Vet du vad han åstadkom? Han gav mig skäl att inte jobba med honom! Jag hade inte ens tänkt på dessa invändningar. Ändå var de stora som livet, som ett stort neontecken som säger att jag inte skulle göra affärer med honom.
Inte en bra idé.
Vid ett annat tillfälle uppmanades jag av en säljare som tillbringade sina ögonblick med mig och berättade för alla negativen om hans tävling. Han berättade aldrig en sak om hans produkt eller företag. Medan han förmodligen övertygade mig om att inte göra affärer med sina konkurrenter, gav han mig heller ingen anledning att göra affärer med honom heller.
En annan, inte så snygg idé.
Idag fick jag ett samtal från någon jag vet men har inte sett en stund. Hon var väldigt exalterad om en ny produkt hon erbjuder och ville berätta allt om det. Men hennes tillvägagångssätt var att säga att hon ville träffas för att visa det för mig. När jag frågade vad det var, sa hon till mig att hon inte kunde berätta för mig - hon var tvungen att visa mig. Verkligen? Det är inte sättet att få mig att bestämma ett möte. Det är lite manipulerande.
Det här är skarpa exempel på hur man inte beter sig.
Låt oss vända på huvudet och använda dem som lektioner om vad du ska göra. Om vi börjar med den förutsättning som folk köper du först, din produkt andra och ert företag För det tredje, vad handlar det om dig som kommer att vara tilltalande?
Du bör vara uppmärksam, ärlig, positiv och pålitlig.
Uppmärksam
Tala inte så mycket. De bästa säljarena är de som söker information från sina framtidsutsikter. De ställer frågor och lyssnar på svaren. De uppmärksammar vad utsikterna säger till dem.
Ärlig och positiv
Jag sätter dessa tillsammans eftersom de innehåller den kommunikationsstil du vill använda. Du vill svara på vad din prospekt ger dig information om hur din produkt eller tjänst kan möta deras behov. Du vill INTE säga negativa saker om dig själv, ditt företag eller din tävling. Det finns ingen plats i försäljningen för negativa samtal. Du vill inte heller försöka fånga dem i ett möte mot ansikte mot ansikte. Om du har något som är av värde, vill de människor som behöver det vilja se det. Resten kommer att uppskatta den respekt du visar dem genom att kommunicera i förväg med dem.
Pålitlig
Säg vad du menar och menar vad du säger. Var i tid, var närvarande, ge. Du visar att du är pålitlig genom att följa med resultat som matchar prospektens behov. Försäljningen handlar inte om vad du vill sälja. Det handlar om vad din prospekt behöver eller vill ha. Din utsikter kommer att veta att de kan vara beroende av dig när du är uppmärksam, ärlig och positiv.
När det kommer rakt ner till det, är det bästa sättet att sälja att inte sälja alls. Lämna gimmicks, tricks, problem till din tävling. Håll bara en positiv attityd, lär dig vad din prospekt behöver, och när dina produkter eller tjänster adresser som behöver berätta för dem. Behandla dina utsiktsutnämningar som guld. Du kommer att belönas snällt.
* * * * *
