I veckan skiner vi Small Business Spotlight på Mansfield Sales Partners. Den 33 anställda verksamheten fungerar som ett outsourcat säljteam för småföretag och nystartade företag. Medgrundare och VD Greg Dunne (bilden ovan) fick företaget igång för åtta år sedan genom att rekrytera ett all-star-försäljningsteam. Sedan erbjöd han sina tjänster till företag som saknade egen försäljningsorganisation. Denna vecka ger han oss en kort glimt av hur det fungerar.
$config[code] not foundVAD VERKSAMHETEN KÄNNER FÖR: Dunne säger att företaget tar upp hela försäljningslivscykeln från introduktion till stängning. Så det som gör Mansfield Sales Partners olika är omfattningen av företagets tillvägagångssätt.
Till exempel finns det företag som gör rörledningssamarbete och de får klientmöten, men de tar inte faktiskt dessa möten och driver dem genom rörledningen och stänger avtal.
Det finns också konsultföretag som kommer att bidra till att utveckla en strategi för marknadsföring. Men de kommer inte att tillämpa ett lag för att kunna gå ut och sälja eller faktiskt genomföra den strategin. Eller det finns företag som faktiskt kan ha fältrepresentanter som kommer att agera i områdets chefsroll. Men de kommer inte att ha infrastrukturstöd, till exempel inom säljare, säljhantering eller försäljningsgrupper.
Mansfield Sales Partners gör alla dessa saker, säger Dunne. Företaget är en full service - soppa till nötter - försäljningsorganisation. Han säger att de flesta konkurrenterna som hans företag går ut på erbjuder bara enskilda komponenter i dessa funktioner.
Hur affären började: Dunne säger att tanken kom lite av desperation. Han hade gjort VC-försäljningsarbete och såg vad som krävdes för att bygga en försäljningsorganisation från början om han gick.
Han säger att han inte vill göra det här längre. Så istället för att ta ett annat jobb där han skulle behöva bygga en annan försäljningsorganisation bestämde han sig för att starta Mansfield och göra det för flera startar samtidigt.
Det fungerade, och Dunne säger att företaget växer. Mansfield började nästan uteslutande hjälpa till att starta, säger Dunne. Det beror på att de tenderar att behöva hela utbudet av säljtjänster som större företag har internt. Och Mansfield började genom att erbjuda dessa försäljningsfunktioner på timeshare-basis.
Men det utvecklades till att arbeta för större företag. Idag arbetar företaget med ett antal Fortune 500-företag. Dessa företag kan ha gjort ett nytt förvärv eller en ny produkt som kommer ut ur sitt laboratorium. Innan de har sitt fältförsäljningsstyrka hanterar den nya produkten, vill de gå ut och försöka sälja den för att se hur den kommer att tas emot på marknaden. Det är där Mansfield Sales Partners kommer in.
FÖRETAGET STÖRSTA VIN: Dunne säger att det finns två stora vinster som verkligen har hjälpt till att forma verksamheten.
För det första hade Manfield Sales Partners chansen att börja arbeta med ett riktigt stort private equity-företag som sedan år sedan satte dem i ett av sina portföljbolag. Aktiebolaget hade nyligen köpt det portföljbolaget och förde Mansfield in för att hjälpa det bolaget med sin försäljning. När det gick bra bestämde aktiebolaget att de tyckte om att ha ett flexibelt, skalbart säljteam som kunde släppa in i en svår situation med något av sina förvärv eller befintliga portföljbolag för att driva intäkter och öka försäljningen.
En annan viktig vinst har lett till att bolaget växer internationellt. Mansfield samarbetade med en europeisk organisation som ville bryta sig in på den amerikanska marknaden. Det verkar som om partners i deras hemland hade introducerat dem till Mansfields försäljningsutläggningsmodell. Mansfield blev ombedd att hjälpa dem att bygga en försäljningsrörledning. Företaget har i grunden vuxit sin internationella verksamhet från den ödmjuka starten, säger Dunne.
STÖRSTA RISK: Dunne säger att start och finansiering av verksamheten var den största risken. Det beror på att Mansfield var tvungen att i grund och botten montera en all-stjärnas försäljningsorganisation innan de fick kunder att se till att de hade tjänsten att leverera.
VAD firman skulle göra annorlunda: Dunne medger att han skulle vara lite mindre konservativ när det gäller att odla företaget. Han säger i början att Mansfield var extremt försiktig både om de kunder som företaget tog på sig och de anställda. Men det fanns en anledning till det, tillägger Dunne:
"Mycket av det beror på att denna typ av säljkårsutläggningsmodell inte existerade exakt när vi startade företaget. Det var en idé och vi var tvungna att testa och validera innan vi kunde räkna ut hur vi skulle skala företaget. "
ROLIG FAKTA: Dunne säger att ett besök på Mansfield Sales Partners kontor kan överraska nykomlingar. Det beror på det mycket unika ljudet du hör när försäljningsgruppen gör sin sak. De ringer klockor - flera olika typer av klockor - för att beteckna framgång under olika delar av säljcykeln.
Dunne förklarar:
"Vi har en stor ship anchor bell som vi ringer när vi genererar intäkter för en kund. Vi har också lite kundservice klockor och vi ringer dem när vi har konversationer eller möten som resulterar i att erbjudanden går in i första steget av rörledningen. "
Det kan låta som ett konstigt tillvägagångssätt. Men det är utformat för att motivera företagets säljkultur. Och det fungerar, säger han.
* * * * *
Läs mer om Small Biz Spotlight-programmet.
2 kommentarer ▼
