sätt.
- Spåra framstegen för varje led genom försäljningsrörledningen så att du alltid vet var varje ledning står.
Den goda nyheten är att det är faktiskt väldigt lätt att göra allt detta och du kan enkelt göra det för dig med ett automatiserat system.
När du gör det här skiftet, kommer du att trivas mer, du kommer inte att frukta pounding telefonerna, och du får mer frihet eftersom dina framtidsutsikter kommer att ringa dig när de är redo att köpa. Kort sagt kommer du att plocka mogen frukt från ett träd istället för att trampa genom vildmarken och jaga efter din nästa måltid.
19 kommentarer ▼
