Tiden är väldigt värdefull och det är särskilt sant när det gäller småföretag. I ett litet företag är tiden värd sin vikt i guld. Att använda din tid klokt på frågor som kommer att göra en skillnad och att anpassa affärsmålen är avgörande för framgången för småföretag. Här förenas Brent Leary med Jeanne Hopkins från HubSpot för att diskutera begreppet inkommande marknadsföring och klok tidshantering.
* * * * *
$config[code] not found
Jeanne Hopkins: Min bakgrund är ganska normal för en marknadsförare. Jag började jobba i leksaksföretaget för Milton Bradley-företaget. Sedan gick jag till Lego Systems, och sedan flyttade jag in i tekniken och arbetade för ett par stora B2B-företag. Jag kom till Hub Spot ungefär två och ett halvt år sedan.
Småföretagstendenser: Vad är inkommande marknadsföring?
Jeanne Hopkins: Begreppet inkommande marknadsföring bygger på tre principer. Den första finns på Internet med de söktermer som folk letar efter när de försöker lösa ett problem de har.
Mitten av tratten är vad vi skulle kalla omvandling, eller få information från personer som besöker din webbplats. När de fyller i ett formulär anser vi att en omvandling, eller om de ger dig lite information, "Här är min e-postadress och jag ser fram emot att få ett nyhetsbrev från dig." Det är en omvandling.
Den tredje komponenten är vad vi kallar analysera. Hur många besökte den specifika målsidan eller erbjuda sidan? Hur många människor konverterade till en ledning, och ännu viktigare, hur många människor blev faktiskt en kund?
Småföretagstendenser: Hur framgångsrika är småföretag med inkommande marknadsföring?
Jeanne Hopkins: Jag tror att den största utmaningen för småföretag är tid. Men vet att företag som bloggar, till och med bara en gång i månaden, har 50% mer besökare på sin hemsida än företag som inte gör det.
Så det är den grundläggande anledningen till att vi uppmuntrar människor att skapa innehåll som låter dig hitta på Internet.
Småföretagstendenser: Vilka färdighetssätt krävs för att vara bra i mitten av tragtdelen och vända dessa ledare till försäljningsmöjligheter?
Jeanne Hopkins: Först och främst vill du tänka på hur du följer upp på de lederna. Alla leder är inte skapade lika. Till exempel på HubSpot är en demokabel sannolikt värt 10 eller 20 gånger så mycket när det gäller värde för en säljare än en ledare för någon som laddade ner en Facebook eBook.
Vad som slutar hända är de Facebook eBook-ledarna som kan ha en hög volym, men säljaren vill inte följa upp de specifika ledarna eftersom det finns mindre sannolikhet för framgång med dem. Och säljare vill bli framgångsrika, eller hur?
Mac MacIntosh, en fantastisk B2B-högtalare, säger att endast 23% av dem som söker lösningar köper faktiskt inom sex månader. Men två tredjedelar av de människor som letar efter lösningar kommer fortfarande att köpa. Det är det som hela konceptet för mitten av tratten är - för att hålla dessa människor uppvärmda. Du vill att ditt varumärke, ditt företag, din tjänst ska vara tillgänglig för dem när de är redo att köpa.
Småföretagstendenser: Hur går det med att genomföra en bra grund för den mellersta delen?
Jeanne Hopkins: Jag skulle sammanställa en tankekarta eller ett kalkylblad som skulle ha en rad erbjudanden för att värma upp människor. När du till exempel frågar någon för en demo, är det som att fråga någon att gifta sig innan du frågar dem för en kopp kaffe. Kaffekoppen får mina nyhetsbrev, koppen är att få min Facebook eBook. Att gifta sig är demo eftersom varje person som säger "Jag vill ha en demo" - de vet att de kommer att ringas av en säljare.
Småföretagstendenser: Vilken blandning måste du ha för att du ska kunna lyckas med din trakt?
Jeanne Hopkins: Jag tror att det första steget är att prata med försäljningsorganisationen för att kunna få dem anpassade. Du är inte i det själv, och de är inte i det på egen hand. Du är knuten ihop.
Det andra steget är att räkna ut vad som fungerar. Hur kom du till den specifika demofasen? Hur får du dem till den punkten? När du faktiskt har kartlagt det kan du inse att för varje 100 besökare på webbplatsen - fem faktiskt fyller i ett formulär. Av de fem som fyller i en blankett fyller dessa tre personer ut denna blankett, och dessa två personer fyller i denna blankett, men de två som fyller i den andra formen - en av dem blir faktiskt en demo. Och med vart femte demo får vi två kunder.
Det är den typ av data som du vill ha. Du vill verkligen se flödet eftersom du vill se till att de tre personer som fyller i formuläret, ser du, blir de aldrig kunder. Så du vill vara säker på att du inte gör mer av det - för att du i stort sett slösar försäljarnas tid när det gäller att stänga affären.
Småföretagstendenser: Var kan folk få reda på mer?
Jeanne Hopkins: Du kan gå till HubSpot.com. Vi har många gratis marknadsföringsresurser. Nästa plats jag skulle säga att besöka är TheMarketingGrader.com. Det är ett gratis verktyg som HubSpot erbjuder. Vi har 65 olika mätvärden där för att se hur du arbetar mot andra företag, hur du staplar upp, det är ganska häftigt.
Denna intervju är en del av vår One-One-serie samtal med några av de mest tankeväckande entreprenörerna, författarna och experterna i näringslivet idag. Denna intervju har blivit redigerad för offentliggörande. För att höra ljudet av hela intervjun, klicka på högerpilen på den grå spelaren nedan. Du kan också se fler intervjuer i intervjuserien. Din webbläsare stöder inte
Det här är en del av One-on-One Interview-serien med tanke ledare. Transkriptet har redigerats för publicering. Om det är en ljud- eller videointervju klickar du på den inbäddade spelaren ovan, eller prenumererar via iTunes eller via Stitcher.
audio
element.
